很多企业的CEO仍然觉得社会化媒体不是TA的菜,这很正常。现如今企业对于社交的关注更多的还是聚焦在如何到达客户上。但如果企业善用社交媒体进行市场营销,便会感到获益匪浅。不但可以提高用户参与度,还能在销售人员致电客户,提供个性化销售方案和强化公司声誉之前,就有力地影响客户的购买决定。

根据内容营销研究所报道,社会化媒体能够帮助B2B品牌建立品牌意识,展示自己的专业实力。麦肯锡指出,社会化媒体是B2B市场人挖掘早期竞争对手研发情况、客户问题、需求和信念的绝佳途径。他们该可以及时对问题作出解答,影响客户与品牌的情感互动。

这主要是因为并不是所有社会化媒体都是围着产品转的。相反,客户和潜在客户是会在社交媒体上谈论业务相关的公司和话题的,而社交媒体上关于B2B品牌的话题也足够多,可以让它们去管理,从而优化品牌、产品和服务。这些人所提供的关于B2B交易的信息和评论,还相当的有分量。调查显示,82%的人表示在阅读了关于一个B2B公司的正面评论后,就会购买他们的产品或服务;只有42%的表示同样的情况他们会去买B2C公司的产品。

另外,会检索和分享B2B经验的人数也在增长。在一次需求调查报告中,几乎所有的被调查者(97%)都表示在进行B2B购买决策过程中,会更信任含有用户评论的内容,以及由用户生成的内容–这比B2C用户调查的数据高得多。

最重要的是,B2B公司正在证明社会化媒体能够为它们的品牌带来销售和利润。比如说,马士基航运公司,全球最大的集装箱大宗航运公司之一,就通过对30多个本地和国际化社会化账户的运营,使社交媒体成为它市场营销组合中的重要部分。这家公司无论是,,还是和Instangram,都物尽其用。有趣的是,它还真的从其中一条博文中获得了来自一家俄国公司的销售线索。

越过粉丝数量的多寡(马士基肯定是非常多的),Davina Rapaport,该公司LinkedIn新闻官和社会化媒体经理,更专注于探索社会化媒体对客户购买决策的影响。她发现,平均每位马士基的客户在致电公司之前,都会在社会化媒体上阅读10条以上与公司有关的内容。也许客户在与销售代表聊天之后才发生销售转化,但如果社会化媒体上的内容是客户致电的主要助力,那么马士基公司就能确认它的社会化媒体项目确确实实产生了影响。

B2B公司需要牢记一点,社会化的尝试必不可少,需要立刻开展行动。以下是我建议的几个步骤:

1. 投入市场时,将社会化媒体营销与组织考量和目标结合起来。因为高管往往不太相信社会化营销的价值,不要一味使用“粉丝”和“互动”这样的字眼,而要向他们展示社会化媒体将如何帮助组织达成业务目标,比如产生销售线索或促成转化。这些正是Rapaport所做的。她在最近的采访中说道:“如果我在开会时,只是谈论互动率和曝光次数,他们很可能会问我:“很好,100000次曝光,这能给我们带来多少收益呢?””为了获取信任,Rapaport将社会化媒体上的数据转换成了销售线索,机遇,以及卖出的集装箱数量。

2. 定位你的目标受众和要达成的目标。你希望你的社会化媒体项目为你做什么?定位你想要到达的群体,以及相应的目标。你需要注意,在B2B世界中,社会化媒体的渠道也好,消费和分享的内容也好,都是和B2C不一样的,所以不要想当然地借鉴B2C的案例经验。为了确保成功,B2B市场人员首先要倾听社交声音,优化监测能力。了解现有的和潜在客户都在说什么,以及讨论些什么话题,然后再设计战略方针来影响品牌认知,识别销售线索。

3. 不要急着推销。在B2C领域中,品牌更倾向于将社会化媒体的重点放在激发品牌意识,将购物者引进零售门店,或者强化品牌口碑。而B2B公司则更关注销售线索,这会使他们过于急功近利。所以B2B公司需要专注于与核心用户互动并提供有价值的信息。当时机成熟,且培养到位的时候,就可以产生销售了。

4. 确定分析的方法,以及最优的追踪方案。B2B市场人员不能只像B2C品牌那样仅仅制定特定的绩效,或者应用一些追踪工具,还需要找到针对特定类目最合适的衡量标准。在制定标准时,要记住利用社会化内容影响一次B2B的交易,要远比B2C交易来的有价值,因为仅仅一次成交就可能价值数十万美金。就像Rapaport指出的那样,这无关互动和分享,而是高质量线索的传递,销售会话率,以及利润。B2B市场人员的职责就是要确认社会化媒体对于这些关键指标的贡献。