电商老手:怎样找到B2B商业生态的盈利点?

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电商老手:怎样找到B2B商业生态的盈利点?

来源:互联网 作者:脚本宝典 时间:2015-08-04 18:45 【

在过去的6年里,有一非常热的词叫“电子商务”。2014年后又出现了一个新词叫“互联网+”。这两个词有何区别呢?电子商务解决的是B2C和B2B的交易和推广环节,而“互联网+”已经

在过去的6年里,有一非常热的词叫“电子商务”。2014年后又出现了一个新词叫“互联网+”。这两个词有何区别呢?电子商务解决的是B2C和B2B的交易和推广环节,而“互联网+”已经将互联网思维和技术应用到了各个产业领域,本质上是一个产业互联网的时代。

为什么解读B2B生态呢?个人认为,从做企业的角度出发,B2B的产业生态创新是未来5年中国商业的中心,就像上一个周期中B2C的阿里巴巴和京东一样。最近网上有个帖子非常热,是讨论农业B2B的,叫做“一亩田的骗局”,交易额3000亿,估值100亿美金。我们姑且不讨论这个事情的真伪,单从媒体讨论该话题的热度来看已然是B2B领域可能的老大了。这是我们为什么要去看B2B产业创新的核心原因。

谁在创业?

未来5年,商业创新将是我国经济产业的新常态,大家如何去看待创新呢?政府鼓励大家积极创新,创造出更多的优秀企业,增强国家实力,改善民生。我认为在政策环境利好的“天时”下,缺乏产业资源基础的“地利”及阅历尚浅的“人和”,使大众创业之路飘渺而坎坷。历史证明,创新的最终胜出者往往是各个阶层精英的少数派行动。

那么谁去创业呢?传统的企业家,大企业高管,有赌徒心态的创业家们,还是有钱的富二代们?不同的人商业创新的心态是不同的。

传统企业家商业创新是寻找新出路,因为,商业环境发生了很大的变化,不创新企业未来就很危险,很可能会死掉,所以不得不去创新。我们也把他们叫做“被创新”。前段时间看到品途讲的柳传志、张瑞敏、王石几个传统大佬们如何用产业、资本和互联网思维去革命,很有启发。

大企业高管创业成功者寥寥。中产阶级往往有钱好事,找点成就感,我觉得这样很危险。在过去的6年时间里,互联网的高管创业者们基本全军覆没,以凡客的陈年为代表。为什么?不接地气,理想化、官僚化、管理化,各种原因都有。在大企业工作和从0到1有非常大的不同,这个是大企业学不会的。我没有经历过从0到1的创业,但是我经过从1到10的过程,很痛苦,完全不是我在大企业的职业经验和专业能解决的。富二代创业是做投资,做着玩,玩的资源和项目和关系人脉,不做重点关注。

传统和创业的对决

创业家们非常值得我们尊重,这个是中国经济的未来。有生命力的创业者才是商业创新的未来,所以,商业创新的主体是传统的企业家们和有赌徒心态的创业者们!接下来我们重点聊聊传统和创业的对决,用现在时髦的话讲叫PK。不管传统企业还是创业团队想要在这场PK中完胜,都需要去寻找产业赢利点,塑造新的商业模式,打造团队和能力。

第一、怎样找到B2B商业生态的盈利点?

什么是B2B产业模式呢?平台B2B战略包括云计算等在内的云层、解决交易的网层和运营服务的端层所构成。平台B2B的模式一般来说会通过金融服务、交易便利性、物流服务、平台增值服务等平台价值,集合平台交易合作伙伴,构造出不同于产业价值链的交易模式,平台B2B具有交易规模大、生态主体多、主体多赢的生态特性。因此,当成功的平台战略在细分产业领域落地,会产生出极大的互联网规模效应。这些模式重塑会带来流通效率的极大提高和金融革命。B2B平台生态战略会发生细分的垂直产业领域,比如,汽车、原材料、农业、生鲜等。

传统产业思维是依靠规模化生产制造产品,通过多通路结构和广告媒体触达消费者,通过物流和配送将产品和服务传递给消费者手中。品牌和制造企业的角色是创造产品的价值,而渠道企业和媒体负责将价值传递给消费者,物流和配送起到了保障的角色。在这一过程中,产品价值是逐级传递和分配,品牌企业和渠道企业在品牌产品和渠道规模的实力之间进行博弈,实力强弱决定了品牌和渠道的话语权和定价权。

品牌的生意增长是推动式的,即品牌为了扩大生意规模,需要自建或增加代理商的数量,获得更多的渠道触点;同时,要增加广告扩大品牌曝光;还要投资建厂扩大产能。所以,品牌商企业是产业价值链的最终推动者,其生意增长的路径是多点式规模突破,所以,一个品牌企业成长往往需要5-10年时间才能塑造。生产制造规模化、品牌价值和差异化、渠道数量规模化和终端化是传统企业的典型商业特征。

B2B平台思维是单点规模突破的模式,B2B是通过获取终端用户和流量的黏性,反向整合上游的供应链产品,并通过对供需双方的买卖订单和数据的把控,整合提供金融、物流和其他增值服务给B2B平台的参与方,所以,B2B平台的盈利方式包括:平台交易佣金、广告费、金融、会员费用、数据、技术服务、物流服务等其他增值服务费用。

平台企业的价值呈现出了几何倍数的差异,服务的平台参与方的数量级只有达到一定的数量级平台企业才能生存下来,而平台参与数量级越大,平台主体的价值越大。而平台服务者对于参与的企业存在的价值,首先体现在其能够对于核心用户有较强的黏性,黏性或者是信息服务,也可能是交易的撮合等。吸引企业加入平台的手段有很多种,往往用免费、优惠等形式养成首次的用户使用习惯,之后不断强化,从而形成持续的用户流量入口。为了保证用户的长期黏性和满意度,平台企业还会提供金融、物流、信息等其他增值服务强化平台的黏性。所以,用户规模、平台参与多主体、流量生态体系是平台企业的典型商业特征。

第二、可选择商业创新模式有哪些?

B2B的商业模式抢夺集中在产业资源、用户和能力三大战役,我会在后续文章中,详细剖析传统企业与互联网企业的三大战役。这里重点讲讲关于商业创新环境,创业者要加速,传统的企业家们在觉醒,创业者要把点做透,因为传统企业老板喜欢铺摊子,


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