道旅:一家主动自我革命的B2B公司

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道旅:一家主动自我革命的B2B公司

来源: 作者: 时间:2015-12-10 09:32 【

道旅这家做海外酒店预订的B2B公司,主动斩断现有加价,走上免费模式,目的却是更长远的收益。这很符合互联网思维,也暗含中国人“舍得舍得,有舍才有得”的道理。

一家公司新创仅三年,已经不能合理避税了,因为他们要登陆新三板上市了。更令人侧目的是,这家公司对自己的商业模式进行了自我革命:主动斩断现有加价,走上免费模式,目的却是更长远的收益。这很符合互联网思维,也暗含中国人“舍得舍得,有舍才有得”的道理。

总之,道旅这家做海外酒店预订公司,让人感到有点不一般。他们年轻的CEO吴维略在环球旅讯的专访中笑呵呵地说出了所有的故事。

道旅CEO吴维略

发现一份值得投十年二十年的事业

在2012年创立道旅之前,吴维略在做的是金融以及支付方面的工作,负责和各大金融机构做业务洽谈、产品沟通。潮汕人的天性,驱使他隐隐地“一直想出来做点事情,哪怕是做点小生意”。

此时一位从国外回来的朋友告诉他,海外一些酒店批发商拥有一些现成的库存系统,这些系统似乎可以与互联网有一些应用的结合。于是与这位朋友一起花了大概半年时间调研后,吴维略发现这是“值得自己投十年二十年的事业”。

“我们发现前景还是比较好的。首先旅游会是一个增长很快的市场,第二海外酒店涉及的是出境游,与国外打交道门槛高,但这也是我们团队擅长的”。通过吴维略后来的介绍,我们得知,他们团队中有很多海归精英:道旅的CTO在澳大利亚拿到了软件工程和计算机的双学位,后在EXPEDIA做过酒店库存系统;他们的海外部负责人在法国和意大利读了很多年书,是个PhD;至于上面说到的那位朋友,则成了道旅最早的财务投资人之一。

道旅对接海外批发商,就像对接银行网银

在筹备新三板上市之前,据吴维略称,道旅一直靠着几个合伙人的钱滚动发展的。和互联网企业普遍的情形不同,道旅基本没有怎么烧钱。截止采访时,创立三年多的道旅整个公司40多号人,研发近10人,客服20人左右,并不是重模式。

因为道旅干的主要是技术活,而且是B2B环节的。道旅做的事情是在国内搭建一个统一的酒店库存管理系统,把各个城市,例如纽约、曼谷等海外当地酒店批发商的库存一一接进来,经过本地化、数据优化整合等工序,再把数据开放给下游的商户,比如给供货,比如协助国内经销商在平台上高效地进行库存销售。“携程、、去哪儿、阿里这4大家,通过API,我们都做了系统对接,他们自己或者平台上的商家从我们这边采购海外酒店库存”,吴维略介绍。

一直到2014年6月,道旅每个月的交易量并不高,在30-50万元之间,但随着道旅2.0的系统上线,交易量迎来一个爆发式的增长,到2015年下半年,即使在淡季,每个月交易额都能保持在3000万元左右,而且还在快速增长中。爆发的原因很简单,新系统数据处理能力提升了很多。

其中有一个道旅解决的痛点,例如,对于海外酒店的库存数据,国内使用者是需要实时去获取,但由于每个酒店批发商系统的开发逻辑是各异的,还包括防火墙、海外服务器等不稳定因素,导致大部分批发商不能实现迅速返回数据,“他们反馈一个数据可能要8~20秒”。但在对时效性体验要求非常高的国内OTA或平台以及国内旅游同业使用上,让用户等待个5秒都是不可想象的。

因此,道旅2.0的系统做了大量的优化以及本地化的处理。吴维略称:“我们其中一个解决方式是引入了Cache(高速缓存)的机制,把每个批发商的底层数据拉到自己的服务器来,接下来在用户体验、数据处理上做文章,最后按照各个OTA以及国内旅游同业对API要求,它要圆的接口,我就做个圆的接口接上,它要方的我就做个方的。”

吴维略还拿他此前做的支付业务来做类比,情况很类似:所有电商都会去接支付宝或者腾讯的,但很少会自己挨个去接每一家银行的网银,因为各家银行的网关接口是不同的,产品体验很多也达不到网站的前端需求。所以支付宝、财付通就做了整合,把上游40-50家国内银行的功能都整合到一个接口里面,所有电商B2C网站,只要接一个支付宝或财付通就好了。

道旅对接了众多的海外批发商库存,就像是支付宝对接了一批银行的网银。

“只要你加价,上游和下游都有动力绕开你”

上述只是道旅业务的一部分。因为国内OTA只有那么几家,当携程、艺龙、去哪儿、阿里四大家的业务基本拿下,并占道旅业务量50%以上时,对另一种用户的开发,开始变得更为重要。

道旅的另一个客户源是线下的旅行社和订房中心,它们有海外酒店的需求,但技术实力上没办法做API的接入,因此道旅开发了一个网页,让中小旅行社网点的客户可以登录查询、手工订酒店。目前,这个网页收获了4000多个注册用户。

在2016年,道旅会发力地推,投入更多人力和资金,在线下扩展更多的旅行社、订房中心,他们的销售团队,首先会去到国内主要的城市做地推。

同时,他们也在谋求开发出新的下游客户:发展航空公司、TMC公司等其他具备API对接能力的合作伙伴。

说回他们的主要战场,OTA和平台拿下来之后,也不是可以高枕无忧了。携程国际酒店业务负责人向环球旅讯表示,携程在使用道旅库存的同时,也在自己与海外酒店做直连,这使得道旅的作用就受到了明显弱化——换个成语来说,这叫釜底抽薪。

对此情况,吴维略实际是有清晰判断的。一方面,他认为这无需恐慌,因为与国内酒店OTA主要以直采为主不同,OTA如果要在全球直采海外酒店,需要布点或沟通,这里的成本非常非常高的,所以从效率上来说,OTA也更希望海外大的批发商直接把好的产品和价格,放到平台上来卖。

但另一方面,吴维略也说得透彻:“只要你在中间加了价,你的上游和你的下游,都有意愿和动力去绕开你,现在不绕开你可能是有技术、商务等等的短期壁垒,条件还不具备,但把时间拉长,他们两方面肯定是倾向于来直接合作的。与其让这种情况阻碍自己业务快速的发展,不如现在自己先把商业模式变了。”

与其被人革命,不如自己先革自己的命

与其被人革命,不如自己先革自己的命。道旅在2015年10月宣布,改变商业模式,停止所有酒店的加价。

此前,道旅从海外批发商那里拿到一个底价,在卖给下游时,会做2-4%的加价,这是这家轻模式公司的主要收入来源。但在思考转型过程中,“我们觉得这个模式虽然可以在这一两年之内可以赚点钱,但长远来看,这不是很好的商业模式”。

砍掉稳定的差额收入之后,道旅把自己定位为一个免费的通道,对于撮合海外酒店批发和国内渠道进行交易的基础业务,完全免费。而恰恰是因为不做任何加价,他们估计,将来的数据量会跑得越来越大。“后续道旅可以将这些数据做二次加工,给海外批发商、国内渠道提供更精准的数据分析,比如指导批发商哪种酒店会受欢迎,以怎样的价格、提前多久来签约更合适等等,可以提高批发商签约或者包房的精准度”,吴维略说,“我们可以从提高收益部分来分账。”

吴维略概括,虽然短期上看,做数据建议、整体解决的收入,远远没有在交易中加价来得简单和有保障,但长期来看,撮合交易就是个基础服务,不应该通过加价销售的方式带来收益,而真正的收益应该来自于创造价值的增值服务。

以大交易量获得大数据,再辅以自动及人工分析,为海外酒店批发商创造价值以获得收益,吴维略坦言,从创业初期开始,他们就在关注和学习海外同类的优秀企业。道旅在借鉴他们优秀经验的同时,再结合中国市场的特征,摸索出一套适合自己的路。这个模式还是具有生命力的。

另外一方面,吴维略称,在纯粹的技术活之上,道旅还会做一些类似“整体解决方案”或者叫代运营的工作。“因为海外批发商不清楚OTA上面的规则、运营技巧和营销偏好,道旅则可以给他们一个指导,做他们在中国区的合作伙伴。同时帮他们做一些本地化的工作,包括为后者提供在中国区的结算,做中国区的客服——要知道,国外客服对国内需求的响应是很慢的。”另一方面,对国内商户,道旅也可以为做国际酒店的商户提供库存数据,“此前他们只能手工去上架,效率很低,我们为他们提高效率”。

最后,不收取差价,并不意味着道旅不掌握现金,道旅其中一项提供给海外批发商的服务是解决结算的问题,当账上流淌着大量交易产生的现金流,道旅是可以与银行合作,参与一些无风险的收益管理项目,实现现金流的增值。

对于马上要登上新三板的道旅而言,2016年的一大方向是,赶紧把新的增值收入找到。对于这一点,具备金融专业出身的吴维略还是非常有信心的。

登录新三板的利与“弊”

至于公司其他的任务,吴维略向环球旅讯透露,很多海外酒店批发商,并不是很国际化,反而很local,需要在当地挖得很深才能找到,这是道旅要继续做的事情,深挖每个目的地国家当地的批发商资源,实现接入更多的优质库存。

在把海外酒店买进来的同时,道旅还要反其道而行之,把国内的酒店资源,卖给海外的渠道,按他们的话说,把进出的通道都打通。

吴维略在采访最后也谈到了公司登录新三板的利与弊。“首先,最核心的,是扩大企业在国内及海外的知名度,这点是不言自明的(道旅另外一个扩大影响的方法,是全球去参展,如参与ITB、WTM等)。其次上市可以为公司规范整一套的管理流程,如果我们下一步规模化的扩张,就不至于后院起火,因为上市过程中,会有专业的券商、会计师、律师帮你把整个企业的历史、现状过一遍,帮你梳理出一个合理的结构,财务方面也给你整得清清爽爽。同时,这些专业机构能持续给予道旅进行监督以及指导,这样使得道旅经营更加的稳健,给予我们合作伙伴更强的信心。最后,因为我们在一开始的时候,已经划出了非常大份额的股票,给予我们核心团队人员,技术团队已经实现了全员持股,其他团队人员,我们每年都会批量再发放1~2次的股权。上市之后,我们的股票具备了变现的通道以及公允的市场价值,而不仅仅是一张签字的文件。这样更有利于我们吸引人才。”

“至于弊端,就是内部管理成本上升。你任何事情都要非常规范,规规矩矩的,各种避税什么的就不能做了,因为需要以上市公司的标准严格要求自己。”

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