医药B2B爆发前 他靠30分钟搞定投资人

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医药B2B爆发前 他靠30分钟搞定投资人

来源: 作者: 时间:2015-11-09 16:47 【

对中间环节的削减就是对传统利益链条的冲击,曾宇团队与传统医药公司的磨合并不容易,药易购发展初期遭到很多抵触。

“你们想创办医药电商平台吗?”2013年底,在走访了20多家传统医药批发企业均以失败告终后,80后的曾宇拿着上百页的策划书,又找到了四川合纵医药有限公司的董事长李燕飞。他们的谈话只持续了半个小时,李燕飞就决定为这个项目拍板投钱了。

那时的四川少有医药电商,很多传统医药批发企业老板都对发展医药嗤之以鼻:“我卖药卖得好好的,也赚着钱,为什么要花几百万在这互联网上?”而不过一两年时间,在如今几乎所有传统医药企业都在争先恐后想插上火热的“互联网+”翅膀的时候,曾宇团队联合合纵医药创办的药易购(合纵医药网),已经销售量破亿,拥有了上万家终端注册用户,和全国23个省份的客户发生着业务往来。

医药电商能极大降低药价

电商这个概念并不新鲜,但医药行业电商的发展却滞后于其他。“人们往往会不经意间把网络和缺乏监管、假货泛滥等词语联系起来。”曾宇说,不同于其他产品,药品非常特殊,加上网上售药的规范彼时并不完善,所以造成普遍误解,“所有的药品经营都是经过国家GSP规范,线上并不等于假药。”

在他看来,中国医药行业非常封闭。曾宇的第一次创业是想直接做第三方的医药交易平台,但在试图引导传统医药人进驻电商平台上就屡屡受挫。此外,医药电商面临着政策困境:限售处方药、医保和线上药品交易未挂钩等,所以医药电商发展始终不温不火。国内东部的华源医药、海虹医药、九州通、快易捷等分别于2000年初就开展了医药电商试点工作,而西部真正意义上的医药电商平台——拜欧,2012年才拿到《互联网药品交易服务许可证》。

尽管受政策限制明显,但随着政策放开,医药电商在渐渐风起云涌。相关数据显示,我国医药电商交易规模从2010年的1.5亿元增至2014年的68亿元,年均增速达到了174%,4年间网上药店规模也从16家增长到271家,增长了15倍。这里很大比例都是B2C的模式,用曾宇的话来说,“B2C的医药电商已经快成红海了,而B2B还是蓝海。”

在医药B2B市场上,传统的批发弊端很多,流程非常繁复,曾宇介绍,美国目前医药一级批发商总共只有5家,前3家就占了全美96%的市场份额。相比之下,国内大小医药批发公司就有近2万家,批发环节错综复杂,“一层一层的加价和利益分配,药品的价格怎么会低得下来?”所以降低药品价格的关键在于减少批发流转环节,而通过B2B医药电商,就可以实现从厂商直接到终端药店,甚至直达消费者的手里。

传统公司“互联网+”转变

2014年2月26日,药易购试运营,单日平台就突破了10万的销售量;不到半年,药易购销售额突破3000万,其会员数和销售额每月增长率超过70%。相比之下,当时曾宇带领下的运营团队不足30人,平均年龄不到30岁。

对中间环节的削减就是对传统利益链条的冲击,曾宇团队与传统医药公司的磨合并不容易,药易购发展初期遭到很多抵触。由于价格低,刚运营两个月,药易购在推广活动中就受到了来自厂家和其他批发商的舆论攻击,严重时,甚至要求合纵医药关闭该网站;同时,公司内部线下的业务遇到线上的业务“威胁”,也叫苦连天。

“幸好李总(李燕飞)顶住了压力,下放了很大权限,放手让我们去干。”曾宇说,为了提高效率,避免使用传统人马去做互联网的事,药易购并不像其他医药公司单纯设立电子商务部,而是线上线下隔离发展。2年后的今天,事实证明,这样的传统转型模式是成功的,截至2015年11月,近2年的时间里,药易购上注册的单体药店和诊所达13000余家(整个四川省的单体药店与诊所一共4万家左右),与23个省份的客户发生着业务往来。药易购已经成为西南地区B2B医药电商的标杆,很多周边省份的医药企业甚至不远千里来取经。目前,药易购在新疆已经有了办事处,逐渐往西南其他省份扩张。

曾宇看重的,并不仅仅是线上卖药本身。“原来很多传统医药企业都觉得医药电商是个‘坑’,除了砸钱不会有其他收益。”曾宇说,“很多传统企业想要转型,但大多的思路也不过是开一个‘网店’而已,这种单纯的线下到线上的平台转换会很快遇到瓶颈。”真正的传统企业的“互联网+”转型,并非如此简单。

在他的扩张计划里,2015年的目标是:销售额能达到1亿元,拥有1.2万的终端会员,业务扩展到两个省。事实上,这个计划已经提前两个多月实现了。他的目标是全国每个省都能有一个药易购战略同盟,复制药易购模式,走药品批发的线上电子商务联盟。框架一旦搭建起来,揽过来的用户数量越多,能深入到每个省份的当地市场,卖药以外的真正价值就开始体现了。

医药电商的盈利出路

医药电商的数量在增长,但盈利模式还在探索。国家药监局规定,网上售药必须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》。根据公开数据,截至今年初,药监局共发放A证16张,供于类似淘宝这样的第三方交易服务平台;批发交易类B2B证书86张,其中真正开展业务的不超过20家;网上零售类B2C证书288张,但真正开展业务的不超过80家,且仅有少数实现盈利。

药易购如何实现盈利呢?曾宇说,药易购在客户基数和品种结构上还有巨大的空间,但药易购真正看到的是客户群集效应后,巨大的潜在需求挖掘,那才是药易购真正的目标。

“判断市场和客户的痛点,这一切都应该建立在数据的支撑基础上。”这是曾宇的药易购扩张逻辑。厂商和所有的卖家一样,要药畅销,需要借助大数据分析判断,而要逐渐抛却原来的经验主义,信息化如此通透的现在,经验反而会成为一种区域思维。曾宇表示,药易购的线上联盟建立起来以后,全国各省的药店诊所终端大数据,才是未来商业格局的“定海神针”。他表示,除了大数据,电商培训、金融产品,甚至延伸至线下的社区医疗服务,都可以纳入这个体系之中,不只是品种,全方位帮助药房、诊所等终端和上游生产企业,才是药易购真正的使命。

“在行业外看行业是道,在行业内优化行业是术。改变格局,重构生态链。药易购一直在路上。”曾宇说。

第三方点评

最重要的是做好服务

医药行业做电商平台的大方向是一种必然趋势,前景是光明的,但道路是曲折的。每个医药企业想要走互联网的道路,必须面对观念和人才问题。传统医药企业需要颠覆过去的经营模式和管理模式,这是最大的困难。而医药企业思维的转换又必须倚靠相关的人才,需要具备互联网思维,能够将传统经营模式与互联网运作规律结合起来的人才。但目前看来,这种人才比较短缺。

医药行业做电商需要每个医药电商合法经营,他们既然在网上卖药,就必须具备相关的资格证书,无论是线上还是线下的经营,都要遵循相关的法律法规,按规矩办事,这是医药电商立足的最基本一点。其次,价格需要透明,虽然现在线上经营成本较低,药价相应较低,会引起一些传统医药商家的抵制,但这毕竟是一种优势,给顾客更多实惠。医药电商要真正做大最重要的还是做好服务,始终站在客户的角度来思考自己的经营。

医药电商盈利的前景很好,但这需要一个过程。现阶段医药电商的首要任务是积累用户量,一方面用户多了,卖药的盈利也多;另一方面,有更多的用户量可以延伸盈利渠道,比如以后会有一些广告费、代理费,都可以给医药电商带来更多的收入。

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