B2B爆发的这一年,我们得出了哪些经验?

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B2B爆发的这一年,我们得出了哪些经验?

来源:互联网 作者:脚本宝典 时间:2015-08-04 18:46 【

随着Slack的异军突起,企业服务登上了资本市场的舞台。上线半年,Slack日活20万团队,成为了最快实现营收1000万美金的公司以及最快成为独角兽的Saas类公司,融资金额与速度让人乍舌

随着Slack的异军突起,企业服务登上了资本市场的舞台。上线半年,Slack日活20万团队,成为了最快实现营收1000万美金的公司以及最快成为独角兽的Saas类公司,融资金额与速度让人乍舌。2014年,Slack不断刷新着企业服务融资的记录,其影响力横跨大洋彼岸,也掀起了国内企业服务的融资热潮。销售易C轮融资1500万美金,北森C轮融资1.1亿人民币,OneAPM C轮融资1.65亿人民币(在短短一年内完成三轮融资),今年目标融资5000万美金,刚刚发布的纷享销客D轮融资1亿美金,等等,我们接连听到大额融资曝光的信息。

但从一名从业者的角度,企业服务的舞台并不像看起来那么光鲜。拉拢客户的方式仍然没有脱离繁重的销售与代理,服务商与客户之间巨大的信息不对称无时无刻不在提高销售成本。国人缺乏“安全感”是社会问题,缺乏信任是最大的问题,服务商们无力扭转。虽然企业服务越来越成为话题,但作为服务商还有好多路要走。

上线一年半的Worktile,除了新发布的纷云外,企业用户达到10万,Alexa国内排名703。虽然不算完美,但也值得鼓励。趁着休假,小泽想跟大家聊聊这一年Worktile躲过了哪些坑,还有没躲过的那些坑。希望这样的分享可以给大家带来一些价值,也让自己思索下接下来要做的事儿。

躲坑篇——我们做对了哪些事儿

耐得住寂寞

相比10年前的SaaS领域,现在可谓是春意盎然;但相比昨天,现在仍是严冬。风来了,但并不是龙卷风,不是每只小猪都飞的起来。关注的人多了,不代表你的客户就多了,并不是顶着“互联网+”的旗号用户就乖乖的送钱来。而正相反,客户所关注的点一个都没变,但选项却变多了,竞争更激烈,不只是传统软件服务商与SaaS间的战争,更挑起同类型SaaS产品的内战。

冷静面对“风口”是Worktile做对的第一件事儿。耐得住寂寞,没有盲目营销“互联网+”、“企业服务”,而是 将焦点聚焦在产品与用户上。除了产品体验外,产品的自传播性,以及提供优质的内容触发用户去分享(比如Worktile Blog中的【用户故事】)是工作中不变的核心。

不受外界环境变化的干扰,更看重稳定,可持续性的增长让我们获益颇丰。

让用户成为销售

在Worktile中有接近70%的用户是通过朋友推荐获知Worktile的,而在用户中获得如此高认同的基础是——做好客服。

维护好老用户的重要性不言而喻,而如何让老用户愿意去“安利”他身边的人,Worktile是这么做的:

1、全方位的用户支持。qq群,微信,微博,社区,博客,帮助中心,视频,Email,电话,用户几乎可以通过各种方式找到他们问题的解决方式,并且等待反馈的时间绝不会超过12小时。

2、走心的反馈。Worktile反馈给用户的内容很少会出现诸如“我们会考虑的”、“我们要反馈给产品”、“不可以XXXX” 更多是还原用户场景,找到可以解决用户问题的方案,并形成博客或者技巧贴分享给用户。

3、内容为王,要驱动用户去“安利”身边的人要给足用户充足的材料,最好的方式就是将他们变成主角,写成故事,供大家分享。或者可以分享一些行业干货,高频原创产出确实有些难度,但翻译一些国外优秀博客还是可以的嘛。

4、参与感,借用小米黎总的话,要让用户参与到产品的成长中。单单听取用户意见还不够,我们需要让用户感受到,他的声音被听到,被重视,在成长的路上,他的声音起到了关键作用,这样,用户的归属感会越来越强。

5、引领,消费级产品的核心价值,是让大众有更加舒适的生活,体验更棒的的生活方式。企业服务也一样, 不单单满足需求,更要引领用户。

踩坑篇——没躲过的以及还在坑中的事儿

市场的教育

1、广告

2、展会

3、沙龙

4、宣讲

好吧,我得承认,在弹药(经济实力)不十分充足的时候还是别干这个事儿,2014年(尤其上半年),以上四件事儿我们都在做。至于效果嘛,不能说没有,但你懂得,超低的性价比,不止是经济成本,还要考虑人力成本、时间成本。所以综合考虑,进入到2014年下半年,我们几乎砍掉了所有的展会活动甚至,甚至砍掉了2015年的GMIC。


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