移动管理纷享销客CEO:在B2B风口深入线下

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移动管理纷享销客CEO:在B2B风口深入线下

来源: 作者: 时间:2015-11-03 18:54 【

“2B的销售方式就是不能用纯互联网的方式去做,它需要跟客户不断地保持联系和沟通,指导他们如何使用。我们在早期曾出现过许多企业不会用、不了解而放弃使用。

几列白色的长条桌子一字排开,员工分坐在桌子的两侧,没有任何的隔断。正如其他的典型互联网公司一样,在纷享销客广州分公司的办公室,各个层级的员工和领导都聚集在100多平方米的开放空间里办公。

作为一家成立近四年的创业公司,2015年中获得D轮融资的纷享销客已初见规模,但创业公司的高强度工作仍是这里的主旋律。忙碌的身影在办公室内不停穿梭,键盘声此起彼伏,一大片空着的座位则是外出的销售员工。

随着互联网+在近一年多来的大热,互联网产品中发展出了、、、O2O等模式。不过,早在2011年,移动互联网还未普及、如今的社交霸主微信刚刚推出、个人服务产品方兴未艾之时,刚开始创业的纷享销客便将目光投向了企业服务的2B端市场,打造了一款主要针对企业销售人员移动办公的SaaS(软件即服务)产品。

纷享销客广州分公司总经理白世强向时代周报记者表示,纷享销客是一个以销售管理为核心的移动办公平台,目的是为了更好地帮助企业管理,从而提升办公效率。“如今大家获取信息的渠道越来越多,但却也限制了大家对身边信息的感知。我们希望能够通过产品让公司之间的信息更加通畅,各个部门、各个层级之间的沟通更加顺畅。”

来自传统媒体的转型

近年来,传统媒体所受到的巨大冲击有目共睹,纷享销客所打造的信息分享型新媒体似乎可以提供借鉴。

作为一家互联网公司,纷享销客却与媒体行业有着不解之缘。四位创始人中的罗旭和杨斌均出身于媒体行业。其中,CEO罗旭有着12年的传统媒体从业经验,并在2003年作为元老之一参与《新京报》的创办。

纷享销客创始人兼CEO罗旭

2011年12月,罗旭跳出媒体行业,创办了纷享销客,并瞄准SaaS这一面向企业提供服务的蓝海。白世强向时代周报记者解释道,罗旭作出这样的选择与自己的从业经历和感受不无关系。“罗旭在媒体的销售部门工作过,也与许多从事2B业务的销售公司有过接触。他从中发现纸质办公和传统的OA(自动化办公)并不能满足管理者在管理上的需求,也无法提高效率。因为大家都玩手机、刷微博,他就想到用手机来做这么一个社会化的SaaS级销售移动管理平台。”

罗旭笃信管理上的痛点会使企业产生对SaaS产品的需求,因此在纷享销客上,销售人员可以实现打卡、反馈客户意见等功能,管理者也可以远程控制销售人员的工作,实现更高效的移动办公。

白世强认为,纷享销客在企业内部所搭建的沟通交流的信息平台是为了实现信息的快速传递,从而使沟通更加顺畅。“我们现在已经到了人人发分享,人人通过各种方式去获取信息的时代了。微博和微信先后火了起来就是因为它们这种强交流的模式。而纷享的做法则是把这个沟通的范围缩小到了企业内部。”

瞄准2B端

在纷享销客创立之时,关于互联网公司发展模式的B2B、C2C、B2C、O2O等热门词汇还未流行起来。如今,在近一年多的时间内,红极一时的O2O似乎正式迎来了寒冬,而纷享销客所瞄准的2B端市场却异军突起,受到资本青睐。

然而,即便罗旭对于自己产品十分自信,但由于2B端发展模式的特性,纷享销客在创办初期曾经历了十分艰难的探索时期。白世强向时代周报记者解释道,2B和2C在开拓市场方面有着本质上的不同。“2C可以通过打广告、提供优惠等方式轻松地将顾客吸引过去,但客户的黏性却不高,很容易被更加优惠的公司拉走。但2B的销售则需要不断地去告诉客户如何使用、如何把产品用好,这需要一个长期的过程,但一旦客户选择使用就很难被替换。”

回忆起公司刚刚起步时,白世强表示那段时间的确很艰难,最传统的扫楼、电话营销等方式是用得最多的,但效率却很低。而如今,当初只有40多人的公司目前已有1500人的规模,并在北京、上海、广州、深圳、杭州五个城市设有分部。

白世强认为,市场对于移动办公的需求是一直存在的,但移动互联网的迅速发展激发了市场的潜力,也令原本不敢尝试的企业加入进来。“在2012年的时候,大家对于移动办公基本上是没有想法的,而现在互联网+的概念已经深入人心,市场已经热了起来。”

正如白世强所说,移动办公SaaS产品目前正迎来了快速的发展浪潮。今年5月底,阿里巴巴出品的移动办公软件钉钉推出正式版,宣告着巨头的正式入驻。而如今在市场上,琳琅满目的移动办公软件也已有上百款。

谈及所面临的竞争压力,白世强认为纷享销客的优势是有一支强大的地面部队,用来保证客户的使用黏性。“2B的销售方式就是不能用纯互联网的方式去做,它需要跟客户不断地保持联系和沟通,指导他们如何使用。我们在早期人数比较少的时候也不能覆盖用户的深度服务,就出现了许多企业不会用、不了解而放弃使用。所以,现在在互联网模式的基础上,我们必须保证地面部队能够渗透到客户的服务中。”

资本入驻升温

除了拥有地面部队拓展和维护用户,纷享销客也受到了资本青睐。根据纷享销客公布的消息,在2014年7月-2015年7月的一年内完成了3轮融资,最新的D轮融资规模更是高达1亿美元。如此快速的融资速度也从侧面印证了2B市场升温。

作为纷享销客融资的首轮融资方,IDG资本合伙人牛奎光曾表示,2B在2011年时已经在美国热起来,而在中国也同样存在2B市场的底层推动因素。一方面,中国的人力成本在不断攀升。“中国之前的整个软件行业一直没有很好地发展起来,其中一个很大的原因就是中国的人力成本太低了。但在过去的七八年里,中国的劳动力成本以每年13%的速度在增长,而且往后看的话,应该往后至少5年,这个趋势还会持续。”另一方面,移动互联网的兴起将数据保留到了云端,这对中国最大的意义就是把盗版干掉了。

正如牛奎光所预测的一样,伴随着O2O行业降温,陪伴着O2O公司玩了一轮又一轮烧钱的投资者,将目光投放到正在逐步升起的B2B市场。根据《第一财经日报》此前的报道显示,今年第一季度,在以太资本旗下的融资平台上,B2B项目占比15%,相较于去年第四季的4%实现了大幅度增长。2014年Q4,B2B项目在以太平台所有项目中的占比是4%。到2015年Q1,这一数字迅速飙升至15%。而O2O项目则从去年第二季度的49.02%骤降至今年第三季度的23.36%。

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