2015年企业级服务市场观察:投资篇

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2015年企业级服务市场观察:投资篇

来源: 作者: 时间:2016-01-12 17:22 【

说到底,2B在中国还很早起。对于怎么投、投什么,各家也都在摸索、验证中。无知者或许无畏,出问题的几率却也更大。

“国内的VC投资人中,大部分都不懂2B,真正懂的两只手就能数过来”。这样的评价,在2B创业者中竟然相当流行。

意料之外么?似乎又在情理之中。2B投资在中国完全还是新事物。如果要装逼,说自己三年前就开始看2B就足够了。当然装逼也有风险,2013年前后就投2B的,市场上不会超过十家,其中绝大多数是中美两地都有办公室的基金。他们可以参照美国团队对2B的理解,同时美元基金相对较长的存续周期也更适合2B投资。

研究新事物需要时间,但2B投资的快速升温却又是时间不等人。“对于VC来说,在大势来临前三年没有完成布局的话,这事基本上也就跟你没关系了”。焦虑是盲从这枚硬币的一面,而另一面则是“下BAT”的吸引。

无知者或许无畏,出问题的几率却也更大。IDG资本合伙人牛奎光说,为了厘清2B的投资脉络,“过去三年连个周末都没有”。经纬创投合伙人左凌烨则“要感谢北森和找钢”,对这两家企业的投资,也是经纬学习、认知2B的过程。这两家VC基金,都号称是中国2B领域中布局最早、最全的。

即便如此,这几家为数不多的先行者对2B的认知也并不统一、各有坚持。“看谁更高明,还要等五年”,到时候各家的投资项目中,谁能跑出来就有结果了。说到底,2B在中国还很早起。对于怎么投、投什么,各家也都在摸索、验证中。

,2B or Not 2B?

B2B属于2B么?有两种不同的看法。

一派认为不算:

左凌烨:B2B和2B是两个概念。B2B是垂直化的行业电商,更多的是电商化或者去中间化。2B,涵盖的外延有IaaS、PaaS和SaaS。张朋:在我们内部,B2B和2B是两个团队在做。2B是直接指向企业管理问题的,是通过信息化、透明化提高某一方面的效率或降低成本。而B2B是行业电商。

梁隽樟:这两者的投资逻辑不一样。B2B是互联网尤其是移动互联网对传统产业的升级和改造;2B则是支撑企业成长的。

另一派则认为算:

熊伟铭:这个分歧体现了重新定义问题(redefination question)的困难,无论是B2B还是2B,其核心都是用新的方法解决旧有的问题、提高效率,都是行业数据搬迁以及移动化。2009年以后,数据化和移动化两步并作一步了。

对这种新兴事物,没必要框地太死,比如算是2B还是2C呢?关键在于看是否解决了B端的痛点。

牛奎光:我们的方法很简单,无论是B2B还是2B服务的对象都是企业而不是个人。对B2B的界定有疑问,是因为在美国没有。美国的信息化先进,电商对很多产业而言只是新的渠道。国内不一样,我们的流通业是从没有一下子进入到了电商时代,但它的本质和2B一样不都是在提高效率么?

下一个BAT是2B?

2B创业和投资,也绕不开BAT?所谓2B领域会诞生下一个BAT,是现实还是忽悠?

问题一:2B领域,会有BAT同等规模的公司?

张朋:BAT规模的企业,只会出现在入口级的市场。2B的机会会更分散,每个细分领域里会否也长出这个大个的公司来,我不太信。相对2C,2B的个儿会小一些。但市值超过100亿美金的公司会有一大波。

李剑威:BAT这样规模的企业,不见得会出现;但百亿美元规模的公司还是会有的,因为市场足够大。中国有6000多万家中小企业,其中人数超过100人的就有2200万家,美国则有2700万家,这两个市场在一定程度上是可比的。美国出了个,市值已经超过500亿美元了,即使中国同类服务的价格只有Salesforce的1/6,出一个市值近100亿美元的公司还是可能的。

问题二:在2B领域,也要防火防盗防BAT?

张朋:在2B领域,赢家通吃的情况不会那么明显。尽管和阿里都在进军企业级市场,但细分领域有很多机会。在美国,2B的上市公司有近100家,涵盖销售管理、营销、人力资源管理各个环节,未来这在中国也极有可能出现。

梁隽樟:几家平台里,最有服务中小企业的基因。但目前看他们的策略也是做一个底层平台,垂直应用则通过开放平台来引入供应商。我觉得,平台未来更多会采用这种发展模式,他们不会去做垂直应用。

牛奎光:2B和2C的基因不完全一样。对2B而言,服务能力的积累尤其重要。服务、管理、品质这个系统的搭建需要时间,这个事有钱肯定不是坏事,但钱不是万能的。对2B创业者来说,构建好服务能力,我觉得至少在一段时间内不必担心BAT的竞争。

2B这件事情才刚刚开始,平台们也还没有牛都可以垄断的地步。商业本质是看谁的效率更高,你效率高就应该你活,我效率高就该我活。

市场也不是一个非此即彼的关系。即使2C互联网,电子上午阿里巴巴最早做,但出来了、,定位在网上超市的,以及切垂直市场的。即使平台做了也没什么,平台事情多,我们只专注在一个点上,在这件事情上做的比你好就行了。

问题三:2B升温,与BAT有啥关系?

左凌烨:今年开始才有人系统性地说,2B市场值得投资。其中很大的原因,是大家逐渐意识到2C互联网领域里,很多热点已经到了白热化的程度,而且在一些垂直领域靠烧钱不见得是有效的。

在2C之外,大家也在寻找新的投资领域。相对于2C,2B还没有形成格局,不需要站队。阿里或许占有小商家资源,企业号未来可能占有大量用户,但这个领域还没有所谓的生态出现。

李祝捷:在2C互联网的投资中,我们进场太晚了,很多机会都已不复存在。整个2C互联网的游戏规则也已经确定,很难再改变。

2B不一样,这是一个可以自建生态系统、可以参与游戏规则制定的新领域,无论是寻找目标客户还是解决现实问题,都不用受制于他人。而企业服务市场的空间又足够大,能生长出参天大树来。

2B,投什么?

在庞杂的2B领域中,先行者对布点都有怎样的看法?

问题一:整个2B,为何SaaS更为热闹?

梁隽樟:从美国的经验看,IaaS和PaaS是一个资本高度密集的领域,云存储、云计算等基础服务都是一些巨头在做。在这一块,创业者机会比较小。

张朋:在IaaS领域,创业公司确实不太会有机会。PaaS是面向开发者的,会比IaaS的机会多,但又不如SaaS多。我们认为,PaaS可投的机会也并不会很多。而SaaS则会是百花齐放的,互联网在对传统行业的渗透中,很多垂直行业、很多环节都会有机会。

左凌烨:如果之前没有布局的话 ,这两块最好的投资机会已经被占了,这类公司现在都融到好几轮钱了。IaaS的投资已全面完成,PaaS还会有些机会。创业者要做基础性的服务,确实挑战会比较大,因为需要有很多钱,还得有自己的一技之长。

牛奎光:移动者开发仍然是我们的投资重点之一。很多基础设施都在变化,一方面是基础应用的开源化,另一方面是中国企业都敢于去IOE(的小型机、Oracel的数据库和存储设备),开发以后会更多迁移到云端。我们对这一趋势非常重视,做了系统性的投资。

问题二:安全,投还是不投?

一方说,安全不是现阶段的投资重点。

梁隽樟:在传统安全领域,需求的驱动主体是政策和国家机构。安全并不是企业经常碰到的问题,除非是出于监管需求。新型的安全,现阶段也不是我们的重点。相对于SaaS,安全的需求现在还比较分散。

未来随着云服务的渗透性提高、更多服务嫁接在云端,可能会促进安全的安全的需求。而且安全涉及到很多层面,从基础网络到应用层再到用户层,移动设备的多样性,也会提高对安全的需求。

张朋:安全在全球都是大市场。但安全的需求层次是递进的,就像在现实世界里,刚开始有锁就好了,后来有了摄像头,之后才会有红外感应器等的需求。

安全目前也并不是我们的重点。一方面是这个领域两三年才会出一个新方向;另一方面是在中国,要找到比较好的安全公司比较困难,不仅因为安全人才的稀缺,也因为技术门槛相对比较高。

另一种观点是,安全是被严重低估的投资领域。

李剑威:安全的重要性在中国被低估了。包括支付在内的线上商业活动越来越多,安全说到底是直接和钱相关的。企业安全的层次比较多,这也意味有多样化的投资机会。

牛奎光:我们投了很多安全的公司。如果不解决安全问题,网上的很多商业机会就没法进行。比如杭州铜盾,就是专门做网络反欺诈的。在网上骗个50块、100块的补贴,其实在法律上很难被界定为是诈骗,更难以立案。但这个问题解决不了,用户体验很差,网上交易也做不了。

问题三:SaaS,投资有优先级么?

梁隽樟:我们梳理了一遍,一个企业从小到大,涉及的管理环节比较多,从工商注册、记账、销售管理、内部ERP系统、和人有关的招聘、社保等等。

先投什么呢?先挑企业最痛的几个点来做,能直接挣钱、能值钱省钱、起作用最快的环节。比如销售。相对而言我认为协同的需求还没起来,因为使用者、购买者是分离的。切入点很重要,这里面坑也很多。

熊伟铭:先不谈垂直领域的机会,一个企业的每个关键职能环节都会有机会。每个可能都是百亿美元的市场,比如只做报销的Concur就卖了80亿美元,关键在于能否用新办法解决问题。

对公司来说,无非就是人、钱、客户这些事,每个又可以拆分成很多小的问题。比如钱这个环节,报销之外还有采购、资金调用、社保等等。

牛奎光:投资优先级,我们遵循这样的原则:首先先挣钱、后省钱;

其次尽量别动别人的奶酪,要动别人奶酪的推起来比较慢。虽然早晚都会动到,但先把不动的部分干起来,这样容易长起来;

第三,如果是省钱,一定要省得清楚,别省得只是总数中的一小部分。如果是这样,这个事情中即使你提供了价值,也有可能收不到钱。

所以目前我们在SaaS的投资中,销售、人事、客服排在前面,财务、采购之类的放在后面。

哪种公司值得投?

可能最后是殊途同归,但中小企业、中大企业的不同切入点,可能会影响到达目标的速度。

问题一:切中小市场还是中大市场?

牛奎光:我是坚定的中小企业派。中型企业还可以,大型企业我不感兴趣,原因是大企业不完全追求效率,跟大企业做生意的成本太大,包括沟通和商务成本。中小企业简单,决策快,效率导向。

认为定位中小企业活不下去的,属于典型没有算过账的。如果账能算过来,那这个生意就成立,如果账算不过来,那就是在做雷锋的活。

如果定位在中小企业市场,要保证在行业里做到第一。生意人都是很理性的:如果你的服务为我省了一个人工,只要收费合理我就会用。这跟2C市场不同,企业不用这家的服务就一定要用其他家的服务。如果做到行业第一,凭什么企业不选我?

左凌烨:SaaS本身的商业模式,很像是一个精密的机器,每个月的用户流失多1%都会对公司未来的毛利和商业价值带来很大影响。从哪个市场切入去做更可能成功,还要看三四年以后各家企业实际状况。

在从中大企业或是小微企业切入这个问题上,我们认为各有利弊。从小微市场切入,用户基数大,单个用户获取成本低,客户需求简单明确,企业的业务规模扩张很快,但小微企业自然死亡率在中国高达30%,这种天然属性对公司中长期的收入、利润会产生很大影响。从中大企业切入,公司现金流会比较稳定,但单客户获取成本高,业务发展速度相对会比较慢。无论从哪个市场切入,只要能够长期的为客户提供价值,形成长期的领先优势,都是很有机会的。

问题二:做不做平台?

牛奎光:我们的投资,首先考虑的就是有平台的机会。2B这件事情在中国,仍然有做平台的机会。但这首先需要对接足够量的中小企业,才有做平台的想象空间。谁做得多,谁就可能变成一个平台。一个企业会需要多种服务,作为消费者它肯定希望能在一个平台上获得所有的服务,因为这样效率高、成本低。

但平台不是喊出来的,是做出来的。所以自称是平台的不见得就有戏,使劲干的可能有戏。

梁隽樟:在这个阶段,谈平台这个话题太早了。称自己是平台的,可能意味着在具体业务环节上都还没有切到痛点。但在具体投资中,确实会更青睐延展性比较大的机会。

李剑威:我看企业比较看重基本面,看他们在不融资的情况下是否可持续,财务是否健康。融资也更多是加大对研发、营销的投入。

概念、口号性的东西或许有利于融资,但2B的核心还是打造好的产品和服务。企业服务市场靠补贴没有用,只有真正能解决企业的痛点、提高运营效率,企业才会买单。

美国经验怎么学?

2B不仅仅是Copy to China那么简单。概率上能学,个案更要看国情。

左凌烨:经验证明,美国2B市场发生的事情,绝大多数在中国也发生了。美国2B市场大的环节,我们在中国布局了80%。当然我们指的是概率而不是个案。

两地人的需求、企业的需求基本是一样的,但同一个环节的2B服务,在中美可能会有不同的版本。比如由于政策环境不同、企业成熟度不同。但一个企业在持续经营与发展的过程中,在管理诉求上中外还是融通的。

B2B的逻辑又不一样。这是一个美国没有、中国有的机会。这是由于在中国,商业、科技环境是跳跃性发展的缘故,在美国是增量市场,而中国是在线下渠道不完善的前提下一下就跃进到了电商时代。B2B也一样,中国有很多产业在线下就没有完成产业链整合,这会使得B2B交易平台在中国的话语权会比美国强。

牛奎光:我们先看了美国大概有什么大的机会,这从思路上说是学先进。但2B这事照搬、照抄也不靠谱,还是要看着国情学:不是所有事在中国都靠谱,不是在美国靠谱在中国就一定靠谱。

对销售管理软件的投资,这点在中美都成立。但在人这个领域,Workday这种模式在中国就不可行。美国有报税的基础,这是国家机器强制要求的,不交或少交的成本很高。在中国并没有这样的环境。

在美国靠谱的模式,在中国又不见得靠谱。美国有,市值也将近300亿美金了,它试图解决的就是被动招聘的事情。Linkedin在欧美实行的是邮箱注册,但这一点可能就和中国国情不符。在中国,如果两个人熟,一个衡量标准可能是有对方的手机号。

但人又是个很重要的问题,关键还是要结合国情去找投资机会,比如面向派遣人员的服务机会是否存在?

梁隽樟:两地国情不同、发展阶段也不同,中国2B市场的发展肯定会有与美国有差异的地方。比如中国中小企业的存活周期比较短,这对2B服务商肯定是挑战;再比如中国从社会管理到行业特点都与美国有差异。

除了B2B之外,在面向中小企业的工商、财税、法律、知识产权等领域,在中国也会更有投资机会。因为相对美国,中国在这些方面的法律法规更复杂,也就需要进一步的透明化、标准化,需要进一步提高效率。

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