二度创业B2B:他想借20万家纺门店复活

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二度创业B2B:他想借20万家纺门店复活

来源: 作者: 时间:2015-10-26 18:29 【

据潘晓峰介绍,中国目前有中低端的家纺品牌2000余家,它们在零售市场撒下了20多万个终端店铺。

【编者按】你能叫出的家纺品牌有哪些?、、、?似乎这几个品牌永远占据着行业的前几节车厢,难有大的变动。而他们是市场垄断者吗?NO。从事家纺行业多年的潘晓峰告诉网,家纺行业前十名的品牌加在一起,占有率不到10%。那么剩下的90%是怎样一种生态?

据潘晓峰介绍,中国目前有中低端的家纺品牌2000余家,它们在零售市场撒下了20多万个终端店铺。这类终端店铺以加盟和买手店为主,除了向品牌商进货,大都会从批发市场拿货,俗称“串货”、“进散货”。而批发市场如你所知,是从一批、二批、三批甚至四批走下来的冗长链条。

曾经在2009年创办过家纺门户“品牌家纺网”的潘晓峰,二度创业成立“千家万纺”,半年时间获得三轮融资。值得注意的是,因为不想过早站队,他曾拒绝了来自家纺行业某上市品牌商的投资。

还是B2B,还是家纺业。他这次有哪些新招数?移动互联网又带给他怎样的新机遇?

以下是潘晓峰自述:

第一代B2B对行业渗透太浅

B2B行业我做了10年。第一代B2B就是信息发布、撮合交易。那会儿基本上没有资本价值,没人投,看不懂。网站主要靠卖广告位,把页面搞得特别差、特别花。

2009年我创立了家纺B2B门户“品牌家纺网”,撮合品牌商与加盟商,俗称是招商外包。加盟商开店成功了,我们在中间抽佣(抽进货价的10%,三个月之内的进货),然后就是广告费,从最初不按效果收费到后面的按效果计费。

创业六年以来,我们几乎把全国的前200名的品牌都合作遍了。上至罗莱家纺这种上市公司,下至可能四五线品牌,每年服务数以万计的准加盟商。

在这过程中,后来发现一个问题。撮合加盟商开店,抽完佣金我们就走人了,这个店跟我们不再有关系。但是我们发现,很多店开得其实并不好,事后回访时,有的可能一年半年就不开了。所以当时B2B平台对行业的渗透还是很浅。

家纺行业4个奇葩特征

做家纺B2B这些年,也让我对家纺行业有了比较深刻的了解。这个行业有这么几个特征:

第一,加盟业态为主

家纺行业的终端店铺90%以上都是加盟,跟服装相比,直营店占比少很多。加盟的本质是复制成功,但其实很多品牌商自己都没成功,只是一个R商标,就开始招商加盟。这跟行业急功近利有关系。

家纺行业发展时间并不长,大概15年,品牌化的进程比服装行业落后了至少十年。所以你会发现在营销方面家纺一直在模仿服装,但在渠道建设方面,家纺品牌商却过度注重招商加盟的速度,用网点数量的增加来拉升销量,对加盟商的开店条件审查不严,更有甚者是来者不拒。

由于后续缺乏支持和管理,很多加盟商开店后只能自寻资源,用以改善经营窘状,首当其冲的便是从批发市场“进散货”。

第二,品牌市场占有率低

家纺行业前十名的品牌加在一起,占有率不到10%。为什么?

首先,这个行业的品牌严格意义上来说都是区域性品牌,比如说罗莱,行业第一,一年销售额在30亿元人民币左右,也只是在华东做得好,到华南(比如广东)就是富安娜做得好,家纺行业第三个上市公司梦洁,在华中(湖南、湖北)做得好。

其次,家纺产品是私密环境下的消费产品,都在卧室,所以品牌对于消费者不是很重要,价格敏感性很强,注重花型和手感。

第三,市场两极分化明显

家纺行业呈明显的金字塔状,上端是品牌,下端是高性价比的商品。上端由五家年销售额都在10亿元以上的一线品牌掌控,他们享受品牌溢价,有着高额的毛利,乘着行业高速发展的东风,大多已经上市;下端近2000多家的中低端品牌则靠拼低价抢市场,却也拿下近90%的市场份额;最难受的是“品牌家纺网”曾服务过的中间品牌,也就是二三四线的品牌,自称是一线品牌,其实价格也没有比一线品牌低多少,但是品牌的影响力没上去,近些年大多在痛苦转型。

现在其他品牌要挤到前五已经基本不可能了,格局已经形成。所以大家会考虑做下端的高性价比产品。

我们要服务的就是金字塔中下部分90%的品牌,总共差不多有2000多个,零售店铺有20多万个。

第四,流通链条长

线下的家纺店有四种形态:品牌专卖店(加盟模式)、批发店、散货店(也就是买手店)、商场及KA专柜。

现在这四类店,他们都有进货的需求。除了品牌店,有一大半的货来自于品牌商之外,其它的有60%以上的货是来自批发市场。

那中国的家纺批发市场有一个什么样的生态?江苏南通是中国家纺的集散地,是源头。中国有70%的家纺生产都是来自这个地方。中间会有一批、二批、三批。

在中国,每一个省都会有一个二级批发市场, 沈阳有五爱市场、武汉有汉正街批发市场,江西的南昌有洪城大市场,也是做得蛮大的。这都是二批,再往下面走,往县城或各地级市里面,还有三批,到了县城有的还有面向乡镇市场的四级批发。

就这样一级一级批下来,每一级都会加价15-30%左右,3-4级下来,可能已经去了40-60%的利润空间。

千家万纺怎么做?

第一, 把中间的批发环节全部去掉

我们现在是把二批、三批、四批全干掉了,直接在源头地2万多家工厂及少量一批中甄选优秀者合作。用工厂的价格,直达终端店铺。从价格上来讲,这零售商是无法抗拒的。因为这些人在行业内都浸染了多年,对产品太了解了,说到面料的规格和做工,全懂。

我们的买家大多在三四线城市,基本上是在当地做得还蛮好的一些经销商,这些零售商,平均一个店一年的零售额100-150多万(这里边有高有低,高的有做几百万上千万的,低的有几十万的),20多万家的总产值,差不多3000多亿。

这还只是床上用品类目,家纺还包括窗帘、地毯、毛浴巾、家居布艺等,总共接近8000亿。电商的中小客户(店)、、移动电商、微商、礼品团购商也是我们服务的对象。

第二,平台筛货/定价

相比,我们要重很多,类似之于淘宝。首先,1688上信息太多,鱼龙混杂,买家选货很痛苦;其次,1688上卖家都执行自己的质量标准,价格没有最低只有更低,低到最后就是假冒伪劣。而我们有自己的质控体系,且标准高于行业平均水平,平台的定价权在我们这里,不可能乱。我们通过平台聚单后生产,性价比更高,同时提升流通效率。同质量的产品,我们的价格会比1688低10%-20%。

第三,上游产业链深度合作

下游采购量越来越大的时候,我们可以继续和上游供应商保持深度战略合作。家纺生产的产业链上还有印染、织布、纺纱、棉花等四五个交易环节。联合这些商家共同研发产品,支持渠道,这样的话,竞争力和客户的粘性就会越来越强。

现在我们其实已经往前走了一步了。我们已经开始和面料商、印染厂开始合作了。我在线上公布出来的只是一个花型,或者是一个款式,就是设计师已经打好样的一个图片。让采购商预订,我在24小时(或者2小时)内聚单,达到5000套我就开始生产,我会告诉采购商,3天或者7天左右交货,如果达不到5000套,我可以退款,可以不做。这种也可以叫C2B反向定制。这样就可以把整个价格做到非常低,而且流通非常高效。

第四:互联网金融

消费品的B2B,我认为有四个环节必须要做扎实,而且缺一不可。第一是平台,平台是B2B的工具,需要把整个业务链打通,从商品、订单、支付结算、物流跟踪、数据分析必须全部闭环;第二是供应链管理,上游的供应商整合能力非常关键;第三是仓储物流配送,最后是金融服务。前两者千家万纺正在践行,后者是未来2-3年需努力的方向。

移动互联网扮演什么角色?

我们目前的月销售额过千万元,同比上月保持在50-70%的增长速度。值得注意的是,我们的客户习惯在APP下单,留存达到90%。

为什么?我们80后是互联网的移民,在我们小时候是没有互联网的。B2B中的B,70前居多,他们大多没赶上PC时代,日常根本就不上网。但是在移动互联网时代,却能时刻在线,同时脱离了实体键盘,操作会更便捷,移动互联网降低了整个互联网的准入门槛和操作难度。这种状况下,我们的平台推广起来会更容易、更快。

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