三大案例告诉你 B2B背后隐藏怎样的秘密?

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三大案例告诉你 B2B背后隐藏怎样的秘密?

来源: 作者: 时间:2016-01-12 17:22 【

B2B模式的酒类、食品平台按势力范围和辐射区域大致可划分为几大势力:以中酿酒团购、链端网为代表的华北势力;以美酒客等为代表的华东势力。

现如今,无论是出于资源和能力的限制,抑或是出于部分产品的地缘特性,都使得酒类的势力呈现出区域或泛区域化的特征。

就目前来看,B2B模式的酒类、食品平台按势力范围和辐射区域大致可划分为几大势力:以中酿酒团购、链端网为代表的华北势力;以美酒客等为代表的华东势力。在这几大势力中,华东势力的实力最为雄厚,不仅拥有较为丰富的平台运营经验,更在全国范围内形成了较大的影响力,积累了相当规模的B端资源。

那么,在各大B2B势力的背后,究竟隐藏着怎样的秘密和商业逻辑呢?

中酿酒团购:强势整合上下游资源

据记者了解,中酿酒团购目前业已完成全国30%的县级市场招商任务,而按照中酿酒团购的计划,到2017年时,其全国范围内的优质会员数将扩充到100万名。

中酿酒团购目前的主要布局省份为山西、山东、河南和河北,并以此为基础向全国展开。现在,中酿酒团购已在全国拥有包括县级市、地级市、省会以及沿海一线城市等在内的近千个市场。

上游合作,以产品架构展开

据记者了解,作为B2B平台,中酿酒团购首先具有整合能力强大的优势。在上游资源的整合上,中酿酒团购是按产品体系的构建来进行的。

据相关人士透露,中酿酒团购在这方面的规划是53%vol飞天、52%vol水晶瓶等敏感产品占比5%;现有产品占比60%;定制产品占比35%。其中,中酿酒团购把敏感产品的市场价格定得比厂家指导价稍低;现有产品则主要起到丰富产品、消化库存以及在销售过程中积累大数据的作用;至于定制产品,以走专供渠道为主,以便和线下商品实现区隔,保障利润空间。

为了进一步说明中酿酒团购在上游资源整合方面的能力,中酿酒团购某负责人向记者透露:“酒企之所以愿意与我们合作,除依托的资源积累外,我们所具备的全国销售能力也为酒企所看重。此外,我们在互联网大数据的应用上也有着极大的优势。我们能够在产品上市前就做出数据模型来帮助酒企销售产品,在某些时候,甚至可以做到产品还没有出厂,就已经预售30%。”

下游合作,重视质量与激励

而在下游资源的整合上,中酿酒团购采取了重视优质和重视激励相结合的策略。记者了解到,中酿酒团购的许多加盟商都具有一定的行业地位和客户资源,在发展会员方面有自己的优势。而加盟商所发展的会员一旦下单,中酿酒团购则会予以其流水返利的奖励。

链端网:服务才是B2B的核心

链端网的前身是最早尝试酒水O2O的买买圈。2013年,买买圈横空出世,成为酒业O2O模式的引领者之一;2014年6月,买买圈业务终止,链端网所追求的酒业B2B模式接踵而来。经过一年多时间的发展,事实证明这个转变是明智的——据链端网最新数据显示:链端网在北京的注册终端用户已经达到了3万多家,向上承接着多个酒厂或大商超过300个SKU的产品,日流水接近100万元。

而自2015年起,链端网也受到了资本市场的高度关注和青睐,获得了国内知名风投的注资。8月底,链端网的上海和北京市场同步启动,以B2B模式拉开了布局全国的帷幕。

与O2O和不同,链端网并没有和厂家“作对”的打算,按他们的说法就是要“捍卫厂家几十年积累起来的文化、内涵、品牌,重新定义互联网渠道与产品性价比之间的关系”。为此,他们推出了“防窜墙”技术,一方面防止窜货,另一方面则是进行大数据搜集,帮助厂家更合理和高效的在不同的市场匹配服务资源。

美酒客:把B2B做得更细致

2014年初上线的美酒客平台是一家看重本土化的酒类B2B平台。和类似平台一样,美酒客也把缩减分销层级作为自己的基本功能之一,而他们的核心竞争力,则体现在对区域市场更加入微的服务上。

据悉,美酒客目前已在全国24个省份展开平台推广工作,并计划在2015年于10个重点省份取得突破性的进展。

以B2B2C模式来一条龙服务

美酒客总经理刘玉明告诉记者,确切说来,美酒客的商业模式是B2B2C,其目的是把酒企、酒商和消费者链接起来,在此基础上实现一条龙式的服务。“我们可以为酒企提供从批发到分销再到零售的平台,酒企的仓储和营销业务也可以在我们的平台上进行网络化的管理。”刘明玉表示,美酒客所独有的B2B2C模式,能够在产业现状下为酒企和酒商起到提升效率、降低成本的作用。“不仅如此,我们还能帮助酒企实现规模化和品牌化,让酒商在一定程度上做到零库存运营。至于消费者方面,我们所提供的则是低价的质保产品。”刘明玉说。

以本地化来加强竞争优势

在提到美酒客所奉行的本土化策略时,刘玉明首先提到的是区域消费者的差异性。刘玉明表示,为了深入运作本地化,美酒客目前已经与全国范围内的5000家供应商和200家城市运营商达成了合作,不仅如此,美酒客还整合了约20万家的烟酒店资源,并且构建了本土信息联盟体系。

而据记者了解,美酒客给予了城市运营商较大的自由空间,使其在产品选择、配置和推广活动上均能充分利用自身的地利之便。“我们想要做的是国内最大的专业酒类移动互联网平台,年交易额500亿元是我们的目标所在。”刘玉明这样说道。

商家眼里的B2B平台有利有弊

对于连接供货方与渠道商的B2B平台而言,其最大的特点就是以平台的开放性打破了传统的渠道逐级分层采购模式。然而,理论上的可行并不意味着能够在现实中顺利地推行。为了真实了解到下游商家到底对B2B所抱持的看法,记者走访了湖南的部分商家——身处酒水重度消费区域,他们的看法无疑具有相当的代表性。

价格有优势,打破原有利益体系

“之所以在B2B平台上采购,价格优势是最主要的。”湖南某名酒代理商直言不讳地对记者表示。他认为,电商渠道的兴起打破了传统的进货渠道模式,终端商可以直接通过平台下单来采购所需产品,而B2B平台为了引流,相同产品的进货价格一般都要低于原来的分销商体系价格。

“2015年湖南有一大批电商平台崛起。快销快购、放心酒连锁跑马圈地,酒仙网旗下的中酿酒团购也广受关注。这些新兴平台与客户的全新对接模式必然会与传统渠道有所冲突。”长沙轩辕酒酷负责人吴小春告诉记者,虽然新崛起的B2B平台因冲击原有价格体系而饱受争议,但对于终端商和二批商而言,因其明显的产品价格优势,至少在前期来说还是很容易被通路末端的渠道商所接受的。

“‘低价’仍是电商平台吸引目标消费群体的常见手段,而这种手段往往会破坏传统渠道所树立的原有价格标杆。不但会对消费者造成影响,最终也会影响到下游商家。”长沙一小酒经销商对记者表示,他并不是很“欢迎”这些电商平台。

对此,一位业内人士分析说,经销商之所以对B2B、O2O等电商模式争议颇大,主要原因还是在于新渠道打破了原有的渠道利益分配体系。对于处在产业链前端的经销商而言,终端商、分销商直接通过平台采购产品,肯定会对其销量造成影响。而平台商为了增强竞争力所采取的低价引流,又会影响到原有的价格体系。但对于产业链末端的商家来说,这些都不是事儿——既然平台可以提供更低价格的产品,又更加的方便快捷,何乐而不为?“在商言商,所谓的交情,在现实的利益面前都是浮云。”他这样说道。

优秀产品更易入手

“除价格因素外,B2B平台也能为终端商和小批发商提供接触到优秀产品资源的机会。”湖南放心酒连锁董事长张浩认为,处于产业链末端的渠道商在原有的渠道体系之下是无法直接接触到一、二线名酒的。而现在通过B2B平台,终端商、小批发商甚至是烟酒店老板不但可以用更低的价格采购到已经代理的产品,还能接触到原来没有代理的产品。

对于B2B平台的开放性和低门槛,吴小春深有感触,“对我们这些服务于终端客户的经销商来说,是不可能花费上百万元去直接对接厂家开发一款产品并掌握利益分配权的。本土的和全国电商平台的崛起,给了我们可以亲近上游优秀产品资源的机会。我们只需要花十几万元甚至是几万元就能采购到原来无法接触的名酒产品。”

“茅、五、剑、泸、汾等一线名酒通过传统渠道体系进货的话,原来还要托关系、找门路,现在则可以通过B2B平台直接采购。”一位要求隐去姓名的湖南经销商表示,虽然名酒价格通透,利润很薄,但通过平台采购的价格还是要比从分销商那里进货便宜,动销起来也更容易。

能消库存,但也可能窜货

“对我们这些小虾米来说,B2B平台不仅能提供更低的价格和更丰富的产品资源,其所附带的社交功能也很好。我们甚至可以通过平台的社交功能发布产品的出货信息,很方便。”湖南的一位县级经销商对记者透露道。

据记者了解,B2B平台的开放性除增加了末端经销商的进货渠道外,同时也在一定程度上打通了信息的壁障。“通过平台所附带的社交功能,商家可以发布想要出货的产品信息,而其他会员则可以在看到信息后按需对接。”某湖南经销商向记者透露,B2B平台的信息交互功能可以有效地帮助商家们消化掉库存。

不过,也有人告诉记者,B2B平台所附带的信息传递功能在促进库存消化的同时,也不可避免地带来了产品的窜货。“平台是开放的、跨区域的。我们湖南是小酒的天堂,很多小酒都会选择湖南发力。像歪嘴郎这种畅销产品,其他区域的商家是可以通过平台向这边窜货的。”某湖南经销商向记者透露道。

该经销商的说法,得到了部分湖南商家的证实。他们认为,B2B平台在促进信息流通的同时,也为跨区域窜货提供了机会。他们对平台信息交互促进消化库存持肯定态度,但也希望平台方在保护区域商家利益方面做出更多努力。

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