大实话:做农产品电商的 你们都想错了

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大实话:做农产品电商的 你们都想错了

来源: 作者: 时间:2015-11-10 17:08 【

杨威用亲身体会为证,在送菜佬眼里看来,这些电商根本就不懂他们,更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。

【编者按】小农女不是农产品电商,而是要做食材服务商。

据小农女CEO杨威介绍,小农女已大幅收敛原有的自营餐桌食材业务,希望这几年积累的IT体系以SaaS的方式开放给市场,去帮助餐厅和菜市实现撮合,让送菜佬能够更高效的运作。

从聚合采购需求开始,再逐步往上游走,小农女要做的是联盟。跟市场上大热的一亩田、美菜相比,看着退而求其次,实则变得更加务实。

显然,杨威和小农女在实践过后越来越清晰的预见到,之前各种农产品电商的试错最终都验证了确实是“错”。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品大宗交易,没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案。也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。

杨威用亲身体会为证,在送菜佬眼里看来,这些电商根本就不懂他们,更不知道这些起早贪黑的人到底想要什么。

所以,让一群投奔电商而来的大学生如今赤膊上阵和这些人“为敌”,显然只是一场虚妄。

以下是网与小农女的一番对话,杨威道出其中玄机:

(图:小农女创始人杨威)

把交易链的中间段还给送菜佬

杨威:农产品流通就三块儿,一亩田一块儿(从农田到批发市场),我们一块儿(从菜市场到餐厅),各种零售是一块儿(生鲜)。我们现在专门做中间这一段链条。

网:物流是不是中间这段最重要的?

杨威:物流成本占比很高。蔬菜的毛利往低了做可以到22%,往高里做可以到30%。配送就会占到10个点左右,平均进货价都是1块多钱一斤,卖出去多加一毛就是5%了,所以配送非常重要。

但是物流对于B2B来说不是最重要的,你再优化也优化不到哪里去,可能从10个点优化到8、9个点。B2B的配送根本不用冷链,现在整个中国农产品在B端流通里没有人用冷链,用冷链的都是高大上的,给五星级宾馆或者非常好的餐饮企业配送要用冷藏车,其他的都是用常规手段:整车厢用一层被子裹着,每一个泡沫箱里放冰瓶,保温。所以,整个配送在2C一定非常重要,零售端的消费者挑剔,追求新鲜,但是对于B端,只要东西是安全的,农残各方面是达标的,就是没有问题的。

真正的价值在于哪里?在于你能不能形成大数据。一亩田是想做产地和销地(批发市场)的大数据,当它预测越来越准确的时候,大家就不会出现种了一批菜烂在地里的状况,自然成本就会降,一降就是10个点。

网:所以,一亩田做的事情(从产地到批发市场),小农女不碰了?

杨威:不做了。我们最终是一个有自营能力的IT服务商,掐的就是中间那个环节,当很多加工配送商(把批发商的货买过来进行了一些加工,再分散到各个超市和餐馆),我把这一端的人聚集到IT体系里之后会产生什么效益呢?

假设某个城市30%的配送都用我的系统,每天可以知道你需要多少斤土豆,他需要多少斤土豆,把需求一聚集,让上游的批发商报价,批发商有了非常好的销售渠道,之后就是基地的人也会上我的系统,因为销路都是从上往下、循序渐进的。

网:如果是这样,就应该从零售端做向上游才对。

杨威:最重要的点是抓住中间环节。(农产品)基地是大市场,有精力的情况下都会做,但是在这一个阶段我们肯定不会朝那个方向努力。让一亩田他们去做就可以了。

网:一亩田做完了,有可能掌握你的上游。

杨威:他们先做,有一个问题是,需求不够大。因为一级批发市场的兄弟们非常专业,说白了,我们就是披着一个互联网外衣的外行人跟内行抢活儿,所以才会出现一亩田事件。现在如果它真正踏实地去做,可能需要三五年才能出结果。简单粗暴,只要把交易摆到线上,交易一万给补两百,这样就造成了现在的局面。

网:送菜佬用小农女的工具,和原先在线下做有何区别?

杨威:我改变了它什么?以前他们该怎么做现在还怎么做。

第一是提升效率。比如我可以提供智能秤,餐馆找我订了5斤白菜,但很难做到精确的分量,称少了餐馆肯定有意见,称多了就等于白送。所以,通常做法是,一称5.7斤,就把配送单上改成5.7斤,最后价格重新算一遍,然后记帐,把进货出货都要记录。有了智能秤,对接IT系统,5.7斤一放上去,自动全流程修改,至少省了一个人工计秤的差误。所以,我对它的改变是这些层面的。如果说果蔬加工配送商为了记账,去买用友和金蝶这些软件,太复杂了。一筐韭菜可能51斤,另一筐就可能49斤,没有一个标准的进销存。他们还可以用我们司机管控体系,排车排订单,这样就不用一个人天天去计算了。

第二是优化了部分成本。比如联合采购,一百个人,每人都需要5万斤土豆,我用这500万斤土豆去跟产地、一亩田去做对接。这一百个人,之前自己去买最后的价格平均下来是3毛钱一斤,我一次拿500万斤土豆的话可能是2.8毛,这样就可以在这个环节帮助他们优化成本,2分到3分可能就是2%到3%,这是给到他的价值。

第三是协同,几个人都在这一个园区,今天我的客户车装满了,你这个车正好空1/3,你帮我过去,我付你30块钱,比单独请一辆至少需要80到100块钱划算。又或者品类的协同,比如做海鲜这些客户也需要买菜买肉买干货,我把我的客户共享给你,你每天把你的货拉过来,我给你一点抽成就好了。

这种协同他们以前也在这样干,但是传统的方式下,他们只能三五成群的靠朋友滚训练,靠眼界,而我们是自动在帮他们做这些事。靠IT把行业整合进来,提升它们的效率,降低它们的成本。最终我们要改变这个行业的标准化,我们不会细化到一根萝卜就这么长这么圆,而是看这个萝卜表面上没有坑。进入到我们这个体系,你想服务我的客户,就必须按照我的标准,这等于是我给它的“诱饵”。

跳出价格战 让菜市场和餐厅回归服务本身

网:不同的供货商在平台上给出的价格会不会有比较?

杨威:肯定有比较,我们一定要激发它们的比较。说白了我自己不想变成一个采购商,这个行业非常复杂,你抢农户的生意,反倒敌对起来。所以我把需求集中过来,让生意人自己来竞价,我肯定会给你利润,但是不能给你超额利润,你以前赚10%,一天只做20万生意,现在我一天给你200万,你只要赚走成本之上的2%到3%就可以了,剩下的利润都让给采购方。

网:餐厅来这些采购方对价格的敏感性很强吗?

杨威:看餐厅的等级,五星级餐厅价格的敏感度非常低,中小微型餐厅价格敏感度是非常高的。但是这个高是建立在稳定服务的基础上的,如果服务不好他宁愿买价格高的,因为你今天迟到了,那么他的人一个小时都没有办法干活了。其实,菜价再高,餐厅食材成本只占销售额的30%,如果说我的价格比别人贵5%,其实对于整个销售额来说只有1.5%,这其中通过其他都可以赚过来。

网:原有采购模式有哪些痛点?

杨威:原来餐厅采购中50%自己买,50%靠小加工配送商在配送。自己去买就便宜,采购标准化。坏处是累,起早贪黑,结果买来的都是不新鲜的。而且便宜也未见得真便宜,因为菜价变化大,信息不对称,他买来的那一刻,便宜只是相对的。这是他们的核心痛点。

所以,小农女是想告诉这些老板,可以把精力放在真正能够产生价值的地方,研究好菜品、提升服务质量,菜的价格多加一块钱五毛钱整个利润就赚回来了。

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