一达通肖锋:B2B企业应向供给端转变

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一达通肖锋:B2B企业应向供给端转变

来源: 作者: 时间:2016-01-12 17:22 【

一达通副总裁肖锋表示,现在中国正处于一个调整时期,是一个新的常态,B2B企业、行业更应该向供给侧改革端迈进。

12月29日,由托比网与第一枪网联合主办的“第二届中国大会”在南昌举行。此次会议以“创业、投资、重构”为主题,旨在总结B2B行业过去一年累积的经验与问题,思考B2B能够为国家经济做出怎样的贡献,探讨B2B行业未来的业务发展逻辑与投资发展逻辑。CEO郭江、董事长朱军红、副总裁肖锋、春晓资本合伙人曲飞宇、工业互联网营销大师张有为等行业大伽、投资大伽参与了这次会议。

会议上,阿里巴巴一达通副总裁肖锋表示,现在中国正处于调整时期,是一个新的常态,这个新常态有很多困难,特别对实体经济来讲,B2B企业、行业更应该向供给侧改革端迈进。

以下是肖锋的演讲实录:

非常感谢老刘还有各位同仁给我们机会来介绍一下。这个会一开始,我们就感到现在的中国正处于一个调整时期,是一个新的常态,这个新常态有很多困难,特别对实体经济来讲。B2B到底对我们实体经济有多少帮助,能有怎样的帮助?越是困难的时候越是有机会。我们想通过互联网加上我们市场的需求,来定义一下我们B2B应该做什么,我们的机会在哪里。

至于什么叫B2B?我认为B2B有一个典型的特征就是不直接面对消费者的这么一个流通或者制造。面对消费者就叫商业零售业了,我们电商是从零售起家的。原来的B2B只是关于信息,连交易都没有介入,但是我们的网购介入交易的内容服务。刚才中央经济工作会又给了一个词,我觉得非常贴切,就是供给侧改革。B2B的供给侧在哪?关于供给侧很多专家说了很多说法,比如就业的问题,大学建成什么样的学校跟就业没有关系,或者收入分配到底从源头是怎么样的分配机制,但是在商业的供给上,我认为只有两块,一个是产品研发制造,另外一个是产品的贸易流通。这个是在消费者之前要做的事情。消费对经济影响到底有多大,还是用例子讲一下。我们用大家最熟悉的手机,我九十年代用手机,那时叫大哥大,那时基本是元件、材料、设备、工厂,有的通过渠道、门店,最后到我们消费者手中。除去雷军在终端这块做得很好,我们说所有的最终消费者,这些交易的效率,包括研发的功能都直接影响消费。供给改革是改这个,怎么从大砖头变成到现在,功能变了消费也变了,从功能角度讲就是B2B,这是非常重要的一块。除了我们的产品研发制造以外,所有的消费者基本上都离不开这些,我们这个材料跟元件工厂之间的交易,要不要流通呢?一定要的。我们出口以消费品为主,但也有工业品。B远远大于C的原因在这里,消费品只是其中一个。我们知道三驾马车,这三驾马车拉动国家经济。在中国最早拉动中国经济的是出口,到今天为止,绝大部分主流经济学家都说出口没戏了,中国主要靠消费。消费的源头在哪?消费的钱从哪里来?出口还是我们经济发展很重要的一个。其实在网购中,为什么中国的互联网电商运用这么好,不完全是技术问题,是中国的商品多,这跟制造业有关。出口现在不行了,出口的货源毫无疑问很足,需求也很够,并不是老外不要我们东西了,但是赚钱越来越难。

难在哪?这是一些数据事实,我们是全球120个国家最大的贸易伙伴,我们有很多品类都是第一。英国杂志说中国模式不可复制,为什么不可复制?主要是一个产品配套,第二人工,这么庞大的制造规模。印度能不能把中国所有的配套搞完了?没有那么容易。这是我们的一个机会。最新的11月沈丹阳说我们出口负增长1点几,所有的发达国家都降了两位数,而且我们贸易占比从12升到13点,就说明我们的需求是在的,老外要我们的货,但是我们赚钱很少,因为流通太弱。下面小段就讲阿里巴巴一达通,怎么帮企业。简单地把这个原理讲一下。

我们是制造大国,但是我们不是贸易大国。什么叫贸易呢?贸易叫商品和服务的交换,我们是制造了商品,原来80%的来料加工,你就是大买家或者贴牌商的生产车间,虽然收的是外汇,但是生意是别人的,用别人的牌子、渠道,并没有解决我们的外贸盈余,我们的外汇储备不是我们赚的钱,我们的国际业务、我们的银行在国际业务上也没有赚到钱。前不久在香港参加建行上市十周年的发布会,讲到这十年大概赚了几千亿,记者问其中国际金融业务占多少,他也没有回避,回答说占了不到2%,什么意思,赚的都是国内的钱。都没赚到钱,全靠制造业的利润维持出口,这时候就难了。我们看流通的价值。我们说供给侧改革改流通,流通有多少价值呢?国外的一个品牌店的商品,人民币算下来要五六百,到中山五六十不要,就是不管你搞不搞电子商务,我们可能相差三到十倍,你做不做,这个价值都存在这里。虽然电商把商业搞火了,但是却忽视了商业价值。其实在国际贸易中,不仅全国,全球都遇到同样的问题。传统的贸易把贸易和服务混在一起,因为他们没办法分开,全球的贸易80%以上被大财团、大买家垄断进行的。在美国一个小零售商可能90%是向本地的小批发商拿货,大批发商不拿,如果你工厂一次接到的订货只能订一个货柜的货,肯定没有大财团一次定一百个的运费便宜,你结算的费用也高。这个流通成本肯定跟规模成正比,规模越大成本越低。距离跟信任成正比,距离越近就越信。电商改变不了商业的本质。比如这个工厂一年生产十万双鞋,你的产能越饱满成本越低,这是商业规律。但是原来十万双是五个大买家买的,他就用它的渠道压价。我们让你十万双鞋被五百个、五千个小买家买,如果有这个可能,你就卖得更贵,你自己的牌子就上来了。

第二物流。你只有一个柜,我可以想办法让一百个一个柜通过我的平台定传,你就享受了大企业的待遇。另外就是信用,这样全球贸易就会发生重大改变,不管是TTP还是全球贸易协议。

有了互联网,我能够把贸易和服务分开,再远的商家谈生意没有问题,谈完生意,你的流通服务交给我做,我帮你报关等等,而不赚一毛的商品差价,我不是传统的贸易公司,因为传统贸易公司有风险,他要压你的价,货要赶紧卖掉我不做生意,只做流通服务。一旦把这个分开了,就存在这个结果。如果这样的话,由于我介入了流通的服务,就有了数据,这个数据非常有用,因为这个数据几乎是不可逆的,很难造假。这个数据一旦产生,就产生很好的信用数据,这个信用数据又可以解决你的买家的担忧,这两个问题一解决,一个新的商业模式就产生了。

什么叫信保?这是全球没有人做的。当老外跟你们签合同时,如果你有我的信保额度,你按时交不了货,或者货不对板,你有一个数据,银行可以给你贷款,我也可以给你做担保。不像网购,我买一双鞋,钱压在平台,鞋不好就退货,如果卖一万双不能这样,我签合约,我有点取代信用社的感觉。同样,交易的数据还能干什么呢?我们讲可以降低你的营销成本,增加你的信用,还可以为你做贸易融资和信用贷款以及你在任何场所展示你的商品。你都有做这么多生意的保证,这是非常有用的。我们讲这会让更多的中小商户交易。有一个老外说,我到中国一年来一到两趟,他是小贸易商,他要货比三家。如果有信保,我不用来了,我用路费了,在线交易就实现了。有了信用、有了交付就可以在线交易,完全可以不见面交易。一达通怎么做,我就不讲了,我是标准化然后规模化,我们做了一百多亿美金。

我们跟网购一样,B2B要做到新交互时代。当然我们原来改变服务业的利益格局,中国银行在我们公司开了一个网点,来了七个人,这七个人的业务量超过自己的网点70个,这就是改变服务业的格局。

这也是一个最新的,跟江西有关的。我们做平台的都知道,标准化程度越高,离客户的需求越远。我们在当地找很多服务商跟一达通对接,这个最近也非常火。这实际上就是服务业的O2O,我觉得服务业做这个比商业更容易。我们有一个新的连锁模式,不是卖货,是卖服务。你不需要打造国际金融、国际物流,你只是学懂怎么用这些东西,然后贴近服务你的客户。这就是做服务的好处。

我们相信这种模式,很多的中小企业可以直接跟国外做生意。如果你做B2B平台跟不一样,B2C是需要平台去引导的,这样的话,我们平台要弱行业,轻生意,轻买卖,重专业,重服务,连起来就是专业性服务。我们说服务分为很多类,很多行业的分类不一样,就包括一达通,表面上不分产品都可以做,但我是一个专业的进出口公司。你是做化工、塑料的,你在行业中间做生意,另外要做平台,但更重要是做服务。比方我们说报关、定车定船,如果你找我做比你自己还方便,你为什么不找我做,这是必备性的服务,黏性最强。当然有标准化的服务,你把服务标准化,同时也有个性化的服务。比如大宗、生鲜等个性化的服务,我们每个行业都有共性的服务和特殊的服务,大家把它做好就能产生效益,但是服务有很大的特点,做服务一定不讲高利润,高利润别人不找你了,所以一达通连续七年都亏损,最终平台要对承载的服务负责,这样才有议价能力,才能形成规模,你的数据决定你赢得未来。我们任何一个做得很长时间服务的企业,如果你的规模是越做越小,你的问题就大了,我们为什么亏那么多年坚持下来,因为市场需要,市场需要你就要坚持。

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