【编者按】跨境进口电商到底应该怎么玩?这是从业者们最近都在谈论的话题。跨境电商从2015年的野蛮生长到2016年的新政动荡,跨境商品也从之前的供不应求转变为现在的供给过剩。在大家都为消解库存、吸引流量和推广营销等问题搞得一篇混乱时,有人却趁乱做起了不一样的生意。

“我们要做跨境领域的。”跨境集市CEO单新宁这样说道。正如其所说,跨境集市正是一家进口货源撮合交易平台。

据网了解,跨境集市上线于2015年9月,其上聚集了包括母婴、美妆、保健品、食品在内的各个品类的货源,不同规模和价格的供应商都可以在上面展示自己的商品,并由采购商进行挑选。此外,平台还提供了特卖、一件代发、一般贸易和国内批发等专区。

以下为网与跨境集市CEO单新宁的对话:

网:现在做跨境B2B的人很多,什么契机让你想起做撮合交易平台?

单新宁:跨境电商的B2B市场存在以下几个问题:第一,供货商太多,很多品类已经变得供给过剩;第二,上游非常分散,商品来自于不同国家和地区,供货商难以垄断单一品类;第三,交易关系动态化,汇率、货源时刻都在变化,采购商很难锁定同一家供应商;第四,供应链环节仍然很长。

我看到现在仍有不少供货商层层倒货赚差价,中小型的B端平台很难找到合适的供应商,价格也不透明,所以我们想到去做优化供应链这件事。

有些跨境B2B企业以自营的方式去优化供应链,以一己之力打通上下游,但是这种模式对资金要求较高,很难完全垄断某个品类,供应链也就难以实现透明化和扁平化。

于是我们便想到做一个撮合交易平台,把找货卖货的信息聚集在一起,并建立配套的信用、物流、支付等系统。这样,我们就把原本发生在QQ群和群中的找货卖货行为,搬到了我们的平台上,整个链条的人都在这里,缩短流程,价格也更加透明。

网:这样的模式与其他模式的跨境B2B相比,有什么不同之处?

单新宁:目前行业内的B2B,做得大多不透明。虽然交易在这个平台上产生,但平台方并不会让买卖双方见面,因为他们一来担心自己优质的客户资源流失,二来也想从中赚点差价。我们这种撮合交易的方式解决了三个痛点,第一,让行业的价格更加透明,采购商可以通过比价,了解行情;第二,我们缩短了供应链条,层层倒货赚取差价的人会被我们的链条剔除;第三,我们可以帮体量较小的中小B端对接优质的供应商。

网:做撮合交易的门槛是什么?

单新宁:撮合交易的护城河只有一点,就是规模,这个行业的特点是,供给和需求都会往人气最旺的地方挤,但这有一个前提条件,就是要供给过剩。当供不应求的时候,供应商不会把货放到我的平台上来的,因为他们自己总能找到愿意出高价的采购商。

跨境集市上线的时间是2015年9月,当时我们预测,供给过剩的情况可能会在几个月后出现,于是提前布局,做了这个平台。截至今年6月,已经有超过2.5万家供应商进驻到我们平台。

网:但这样的模式,引流成本会不会很高?是不是不具备分享性?

单新宁:在早期,也有人认为我们做不成。的确,曾经有采购商在跨境集市找到了优质货源后跟我打电话说:“你们这个平台非常好,我很喜欢,我不会告诉任何人的。”我当时只能苦笑一下,毕竟采购商之间、供应商之间,都是竞争关系,引流确实有难度。

于是我们采取了比较“极端”的方式,即人海战术。我们的工作人员深入到各类货源交易的QQ群和微信群中,在里面“狂轰滥炸”:把平台上优质的货源抛到采购群里,让采购商找货,再把求购信息抛到各类供应商的群里去卖货。就这样,把很多群里的采购商和供应商拉到了我们平台上。因此我们也曾被冠以“毁群集市”的称号。

网:假如我是商家,只做奶粉这一个品类。我在你的平台上找到了很不错的货源,那我以后只要直接跟他合作就可以了,是不是就不再需要你这个平台了呢?

单新宁:其实中小B的买家跟上游卖家的交易关系是很动态的。你刚刚提到的长期合作,可能发生在大平台身上会比较多,因为大平台不在乎一点点价格的波动,而需要稳定的合作关系。此外,撮合交易不适合发生在一个上游或下游过于集中的行业,或是价格相对稳定的行业。撮合交易适用于在价格、供应、汇率、市场等方面波动性强的品类,而跨境正好符合这个特点,因为爆款是永远在波动中的。只要是会用我们平台的客户,一定会货比三家,因为这个市场上永远没有完全的垄断。

网:如果一个供应商的货在价格和稳定性上有一定的优势,会不会在你的平台上备受青睐,占得份额越来越大?如果其他的供应商发现没有机会,会不会不再跟你玩儿了?

单新宁:这是一个均衡市场,一定会有优胜劣汰。如果一个供应商在我们平台上慢慢做大,那么其他供应商为了保住份额,就会被动地卷入这个游戏,因为只有上了这个平台,才会被更多的采购商看到。所以参与游戏的玩家总是越来越多。

何况跨境电商的货源波动较大,哪个供应商也不能保证货源一直稳定,价格一直低廉,哪个采购商也不能保证永远找固定的一家去采购。

网:您一直在强调爆款,你认为跨境电商领域的爆款是怎么产生的?是在哪个环节由谁来推动的?

单新宁:跨境比较有意思。营销的核心本应是品牌商,但在跨境电商的交易中,品牌商往往不会深入中国市场来进行推广。平台虽然在卖货,但也不会为一个品牌去打广告,因为在实现垄断前,任何广告营销都有可能是给其他平台做了嫁衣。

在跨境电商中,炒热一款商品或一个品牌的往往是微商及代购,他们掌握着大量的C端用户,可以迅速制造出一个爆款。当爆款产生后,大平台往往会趁机切入,利用其资本和流量的优势抢占份额。此时,微商和代购们就会转而去炒红另一款商品。因此在跨境电商行业中,爆款也是在时刻变化的。

网:你觉得微商、代购以及中小B端在跨境电商领域中能占多大份额?

单新宁:我认为这是一条曲线。对一款商品来说,中小B在开始是绝对份额,当总量不断上升,大平台会住进跟进。平台跟进越深,商品价格越固定,销量较低的中小B端便会慢慢退出,去寻找新的商品。

总的来说,中小B端永远不会消失,因为没有人能替代他们的地位。我们现在要做的就是优化供应链条,帮助中小B端更好地拿到货,让他们在链条中的话语权更高。

网:跨境集市目前的供货商组成是什么样的?

单新宁:最靠近上游的是荷兰牛栏、GNC等品牌的独家代理,其次就是一级、二级供应商。此外,越来越多的供应链企业也入驻了我们平台,供应商的整体质量在优化。

网:我看到跨境集市上有一个“特卖”专区。跨境B2B平台的特卖有什么样的意义?

单新宁:由于供给过剩,以及跨境新政影响,一些供应商出现库存积压严重的问题。有的商品存在新货价格和库存价格两种价格,后者严重扰乱了商品的价格体系。我们的特卖专区就是为了解决这个问题,帮助这样的供应商销货而存在的。

此外,很多采购商已经养成了不好的习惯:他们总想找最便宜的货。于是我们把很多供应商放在一起组成特卖专区,来满足这类采购商的需求。

网:你对跨境集市的未来有哪些规划?

单新宁:我们要做一个全渠道的跨境产品交易中心。除了现在的特卖专区,我们还规划了一件代发专区、一般贸易专区和国内现货专区,未来还会上线海外直邮专区。如果我们有一天做得足够大,可能会形成一个大的分销网络,会支撑起一些非标品的推广,让更多的长尾商品通过我们进入中国市场。

此外,我们还和招商银行合作,推出了一个类似的支付担保工具,通过这个工具,企业可以按照跨境电商的流程进行交易,而不需要支付较高的费率。我们还将上线一个自助的物流工具,你只要输入你的产品类型、在哪儿交货、单量大小等等信息,工具就会想你提供相应的方案和报价。诸如此类辅助工具,也是我们未来的发展方向之一。