张维宁:我国B2B企业互联网+转型怎么走?

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张维宁:我国B2B企业互联网+转型怎么走?

来源: 作者: 时间:2015-10-28 09:17 【

传统行业进行互联网转型的两个困难:1、价值链很长,对最终用户的需求响应相对较慢,极端例子是汽车定制;2、最终用户数量很少,没必要通过互联网进行连接。

前几天,我和一位基金的LP朋友谈起了他的企业转型问题。他是做工程机械配件的,主要的客户是大型工程机械的制造商,比如国内的三一重工和中联重科,据他了解,放眼全国,甚至亚洲,他的技术都是一流的。

前些年生意做得不错,但现在生意难做了,因为国内外的基建项目少了,需要的工程机械也就少了。

他一直在寻找转型的机会,但他的领域太传统了,太重了,客户很集中,这和现在的互联网商业模式电商或者O2O都离得很远。

所以他考虑放弃原有企业的互联网转型,通过基金来投资一些互联网项目,最终实现资产的互联网化。

我们都意识到传统行业进行互联网转型的两个困难:

价值链很长,对最终用户的需求响应相对较慢,极端例子是汽车定制;

最终用户数量很少,没有必要通过互联网进行连接。

我就要想办法找出切入口,利用切入口可以迅速响应用户需求,并且能聚集大量用户。

我跟他分析了他的产业价值链后,关键在于要从“+互联网”,升级到“+社群,社群+,到互联网+”,这是一个传统企业转型到“互联网+”的四步路径,完成这四步,基本就完成了产业升级。

第一步:+互联网

互联网不是你想加,想加就能加。响应太慢,客户太少,怎么办?

第一步,他要把自己的核心能力独立出来,比如公司最有技术含量、创新能力,最可能聚集用户,或者最符合市场认同的资源独立出来,成立一家轻资产的科技公司。

比如以上案例中,核心资源在于机器人在工程机械领域的定制化开发能力。以此为切入口,进行+互联网的转型。

我们之前谈到过+互联网的一些特征了,我们再举几个传统行业+互联网的例子。

比如我原来是做衣服的,我上电商卖,或者把产品用做广告,这是典型的以互联网为工具的方式,但很显然,这两种模式都不适合这家公司。

+互联网怎么做?

首先,他有优秀的行业技术力量,可以提供技术解决方案。但同时他还有大量的技术问题没有解决。

那么,他可以为机器人和智能硬件提供解决方案,同时在网上发包机器人研发的技术需求,吸引大量行业内的高手成为他的外援。

比如说,我有技术需求,有什么问题解决不了,我在网上发包,一开始可以在专业的技术发包平台来做。同时,因为我公司本身就具备技术优势,我们还可以通过互联网发包平台给其他公司提供解决方案。这步其实是+互联网的过程。

但这里面会有一些担心:

一、核心技术会因此泄露

但这里面会有一种担心:就是我的核心技术会因此泄露。首先这个公司要有核心技术,此外要在基于核心技术的整合能力。

在平台级研发上,最重要的核心技术是技术整合能力和整体设计能力。作为平台公司必须不断提高自己的平台级核心研发能力。

第二种担心就是有没有人来提供解决方案。

其实这已经是一种成熟的商业模式了,关键就是是否有足够激励。

第二步:+社群

给你一批粉丝,你要打造一个社群。

一种是行业技术专家,可能是其他企业的工程师,是这个行业中的手艺人,通过为你提供解决方案,获得收入。

逐渐的,你的平台可能形成一个技术人群,因为逐渐的连接形成+社群。这就是+社群的过程。在社群中,我们可以采集需求,也可以采集解决方案。

下一步就是要从+互联网到+社群。谁会来给这个技术公司提供解决方案,或者技术需求呢?总体来说两种人:

一种人是上游做科研的行业外人群;

一种是行业技术专家,可能是其他企业的工程师,是这个行业中的手艺人,通过为你提供解决方案,获得收入。

逐渐的,你的平台可能形成一个技术人群,因为逐渐的连接形成+社群。这就是+社群的过程。在社群中,我们可以采集需求,也可以采集解决方案。

我觉得在社群的形成和运营中有三个方面是可以借助资本力量可以快速形成:

首先是导流量,通过专业的流量运营公司来做。

但是如何让进来的用户能呆得住?这就需要内容,内容运营打造社群亚文化,这个工作一方面需要有自己良好的内容团队,初期,可以借助外部的内容平台。

有内容了,社群用户会去看,但不一定会去交流,如何活跃整个社群。所以第三个方面就是设立游戏机制,让社群的用户能在娱乐中获得好处,比如有打怪升级的概念,让社群用户玩起来。

从“+互联网”到“+社群”的转变的关键就在于

一,我是否可以得到用户稳定的反馈

单纯的加互联网,比如通过电商卖东西,通过微信做广告,都不能带来用户稳定的反馈的;

但如果一个平台逐渐形成稳定的社群了,那就能稳定住一批用户了,能看到稳定的反馈了。

也就是说,用户能对产品不停的提意见和建议,能反复跟进产品。只有粉丝才会对你的社群里的有兴趣,才会不停的交互。

二、用户端是否出现了“同边网络效应”

也就是,在我平台上参与的用户越多,就能吸引更多的用户到我的平台上来,能带来自然流量。

如果是这样,那么恭喜你,你的平台已经聚集了一批粉丝了,也就是加社群的阶段完成了。

当然,这里面最核心的转变还是人和组织的转变。

任何传统企业转型,如果他真要做这件事情,他必须要到中关村找几个80后专门来做这样的事情。他一定要做像极客式的公司,有这样的调性、文化,才可能拢住这么一帮技术极客的人,愿意在里面交流技术。

第三步:社群+

不再以产品为核心,而是以用户为中心。

第三步就是从+社群到社群+。如果你能够把社群整个运营起来,用户对你的品牌有了强烈的认同感,再进一步就不仅仅能发布跟你核心技术相关的东西了,其他的也可以。

这就是社群+的概念。

形象地说,社群+就是我有了一群用户之后,我什么都可以卖给他,我卖的东西不再是以我的产品为核心,而是以我社群里面的用户为核心了。

就是典型案例,有一大堆粉丝社群,可以卖手机 ,也可以卖T恤卖米兔。

在做社群+的时候有两个层次需要考虑的。

一是“基于产品的相关多元化”,小米已经迈出这一步。比方说,你买了手机了,下次我就卖给你电视,电子类产品的多元化,但都是针对一批用户。

二是“基于人群的相关多元化”。比如说,我喜欢开车,喜欢吃,喜欢看电影,但是我进了某个社群只是因为我喜欢开车,那么我喜欢看电影,和我喜欢吃这两件事情并没有被开发出来。

如果你把我看电影的特点也挖掘了,你可以把看电影产品的相关多元化也都做了。

基于人群的相关多元化,我觉得目前还没有企业真正做到了,但是我个人觉得未来有可能是个重要方向,因为人群的聚集是一个重要资源,一个资源需要在多个维度来利用,开发出最大价值。

从“+社群”到“社群+”的转变的关键就在于:

一,用户是否认同从“产品的品牌”到“品牌的产品”;

二,基于用户特征的数据,是否可以支持产品线的拓展。社群+就意味着公司从产品运营跨越到了品牌运营和用户运营。

这个公司最重要的资产就是这个稳定活跃甚至忠诚的用户群,自然公司需要投入最多的也是维护和发展这个用户群。

第四步:互联网+

粉丝是协助精益创新的,社群是用来打造平台的。

第四步就是从社群+到互联网+了。互联网+必须是用户提出需求之后,平台立刻能响应。但是有很多东西,他是不可能做到快速反应的,因为要从设计到生产到检测,整个过程很漫长。

对于这家独立出来的机器人技术公司,因为已经有了社群+的基础,有了用户,有了数据,有了多层次的产品,就具备了做互联网+平台的基础。

在我的社群中聚集了大量的技术的方案提供方,和大量的工程机械的制造商,最后这个公司就会形成以机器人技术为核心的用户群落,在这个群落里,不仅仅是制造商,还有技术提供方,还可能出现技术培训机构等。

这个平台会逐渐从一个以这家公司为核心的平台,变为一个很多公司地位平等的合作平台。逐渐,它就能走到互联网+的阶段。

总体来说,我们要把传统业务分成两部分,长价值链和短价值链。在长价值链那端,我们+互联网;在短价值链这端,最终变成互联网+平台。

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