他终成幕后推手 炼成B2B一支“胖猫军团”

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他终成幕后推手 炼成B2B一支“胖猫军团”

来源:互联网 作者:脚本宝典 时间:2015-09-24 15:54 【

进入创业“中年期”的王东正若有所思。 导读: “一切转为平淡,精彩的故事都在开始。”找钢创始人兼CEO王东如此形容自己目前的创业心态。 去年,他还是B2B电商的引领者,启发了

进入创业“中年期”的王东正若有所思。

导读:

“一切转为平淡,精彩的故事都在开始。”找钢创始人兼CEO王东如此形容自己目前的创业心态。

去年,他还是B2B电商的引领者,启发了各行各业的创业者:找塑料网、找气网、找木材网... ...B2B电商春天来临。

而今,找钢已不是三年前的找钢:它几乎完成历史使命,正筹备创业板或战略新兴板上市,成为了一个拟上市公司。

它的业务基本成熟,同行竞争压力慢慢趋近于零。过去三年(2012-2015年8月),找钢的交易额已突破900亿元。预计今年10月,找钢电商业务能实现全面盈利。

找钢开始构建生态。王东新开辟了投资业务,欲成立基金“胖猫工场”,专投B2B电商。他希望把自己的供应链、技术、金融共享给更多的创业者。

过去一年,他已投出两个项目:一个是农产品电商比菜价,一个是石油电商找油网。两个项目势头都很猛。

比菜价成立于去年10月。与市面已有的项目相比,它是纯平台模式:撮合蔬菜批发商与餐厅交易,但不做传统供应链。运营11个月后,已积累200-300家供应商,餐厅客户约4000家,日流水100多万元。几天前,创始人侯晓琴(以下称“小晴”)宣布完成A轮720万美元融资。

找油网也走在行业前面。它于今年6月30日上线,先做撮合业务,模式较重:买家提交订单后,中间的一切环节(提油单、找油罐车)都无需再管。7月份,找油网实现交易量20000多吨,8月19000多吨。“我们正在准备A轮融资,数额约500万美元。”创始人吕健说。

今年6月,股灾盛行,融资环境变差,B2B电商春天已去。现在的找钢更像一个幕后推手,曾经他用数百亿交易额的数字点亮了自己。但在未来,这把大火会持续烧进更多行业,石油、农产品... ...

注:找钢网、比菜价、找油网已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

B2B赢家

4月某日,午饭过后。会议室里,王东面前坐着一群投资圈大佬。

他们是险峰华兴的陈科屹、红杉资本的孙谦、华兴资本的包凡、IDG的张海涛、经纬中国的邵亦波、雄牛资本的李绪富... ...全是找钢网董事会成员。

王东宣布完一个决定后,氛围开始热烈,所有人心情都很激动,示意赞同。

他想启动国内(创业板或战略新兴板)上市。这个问题,他今年春节即开始思考,两个月后终说出口。董事会毫无异议,他们觉得,找钢网本就是土生土长的中国特色模式。

铅笔道记者认为,年轻时候的王东,长得特像刘德华。

找钢网垂直B2BB2B电商

B2B电商领域,找钢网已成为赢家,几块业务基本成熟。回顾过去3年,王东将找钢干的事儿,总结为6个关键词。“找货、买货、找钱、出库、加工、找车。”

“找货”是撮合交易(淘宝模式),即帮客户找货,于2012年5月启动。钢铁交易链条冗长,分为钢厂——大代理商——中间商(找钢网)——采购商。因体量太小,王东采用的是“迂回战术”,从中间商环节切入,以此获得成长。

撮合业务发展迅速。上线第一天,交易量仅为177吨。但次月,日交易量便破1000吨。当年9月,日交易量突破7000吨,年底日交易量12684.332吨。撮合交易体量的增大,为找钢“买货”业务上线做好了铺垫。

2013年初,“买货”业务上线,即找钢商城,包含自营(京东模式)和开放平台(天猫模式)。3月,自营日销售额约1000万元。

自营达到一定规模后,大代理商开始入驻。下半年,开放平台推出。在撮合流量的带动下,整个2013年,自营、开放业务共实现交易额20亿元,各占约50%。

去年4月,“找钱”业务上线,找钢网与京东金融合作,推出“白条业务”。“一个很有趣的现象,买家缺钱周期一般都是7天以内,就缺10几万元。数额太小,银行不会借。找担保公司借,至少得借1个月。”

该业务王东做得很谨慎。今年6月,胖猫白条上线。“现在规模较小,开放了近1000个白条客户,可以先到商城消费钢材,再回来付款。”

去年9月,王东扩充“出库、加工”服务。“钢铁是个很特殊的行业,买家要交出库费。我们就自己租赁仓库、设计管理软件。加工环节毛利也很高,达50%-60%。服务挺简单,比如拉直、开平、剪切。设备简易,我们也能干。”目前,找钢已有几十个仓库。其中5个为自营,剩下均是合作为主。

出库后,客户需要“找车”。随即,找钢成立“胖猫物流”。“我们发现,找钢客户只有7%自己有车,其余93%没有自有车辆。他们要找车、比价、询价、议价,我们就做车货匹配,类美国罗宾逊模式。”

胖猫物流规模也较小。“现在有团队90人,有负责承运商谈判,有负责结算,有负责服务货主等。但目前所有客户中,只有10%几的客户选择胖猫物流,说明我们整合能力不够。”

钢铁B2B电商进入深秋。“该收获了。”王东说,刚过去的8月份,找钢商城月交易量达85万吨。“我们具备年销1000万吨的实力。加上撮合业务,这意味着,我们已是国内最大的钢铁零售商。”

找钢模式启发了很多行业。“做纸的、做化纤的、做布的... ...国内至少有100个类似行业。”

王东想构建生态,孵化这些项目,并成立一支基金——胖猫工场:规模约1-2亿元,专投B2B电商。“现在几乎每两天,都会有一个团队来拜访。”

刚过去的半年,王东投了两个项目:一个是为比菜价,一个是找油网,前者农产品电商,后者为石油电商。

去年8月,比菜价创始人小晴拜访王东。俩人聊完后,王东给出一笔种子投资。王东投出了好彩头,接下来半年多时间,小晴接连获得两轮融资:今年年初,小晴获得零一资本120万美元天使。9月,小晴又宣布完成720万美元A轮融资。

当日,王东作出如此评价:“晓琴是阿里出来的老兵,内心野蛮、有舍弃精神、内心清晰有执行力。”

提起找油网的创始人吕健,王东印象也颇深。“他在石油行业做了约10年。我原以为石油垄断严重,后来发现不是。汽油的确被垄断,但柴油并不是,它的市场是万亿级别。上有炼油厂,下有层层的贸易商,与钢材差不多。”

今年5月,找油网获得找钢500万元投资。目前,找油网势头良好,已进行至下一轮融资。

“比菜价”浮出

“比菜价”是王东投过的第一个项目。

初见王东时,其创始人小晴上一个O2O蔬菜项目“鲜格格”刚刚关停。她在移动零售平台“有赞"上搭了一个微商城,先从上海江杨路批发市场采购蔬菜,然后拉回来、分拣、装进盒子,再用塑料薄膜包装好,点完菜送货上门。”

由于面对的是C端用户,量一直起不来,日订单最高峰也不过几十单。“蔬菜批发商开始不干了,说量太少了。那怎么办?找找餐厅客户吧,反正他们也有需求。如此,供应商不会嫌弃我,采购价还能更低。”

去年6-7月份,小晴开始为餐厅送菜。流程与之前一样,分拣、包装、配送... ...“餐厅量大,若同时也这么给它们送菜,帐算不过来。”很快,项目被停掉。

事后小晴反思,之前已掉进供应链的“坑”。

采购是坑。“若要自营,第一步就是采购。普通行业采购有底价,上下浮动不会超过5%,但农产品采购价格飘忽不定,1个小时便可能跌50%。”损耗是坑。“损耗成本不可控,一般为10-15%,最高可达20%。物流是坑。“当时,我们对劳动力管理还并不擅长,也暂时无法投入太多精力。”

下一个项目做什么?小晴回想起曾服务过的餐厅客户,于是把注意力转向农产品B2B电商。但她依然不确定:是做自营、继续碰供应链,还是像阿里一样,纯粹地做一个电商平台?

去年8月,她拜访了王东。“怀着崇敬的心情去的,蛮紧张。但见面后感受完全不同。”王东是河南郑州人,有着北方人的朴实。更关键的是,他喜欢用“咱”,小晴也特爱用“咱”。“‘咱咱咱’一说,距离一下就拉近了。”

小晴将心中的疑问与王东分享,并得到认同。“他觉得我的想法和找钢网思路一致,因为之前B2B电商大多是重模式。”

纯平台模式为小晴所擅长。“我于2005年加入淘宝,11年离职,待了整整六年。对淘宝、天猫的模式理解较深刻。”这更坚定了小晴内心的想法:不做传统供应链模式。

去年8月,小晴一边做调研,一边内测。她从江杨某个一、二级混合批发市场选出4-5家供应商,又从上个项目服务过的客户里,挑出10-20家线下餐厅。那时,小晴还没有线上平台,只能通过线下方式撮合。“业务员拿着供应商的报价去跟餐厅谈,再把餐厅的订单返回给供应商。”

线下撮合最大的问题是效率太低。“一个业务员每天最多谈出10-30单,到顶了。”小晴本来员工人数就不多, 去年10月, 小晴"比菜价”成立时,员工约4-5人。

技术平台的开发缓慢,让这种状态持续到今年4月。“之前与杭州一个技术团队合作,想着我们在上海做业务,他们在杭州做技术。后来发现,产品、设计沟通问题太大,最终放弃。”这耽误了小晴1-2个月时间。而在上海,技术人员又比较难找,为了节省时间、降低成本,小晴不得不选择技术外包。

期间新的转机出现,小晴接触了零一创投合伙人吴运龙。说来也巧,吴运龙早在经纬时也曾参与找钢的投资。很快,“比菜价”也获得了零一创投120万美元天使投资。

4月10日,“比菜价”线上平台终于推出,模式非常轻。“业务员去找供应商(品控在该环节完成),供应商报价后,我们负责将产品上架,帮助做店铺装修,教他们怎么下单等。他们自己整合物流。在交易页面,我们跟饿了么一样,留了一个供应商电话,买家卖家可自由沟通。”小晴说。

起初,小晴的业务覆盖范围很窄,订单数也不多。“仅覆盖虹口、杨浦区。第一周每日订单约100-300单,多来自之前线下的老客户。第二周,业务员操作开始熟练,订单逐渐增长。”到今年5月份时,日订单增长至1700多单,供应商数量达100多家。

这时,刷单问题出现。小晴借鉴的是淘宝、天猫模式。在“比菜价”平台上开店的供应商,也会根据信用、累计成交等排名。“我们会把成交率高的供应商优先排在前面。”

于是,一批供应商开始刷单,小晴紧急成立了质监部门。“筛查工作持续了两礼拜。若是业务员参与,就砍掉业务员;若是供应商参与,就砍掉供应商。”事后,小晴砍掉了三分之一的供应商与业务员,日交易量猛降300单。

由此,筛假机制得到了完善。“首先是注册,供应商注册后我们打电话询问。注册后会留下地址,我们就去百度地图查询。餐厅下完单后,内勤先检查订单,发现有问题即交给外勤,外勤就一个一个跑订单,到现场去问,然后有录音、拍照等。”

到今年6月份为止,小晴基本把业务流程跑通。“有40-50个业务员,每个业务员每天能跑50多单。但业务员‘九阳真经’的修炼,还是在7-8月份。”

小晴一直在解决一个问题,那就是订单量如何不依赖业务员数量的增加而增长,就像淘宝、天猫一样。“100单必须有10个业务员,1000单必须有100个业务员,那么这就是一个不OK的生意。”

小晴说,订单量的增长,不能依赖业务员人数的增长而增长,这个武功秘籍不变的话,一个业务员每天做50、60单都没意义,必须在后面加0。

她组建了一个线上运营团队。“像淘宝一样,用线下地推+线上运营的拓展方式,用平台运营的方式提升订单量。从数据、结构体系、业务沟通、业务流程上做改变。简而言之,就是淘宝的平台运营与团购的地推业务结合。”小晴的回答讳莫如深,实际是她还有更深的思考,但目前不方便透露。

成效开始显现。5-8月,“比菜价”的业务员仅增加20个,但订单量却翻了四番。“8月份每天平均约4000单,9月份涨为5000单。客单价为200-250元,日流水约100多万元。供应商200-300家,餐厅客户接近4000家。业务范围也从最初的两个区,逐渐辐射至整个上海。”

目前,“比菜价”没有自营业务,也不做仓库、物流、金融。“没有占领上海50%市场,日交易量没达到10万单之前,这些都不会考虑。”小晴预计,这个时间点可能是明年底。

新星“找油网”

“比菜价”成立约半年后,又一个创业者从土生意中醒悟过来,他就是找油网创始人吕健,这是王东投过的另一个项目。

吕健说,前些年国内大建炼油厂,那场景就跟上世纪50年代的“大跃进"一样。

吕健经营了传统石油生意(加油站)约十年,一年规模约3亿人民币。曾经的他过得很滋润,批发环节每吨利润约300-400元。但在去年,他不仅没赚着钱,还赔了上千万元。“做得越大,亏得越多。”

油价如今年的股灾一样,急转直下。“去年上半年,油价还是7000-8000元每吨。到了年底,就跌为4000多元。”

常有这样一种情况。吕健去基地采油,船还没运到油库,价格就跌了。“整个运输过程仅一周时间,下回再买它又跌,拼命地跌。”

他眼看着一些央企纷纷破产。“比如上海燃料,年销量达100-200万吨,但在去年下半年开始破产。上海、广州一些大民营公司也纷纷跑路。”

干不下去了。去年底,“马上办公”一位朋友推荐吕健研究下找钢网,他当即百度,“咦?还有这么玩的。三年时间怎么做到这么高的交易额,是我最好奇的。”

今年3月,吕健径直前往找钢网,与王东第一次会面,双方产生了共振。“产能过剩、中间贸易商环节过多、价格波动大.... ...与2012年钢材行业面临的形势一样。”

石油行业上下游分散。“上游来看,外行人只知道‘三桶油’( 中石油、中石化、中海油),因为它们有加油站。其实,全国没有加油站的炼油厂还有很多,数量达几千家。”

中间链条也很长。从上至下为三桶油(炼油厂)——贸易商——中间商——服务商(上门加油,如某农机有限公司)——买家。“大贸易商吃掉5%利润,中间商为10%,服务商为15%。”

产能过剩明显。“油价掉得一塌糊涂了,大家都在拼价格,油却卖不出去,每年的用油量也环比减少。”

逐个话题聊完后,王东带着吕健参观了公司每个角落,交易团队、技术团队、运营中心......离开前吕健问王东,是否愿意参与一些股权合作?

吕健不缺钱,但从资源层面考虑,希望王东能投点。“不投也没关系,我要搬到找钢楼下办公,学习是铁定的了。”引得王东直说“你这个人行,脸皮厚”。

王东把他推荐给了负责投资的饶慧钢(找钢联合创始人)。聊了两次后,饶告诉他“一定投了”。5月5日,双方签订协议:找钢投资500万元,获得找油网35%的股份。

吕健没有讨价还价,他认为值得。“钱不是最重要的,重要的是资源。”投资完成后的5月底,吕健真的就把团队搬至了找钢网楼下。

找钢给了找油网许多帮助。“现在的技术、运营合伙人就是他们推荐的。经理(商务拓展、财务)级别的人员,也会帮我们物色。新员工第一堂课都是由找钢培训。”

6月30日,找油网正式上线,只卖石油中的最大品类——柴油。吕健找的位置是中间商,上游服务炼油厂、大贸易商,下游对接服务商、小买家。“这些小买家一周就买10-20吨油,炼油厂、大贸易商无暇顾及。”

第一天网站上线第一天,吕健(中)与团队有说有笑,激动得裤子已湿。

吕健先把上海10几家贸易商搬到了平台上。“上海是个小地方,贸易商就这么多。

再往下就是撮合。从起步开始,找油网的模式就比找钢重。原来客户买油,先要电话询价,确认购买后付款,再要上门取提油单,自己找油罐车,最终才能取到油。“现在这些事全交给我们做。”吕健介绍。“贸易商每月分两次把发票寄给我们,我们做发票派发,每天下午4点多会有一辆找油专车,通过专车再分发下去。在上海地区,上游已经非常依赖我们了。”

找油网的撮合业务增长迅速。“上线第一天7-8笔,到了7月份,订单400多笔,交易量两万多吨,客单价20多万元。8月份,订单近500笔,交易量19000多吨,客单价10多万元。”

吕健曾想提早启动自营、物流业务,被找钢劝止。“我曾想先上自营业务,觉得利润、收入最重要,撮合业务放在第二位。6月份,团队也已着手这方面准备,但找钢建议我们不要这么做,先盯准一个点打穿、撕开,再横向扩展。并把之前踩过的一些坑告诉我们。”

经过几个月实践,吕健觉得建议是对的。“先融完A轮,数额约500万美元。等占领上海30%(柴油)份额后,预计10月份试水物流(撮合)、金融产品,再向江苏、浙江、广东扩张,设立分公司。”

品类上,吕健也会逐渐扩张。“现在只做柴油,之后会做润滑油、天然气,然后进入民营加油站。”

又一春天?

王东如是评价自己的创业心态:“创业到了这个规模,一切已转入平淡期,精彩的故事都在开始。王东说,即将到来的10月-11月,找钢电商业务可能全面盈利。

他的同行竞争压力已趋近于零。今年6月,股灾盛行,但并没有影响到他。找X模式泡沫破裂,很多项目拿不到钱了,而王东账上还趴着4亿元现金。“就钢铁、塑料行业,若再有B2B电商项目,找钱会很困难了。”

但就其它行业而言,很多行业才刚刚开始。王东想构建一个生态,成立基金“胖猫工场”,专投B2B电商项目。“投资一些项目,它们可以共享找钢的供应链、金融、技术等。这样一来,它们在成本上就有很大优势。传统行业在我眼里都差不多,大致知道里面有什么坑,会面临什么机遇和挑战。”

农产品领域,比菜价比链农(去年6月)、大厨网(13年夏天成立)、美菜网(去年6月)等要晚。“它们是上半年切入农产品B2B电商,而我下半年才开始做。” 小晴说。

但纯平台模式的,仅有“比菜价”一家。“一开始,有很多投资人质疑我的模式,但到今天这个时间点,很多投资人开始转变思路。”几天前,小晴晓琴宣布完成A轮720万美元融资,由SIG、零一创投联合投资,这大概也算一个佐证。

对于石油领域来说,行业还没出现绝对的第一、二、三名。“石油电商的竞争才刚刚开始。整个赛道上,也没几家公司在做。但一些A股上市公司参与了进来,做一些交叉产业投资。就像之前上海钢联一样,曾是做咨询的,后来也销售钢材。”

谈不上哪个模式好,哪个模式坏。“大家都在学找钢,找油走得稍微早一些,又有大哥带,所以跑在前面。但未来,找油网能不能独创一个模式,还很难说。”

回想半年前,B2B电商还处于“泡沫之夏”,半年过去,窗口期即开始关闭。就像一座露天的金矿,找钢模式吸引了各类创业者的目光。

春天已去,找钢现在更像一个幕后推手。而未来,“找X模式”大火会烧进更多行业,石油、农产品... ...B2B电商会掀起又一“春”吗?


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