巨头发力烧O2O货运 淘汰赛将至谁先出局?

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巨头发力烧O2O货运 淘汰赛将至谁先出局?

来源: 作者: 时间:2015-11-10 17:31 【

58到家速运的崛起是“1号货的”面临的重大挑战,届时将会是一次补贴模式和不补贴模式之间的正面交锋。

【编者按】O2O货运领域随着58到家CEO陈小华宣称要投入8亿美元的强势姿态,再次引发业内的重点关注,巨头如此兴师动众,不惜重金究竟为何?一号货的市场部负责人梁振声以同城货运项目1号货的为例,从商业逻辑到未来走向对货运领域做了简单的梳理,值得一看。

以下为梁振声原稿:

互联网+货运这个领域最早在2014年下半年兴起,一大批创业人士扎堆围啃这块由3000万中国货车司机共同养大的肥猪肉。由此产生的两大阵营,分别是拥有罗计物流、运满满和货车帮等的互联网+长途物流,以及以1号货的、58到家速运和云鸟配送为代表的互联网+短途物流。

长途物流和短途物流在流程管控、技术服务和运营维度上都存在很大的不同,所以彼此的竞争并不激烈。相反,相同阵营里的竞品则斗得水深火热,它们以不同的方式去开拓与运营,某种意义上来说,这其实也是用户的福音。刚刚上线一周年的“1号货的”是互联网+同城(短途)货运的代表之一,目前深耕华南市场,我们通过回顾其过去一年的一些做法,探究这个同城货运APP为行业带来了哪些实质性的改变。

改变了货主的找车习惯

货运O2O的兴起很大程度是借鉴滴滴打车的成功经验,一时间几乎所有的货运APP都称自己是“货运版的滴滴打车(或Uber)”,但实际上与滴滴to C的模式不同,同城货运更多的是to B市场,所谓货运版的滴滴,实质是说货运APP连接两端用户即呼即应的模式。

在to B市场里面,“1号货的”定位的是小B用户,其创始人刘闻波认为,互联网能在小B非计划性的发货需求中产生价值,发挥整合匹配的作用,而大B客户则更多以合同制的形式存在,互联网发挥价值有限。而小B客户最多来自于哪里?显然就是城市中各大商圈。于是我们可以见到,“1号货的”从一开始就以包围商圈作为主要的战术。

而实际上商圈小B货主传统的找车方式是这样的:每个货主手上基本上都有一个电话本,或者一堆名片,至少有20个以上的司机电话号码。当要发货的时候,货主便把这些电话号码一个一个地打,打到有接单的货车司机为止,至少在半个小时以上才能找到一台相匹配的车。如果还找不到车,货主会亲自到路边找,但往往价钱更贵,以及会有更多的不可控安全因素。

和其它的货运APP一样,货主使用“1号货的”之后,就能够实时发布用车需求,司机接到推送后就可以抢单,抢到订单的司机在线下与货主完成整个运输的过程。这样一来,就提高了货主原来很花费时间的找车流程的效率。和打车软件当初的革命类似,改变用户的习惯,并非一家厂商独大的事,而是所有品牌共同培育市场的结果,再往后才是各家的竞技赛。“1号货的”在改变用户习惯、培育市场方面最突出的一点是,他们至今仍未在货主端给过一分钱的补贴,这在习惯烧钱的O2O领域,着实是一朵“奇葩”。

之所以对货主采取零补贴的策略,刘闻波曾公开表示,一方面是资本对于烧钱模式愈发谨慎;另一方面,to B公司的商业逻辑和to C是一样的,就是必须为用户提高价值而努力,在货运领域,这个价值更多体现在为货主降低成本提高效率,为司机提高接单量和运输品质上,而O2O回归到本质,那就是补贴停了之后,能否持续为用户带来价值。

从用户本身出发,”1号货的“认为货主的需求层次是这样的:最关注快,其次是安全,最后才是价格。从成绩上看,从年初的日均300单,到现时日均破万单,某程度上来说也算是其坚持不烧钱模式的有力支撑。

司机服务质量的提升

与货主多层次的需求不同,货运行业司机端的诉求由此至终都是个人收入的提高,哪怕是拥有小型车队月入3万的车主,他们也很乐意通过平台增加收入,他们不抗拒任何能够创收的形式。

在城市商圈中,司机一般的情况是这样的:在路边等待现场找车的货主或电话,或在桥底成群结队地趴活,部分更是光着膀子、吃着花生和瓜子,呈现出来的整体感觉是比较粗鲁和不文明。司机个人素质的差异,将会很影响货主在整个货运过程中的体验。从根本上来说,司机们无法实时地知道货主需求,更多的是被动地等待工作订单的来临,致使服务并无标准化。

货运APP的出现,使到司机能够实时获得订单信息,时间成本大大降低,订单数量在稳定增加的情况下,直接导致个人收入得到提升,这方面来说是完全符合司机诉求的。和滴滴模式类似,司机收入的提升还来自于补贴,不同的品牌制定了不同的补贴机制,都在为留存忠诚司机在平台中绞尽脑计。

刘闻波认为,补贴只是阶段性的做法,真正能够提高司机收入的,是保证其日常的订单量。当司机不断努力去提升服务质量,使货主在使用过程中得到满意,才会有回单的机会。为此,”1号货的“在司机运营方面的一些具体做法,作者认为值得我们去参考和琢磨。

首先,”1号货的“针对司机实行三级运营体系,分为普通司机、高级大使和超级大使,不同层级的司机拥有不同的权利和义务。比如超级大使,需要承担更多的宣传和服务工作,但同时又能获得每月的激励奖金。其次,司机必须通过培训和考试才能开通接单功能,这对司机提供标准化的服务非常有帮助。再者,”1号货的“采用按里程及车型区分的价格标准,与部分仅提供线上连接、用户双方线下议价的APP不同,标准化价格体系保障了货主与司机的利益。而且,一旦发现司机议价行为,将会即时封号。最后,”1号货的“并不会盲目地开拓市场,会根据商圈的实际发货量,与相应的司机签订大使协议,保障有效范围内的优质司机总数,以提升整体的服务质量。

未来的发展方向

”1号货的“在过去一年培育两端用户方面的成绩值得赞许,但在对手同样强势的表现下,如何加快发展将会是目前最大的挑战。”1号货的“目前处于完成A轮融资的阶段,相较于部分B轮企业,暂时落后。不过,鉴于其不做补贴的策略,资金使用效率应比竞品有优势,再打一轮持久战还是有弹药的。但值得注意的是,58到家刚刚完成了3亿美元的融资,CEO陈小华搁下的狠话仍言犹在耳,58到家速运的崛起是“1号货的”面临的重大挑战,届时将会是一次补贴模式和不补贴模式之间的正面交锋。

有情况显示,“1号货的”正在悄悄开展大B业务,与刘闻波宣传的专注小B的价值定位有偏差,这究竟只是一个跟随策略,还是向主力攻大B市场的云鸟配送直接挑战,暂时还不得而知。但我们可以从其中得知的是,“1号货的”在经过一年的深耕后,正在寻求一些积极的变化以应对未来随时出现的可能性,这将会为其进入淘汰赛之前配备到更多的筹码。

最后,值得所有货运领域的先锋们思考的一个问题是:如果强如滴滴的对手要入局一起玩,是否有充足的底气去迎战?

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