二手车得车源者得天下 光靠打广告没用

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二手车得车源者得天下 光靠打广告没用

来源: 作者: 时间:2015-10-17 18:43 【

目前众多B2C或C2C的二手车公司,看起来能最快的切到整个交易环节做核心的环节,但实际上二手车行业最核心的痛点其实是车源不够。

【编者按】二手车业内老车商擦了擦手上的污油,瞥了我一眼淡淡的问道:“你自己不和二手车黄牛车商打交道,嫌弃他们是不懂互联网,你也有脸说自己说做二手车的?”说完,他又钻进二手车里去做车况检测。

据中国汽车流通协会统计,2014年全国汽车保有量为2.6亿辆,对应的二手车交易是605.29万辆。而在美国,2014年汽车保有量约2.5亿辆,二手车交易量达到4000万辆以上。

二手车行业有多激烈,看到瓜子和优信的广告就能体会到当中的疯狂了。二手车公司起步很难,如何在资本挥霍的市场中获得自己的一块生存空间,九车卖卖COO周晓刚向网讲述了他的理解和方式。

二手车的金句良言:得车源者得天下

周晓刚介绍称,二手车买卖最难的地方叫做车源的集客。目前众多或的二手车公司,看起来能最快的切到整个交易环节做核心的环节,但实际上二手车行业最核心的痛点其实是车源不够。

“商家是很麻烦的一件事,很多时候你的品牌效应放大以后,你的交易量怎么也上不去。因为你有再多的客人,车源根本不够,最终还是无法完成交易。二手车不是一个标准产品。标准产品可以无限的复制,你有多少需求我就供给你多少。二手车行业就不是这样的,可能你需要的这辆车,地球上都没有,这时候就要处理的需求结构。”周晓刚解释称,“确确实实,是得车源者得天下。”

也正是这样,面对一些二手车公司铺天盖地的广告,周晓刚并不感到慌乱。他坦言,二手车这个行业对消费者来讲,接受度还不够。必要的广告是不可缺的。广告教育市场的这件事,对整个行业来讲都是一件好事。但是,具体到到每一家公司来讲,不同的公司在不同的战略阶段需要适合自身正确的广告策略,你的广告知名度已经达到一定程度,你的交易量也勾搭了,但你的车源依旧会成为问题。

除了需求以外,二手车行业还存在跨区域问题,国家对二手车量出台了限迁政策,对排放标准也有很严格的规定,直接导致二手车交易是无法有效的成型的。如果二手车车源不存在或无法满足,就只能让客户流失去买新车去了。大量的有效的广告到位了,依旧无法提升交易量。

“人家说快一步是先烈。快半步才是先驱就是这个道理。”周晓刚称。

和车置宝、天天拍车一样,周晓刚和他的团队选择了二手车的C2B拍卖模式,即线上收车。他觉得二手车交易必须要打通整个交易链条。经过一段时间运营以后,他也确信这样的模式非常适合小规模的创业公司和团队起步,未来一样可以大有前途可言。

作为一个创业总部扎在深圳,很多人疑问,九车卖卖为什么从云南开始运营。因为云南昆明的车行天下二手车交易市场是九车卖卖的股东。车行天下作为云南二手车交易市场的“老大”,就好比花乡市场在北京,在创业初期为九车卖卖提供了数百家车商,解决了其创业初期的车源问题。

黄牛和有形市场是解决C端成本的良药

九车卖卖的交易流程通常为四个环节: 一是C端客户在线上免费预约卖车;二是九车卖卖的检测师到店帮助客户检车、提供线上竞拍;三是把检测通过的车辆上线,后台B端经销商参与竞拍;四是提供上门成交及代办车辆过户等后续服务。

周晓刚向网介绍称,目前二手车的核心流量主要是从两个大的传统渠道提供。第一个是4S店或车辆企业的置换车,第二个是有形市场的自有流量和交易。

在九车卖卖的C2B交易模式中,无非是把现有的流量进行转化。但他们确实就能把有形市场的自来客转化到线上去参与拍卖,将拍卖开到4S店里面去,甚至把拍卖开到市场门口。

周晓刚坦言,九车卖卖为他们(有形市场)提供一些有品牌价值的东西,同时也服务了他们,并不是革命要他们的命。“其实最终二手车的线上和线下的有形市场肯定是要归一的。其实有形市场也是明白这个道理的,但是他们希望自己能够参与进来,而不是被淘汰,被跳过去。我们就解决了这个矛盾,进行集客。”

九车卖卖在二手车交易环节不但做帮卖也开始尝试做帮买模式。但所有的帮卖师做的时间长了,其实也是一个黄牛了,即使他自己不叫黄牛,他也拥有了黄牛属性。这种情况下,他要把自己打造成黄牛,缺乏的就只有资金和场地的支持。

为此,九车卖卖提出了黄牛创业计划,就为这些人提供资金和场地,培养大量具有新锐思想的黄牛一起玩出新的模式出来。“这样也反向拉动我们平台的发展,都是我们的核心竞争力。”周晓刚为网爆料称。

周晓刚认为,有形市场或黄牛车商这些B端是最高粘度的用户。而不同的交易模式和不同的车商,都有自己不同的收车方法,九车卖卖不需要某一种或几种方式死板的聚拢他们,因为未来九车卖卖将构建一个二手车生态环境,将包揽所有的B端。

“二手车这个行业,很多人试图通过和有形市场合资或置换股权,表面是合作,其实各怀鬼胎。传统黄牛车商在这个行业站了这么久,他们都能明白。只有真正的合作才能推动这个行业确确实实的往前走。”周晓刚最后讲到。

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