王东认为,目前电商市场的火热是因为产能过剩,产业升级的带来的供需的变化。另外,从他在几年前进入钢铁B2B领域,电商的高效率是创业的机会。

王东创业找钢的想法从从2011年就开始,从最开始买域名到拿到创业天使,也是天使中的最大的数额的1000万人民币。此外,在模式探索上找钢从寻找需求搜索开始入手,而这一切都是为了撮合交易,撮合交易的目的就是找到入口。

王东在分享找钢网在撮合和自营模式的选择上,也是因为传统钢材厂的一些变化而发现自营的机会,虽然经历过模式转型的纠结但是从模式上来说,尝试的成果也不错。

最后对于刷单问题,王东称,刷单的问题就是补贴是否有用,在B2B市场并不适用,促销是无法产生价值的,第二,补贴是失灵的,因为,B2B是理性消费,没有人会因为优惠而囤积产品,从本质上来看,B2B交易刷单的价值意义不大。

从创业的坑来说,王东分享称,B2B创业有三个坑,第一寻找有价值的投资;第二另外不要用传统互联网思维来定义B2B;第三B2B领域是苦逼的领域,广告促销模式并不适用,需要扎实功课。

聚焦B2B电商:IDG资本副总裁张海涛对话找钢网CEO王东文字实录

张海涛:大家好,不好意思,我们好像上台早了一点。先自我介绍一下,免得大家认不出来哪个是正主,我是IDG资本的张海涛,我们是一家VC,也非常有幸在去年的时候投资了找钢网,当然之后有样学样,顺藤摸瓜,又投了大概10家左右的B2B电商,非常高兴,今天能够在网易的大会上跟大家交流。谢谢大家!

王东:我介绍一下,我叫王东,我是找钢网的创始人和CEO。IDG投资我们不是在去年,而是今年1月份,非常高兴能够与IDG携手合作。找钢网创立于2012年1月份,上线于2012年5月3号,我们目前是国内最大的一个钢铁B2B电商。提到B2B大家可能都会想起过去的像阿里巴巴、慧聪网等等,但是他们属于黄页式的B2B,是以流量为主的。

张海涛:这也是我当时投资找钢网的时候经常会问到的一个问题,B2B的电商在十几面前,可能是中国互联网第一波创业潮就涌现出来的生意,当时出来很多,也死掉很多。大家都问,现在过了十几年,又开始做一波B2B电商,为什么现在就能成,这个问题回答的很辛苦。这个问题不如丢给王东,以你亲身的经历,给大家讲一讲,为什么我们现在做B2B电商和15年前做B2B电商是有区别的?

王东:我觉得B2B的最大的变革就是来自于2011年和2012年,因为在这之前整个中国的国民经济以大宗商品为主,都是供不应求的市场,市场非常稀缺。所以,在那个时候你要做B2B,只能做黄页,就是你来展示各种各样的货源,以流量变现的形式来收取广告费和会员费。到了2011年,以钢铁为代表的大宗商品开始进入到产能过剩时期,很多新闻上讲钢铁等等进入产能过剩时期。在产能过剩的情况下,厂家特别发愁自己库存的周转,他希望有更高效的机构能够帮助他的库存周转的更快,所以在这个时候B2B的电商机会也就来了。

张海涛:也很有意思,后来我们跟王东聊天也经常说,说中国人民非常善于制造,什么东西都能给你造到产能过剩,现在只有一个东西稀缺,就是人稀缺。所以,基本上各行各业我们都看到B2B的机会,这是我们后来投资找钢网的原因。还有一个问题想请教王东,在座的应该有很多B2B行业来的创业者,3年多前,你是怎么想到,说我王东今天要下海,做B2B电商这个事。

王东:我是在2012年,我平常比较喜欢看一些经济学的报道和相关的新闻,当时国内一直存在一个很大的争论,就是争议2008年4万亿的投资政策给各个行业带来了什么影响。其中我注意到有一个专家就讲,它会对以钢铁为代表的行业引发一些产能过剩的现象。当时在钢铁互联网领域我们做的是钢铁的搜索,所以这个新闻就激起了我的敏感度,我对这个新闻专门进行了一番研究,同时我还和我身边的伙伴们进行了商量。后来,我们觉得这应该是一个代表未来的巨大的机会,钢铁中国排行前三的产业,它在不远的未来就会进入到一个产能过剩的时期。进入产能过剩的时期,电商作为更高效率的形式就拥有更大的机会,可以说是几十年难逢的机会。所以在2012年下半年的时候,我就个人做了一个找钢网的域名,进行创业,2013年初的时候拿到第一笔天使投资,第一笔天使投资是徐小平老师和另一位老师联合投资的。这也是比较幸运的一件事情。

事实上在我看来,中国整个国民经济的转型,包括以大宗商品为代表,应该是在2008年、2009年就开始了,但是却突然就被刺激政策放缓了,拖延到2011年、2012年,这就给了像我们这样团队的一个机会。

张海涛:而且你选择创业的方式也很特别,我们今天聊的主题是B2B电商,一说到电商大家都想到的是淘宝、京东这种的方式,线上选货、支付,线下物流交接。找钢网的B2B电商叫做撮合,坦白讲我第一次见到撮合这个词的时候是不明觉厉,完全不知道是怎么样一个生意,但是感觉很有道理,能不能跟大家讲一讲,为什么咱们走了这样一条不同寻常的路来做撮合,撮合到底是怎么一回事?

王东:当时刚开始创业的时候,对我们来说未来的路也是不明朗的。因为找钢网这种模式在国外可以没有对标的企业,完全是一个中国特色的创新模式。所以,当初我们就想先成为这个行业的订单入口电商,也就是说当这个行业的人想找钢材的时候,第一时间把订单交给我们来处理,我们处理的比他更快、更准、更方便,这样他就没有道理不把订单交给我。当我们成为订单入口之后,我们就逐渐成为了供应链,所以到现在我们不仅仅有撮合交易,非常强大,同时我们还有非常庞大的自营电商。包括各个产业的,像仓储、加工、物流等等,所有的这些环节都是从最早的撮合交易开始的。

当时撮合交易的目的就是为了要成为订单的入口,只有成为入口之后才能逐步的整合上游的供应链。在我看来,其实大部分的服务都是类似这样开始的,像携程,携程刚开始搞了上万人,在火车站、飞机场发卡,也是通过互联网的技术帮别人找更好的机票,找更好的酒店,其实和找钢网的道理没有太大区别。

张海涛:在这我接着王东的话插一句,基本上B2B的创业者有人做撮合,有人做自营。我经常见项目的时候,和创始人交流,感觉到很多创始人纠结的一点是我能不能做到资金的闭环,可以明确的跟大家说,在我眼里你的资金是不是闭环,并不决定你这个B2B电商平台的价值。就像王东刚才说的,一个B2B电商的价值是他能不能成为一个流量入口来决定的,只要交易双方下一次交易还会在你这里发生,通过你来完成,那具体他的支付是不是闭环并不是很重要,直到今天我们找钢网也有非常大规模的撮合交易,他的支付并不是闭环的,但是我认为这一起业务的价值完全不逊于资金闭环自营的业务。还要说一句,当然自营还是看起来好看,因为毕竟资金从你的账上走看起来流水很大。我们找钢也经历了从撮合到自营的转化的过程,先做撮合,再转自营,我相信这也是很多创业者关心的话题。撮合到自营的转化应该怎么做,应该怎么走?

王东:所谓撮合和自营的转化就是这个行业的渠道扁平化的一个过程。也就是说,当一个厂家他的代理商体系开始崩溃的时候,围绕这个体系的撮合交易就开始结束了,就开始自营。我们的自营是2013年开始,开始只有两个比较小的钢厂跟我们合作,之所以跟我们合作也是一开始他在上海当地的代理商破产了,不干了,然后就开始通过我们的网站直接进行销售。从自营开始只有两个小钢厂,到现在的大钢厂,也是非常快速的发展,也是在我们的意料之中的。因为在产能过剩的情况下,钢厂产能逐渐的追求渠道扁平化,钢厂的销售再也经受不起多渠道的中断,而找钢这个平台正好能够起到这样的作用,同时在过程中也帮助钢厂从一个批发的经营环境转向零售的经营环境。

张海涛:批发转零售这句话当时打动我投资找钢网的重要原因,因为他对整个供应链的改造是天翻地覆的。过去几十年中国批发环节的流通都是大批发的模式,说白了厂家根本不知道自己的顾客是谁,他只知道我的分销商是谁,他有能力把货物卖给分销商,至于怎么做零售他是没有这个能力的。接着下一个话题就到了厂商,之前我们在线下也在聊,B2B的电商往往里面是一个相对更复杂一点的供应链,供应链整合可能比2C的零售相对要复杂一点,我们行业里的上游往往也更加传统或者有更多的非市场化的上游的供应链,怎么来完成这一块的整合?

王东:最重要的还是用户的数量,用户在你平台上采购的粘度,你只要拥有了足够多的用户和粘度足够多,你整合市场也是有很多方法的。我们在2013年负责供应链谈判的只有一个人,到现在我们一年完成交易1000万多的自营规模,跟供应链谈判的只有十几个人。所以,最重要的还是行业的趋势,它是不是产能过剩在加剧,同时钢厂的生存压力在加大,只要有压力他就必然想办法走一条渠道扁平化的道路,他要越过代理商直接面对更小的厂家。但是他不擅长服务,特别是做零售型的服务,必须有做大型零售为主的机构能帮他把货物一船一船的拆成一车一车的去销售,作为他来说他的毛利会更高一点,渠道更安全,同时他更加接近市场,让他生产出来的商品更加有针对性,更加个性化。

其实在很多行业都发生过这样的变迁,比如说从批发到零售。举个例子,比如说从家电行业来看,家电行业以前最早的时候也是供不应求的,我记得我小时候家里买家电,有钱还不行,还必须搞到一个条子才能买家电。后来随着长虹这种家电厂商的崛起,很快家电行业也变成了产能过剩。当时竞争的非常激烈,曾经十几年前,很多新闻媒体讲中国的家电行业是大而不强。当时家电的销售也是一层一层批发下来的,每个家电厂家都会设置每个省有总代理,每个市也有代理商,一层一层下来后来随着产能过剩的加剧,竞争的激烈,苏宁、国美这种以零售为主的集团就崛起了,经过6年、8年的时间,大面积取代了一线城市、二线城市很多传统的贸易商。这是家电行业。

像电脑的行业其实也是一样的,以前我记得上学买电脑都要去到像中关村的这种市场,其实就是批发市场,每个商家只卖一种商品,一种硬盘、一种显示器等等,你给他一个订单,他就要从其他的地方凑成一个机器卖给你。这当时都是一种批发式的集贸市场式的模式。随着后来电脑的竞争越来越激烈,所以电脑行业也是从批发转零售。像中关村的海同都要关门了,所以不同的行业都需要从批发向零售的转变过程。找钢网在我看来也是抓住了这样一个机会,钢铁行业产品要标准化,同时又是规模非常大的行业,整个产业加起来的产值大概占中国GDP的10%。我们正好抓住了它从批发到零售的革命性的时期,通过互联网的技术进行相应的变革,去颠覆、去重塑它的渠道。钢铁是中国经济的晴雨表,目前来说有很多的行业都出现了机会,比如塑料、化纤,甚至包括农业等等,都出现了相应的机会。所以,在我看来从批发到零售的转变,主要是看趋势,看你能不能抓住趋势机会,迅速开始行动,这样才能够更快的成功。

张海涛:就像刚才王东的说到的,自从找钢网起来之后,我们在去年今年看到了大量的找X网,XX行业的找钢网模式,我想跟B2B创业者说一下,不是所有的行业都适合做B2B的电商,同样B2B的电商也不是做撮合了模式。首先,我们内部也研究了很久,总结到最后就是一句话,看看你的品类存不存在线下,存不存在规模巨大,普遍存在的批发商,如果这个品类有批发商你就做一个网上批发商,如果这个品类没有批发商,就建议大家洗洗睡了。

我想再讲一个劲爆点的话题,最近轰轰烈烈的B2B电商行业的刷单造假问题,请问王总您怎么看B2B电商行业的刷单事情?

王东:在我看来,我觉得这是B2B行业创业的一个非常大的坑。目前来说,中国上半年的创业环境,包括融资环境比较好,在我看来整个行业都比较浮躁,所以促生了这样的现象。事实上在我看来,B2B的第一大坑就是先要弄清楚补贴和促进是没有用的,就是补贴和促销在和O2O是很有用的,但是B2B没有用。

举个例子,比如促销,淘宝要宣布明天上架的商品都打折,明天的销量一下子会上去,但是如果找钢网在上面打广告,说明天找钢网上所有的钢材都便宜多少钱,大家会看到明天销量会剧烈的下降。为什么?因为钢铁它在经济学上属于一种积分商品,买家是买涨不买跌。所以B2B领域促销是失效的。

第二,补贴是失灵的。我们所有的买家都是理性消费,没有人会没事干买块钢材放在家里,他一定是有了很确切的需求,而且很精确,多宽多长多厚,他知道他要买的是什么东西他才来买。所以说对于这样的买家你想提高他的粘度,只有加强你的供应的品类,包括供应的连续性,包括相应的一些线下的服务,有更好的仓储服务,更便捷的加工能力,包括相应的更快速的配送能力,以及和传统金融服务完全不同的金融服务能力,这样你才能够从多维的角度来提供这样的服务。

我经常跟别人讲,找钢和传统贸易商竞争是一种多维度的竞争。前段时间很火的一本小说《三体》一样,传统的供应商只是二维空间,卖货提供仓储服务,我们能够提供仓储、零售、加工、数据等等一系列的服务,这才是B2B电商的本质。过程中靠刷单是没有太大意义的。

张海涛:最后一个问题,说到坑,请王总跟大家分享一下,B2B电商创业上都有什么坑,希望这些坑也能够给今天来的小伙伴提供分享。

王东:第一个坑是创业者融资的时候一定要特别小心,融资一定要找正规的风险投资,像IDG这样的风险投资,千万不要找不太正规的。

第二个坑就是我刚才讲的,不要带有传统互联网的那种思维来B2B领域。在B2B领域做广告是没有用的,这是很独特的一点,B2B领域主要还是靠服务来支撑的,因为B2B领域全是存量市场,而不是无线市场,这也是很独特的。找钢网做到现在,我们每天销售额有1个亿,一年又200个亿左右的销售额,但是最高支出微乎其微,我们所有的B2B电商本身是一个很好的搜索引擎也不需要购买流量。所以说传统互联网金融所擅长的这套东西在B2B领域失灵了。

第三个坑,还是我刚才讲的,B2B领域是一个非常苦逼的领域。他没有什么很潇洒的方法给你换来很高的量的提升,只有一个地区一个地区的攻克,一个品种一个品种的攻克。前段时间我当时得到了中国企业家未来之星奖,跟我站在一起的有前段时间在中国好声音做二手车广告的人,他就可以非常潇洒的投广告去换取大量的订单和流量,但是作为B2B的创业者我们就没办法,我们只有一个城市一个城市的去搞定,一个区域一个区域的去搞定,一个品种一个品种的去搞定。

张海涛:最后一句话,如果各位小伙伴刚刚开始B2B电商的创业,希望能够避免路上的坑,也希望能够找到哪条是高速路,可以找我们找钢新成立的肥猫工场,来做天使轮的投资。找钢网之前几年花了数千万的美金换来的教训都可以无偿的告诉大家,谢谢大家!