贝贝网柯尊尧:母婴的决胜点在非标品

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贝贝网柯尊尧:母婴的决胜点在非标品

来源: 作者: 时间:2015-10-26 18:40 【

贝贝网柯尊尧称,母婴行业虽然打的是标品,但未来最终落脚点在非标品,“千贝计划”就是要通过塑造品牌推动整个市场。

2014年贝贝网很火,一年中连续融资三轮,估值10亿美金。2015年贝贝网低调了一年,然后10月推出了“千贝计划”,要花5亿打造1000个国内母婴品牌。

在奶粉、纸尿裤价格战打得轰轰烈烈的时候,这个想法有点让人看不懂。

网在2015中部(郑州)跨境发展峰会上采访了贝贝网联合创始人柯尊尧,柯尊尧称贝贝网推出“千贝计划”,是因为贝贝网的主要市场是国内贸易,跨境只占贝贝网的20%。贝贝网卖的主要是非标类的衣服、玩具等,母婴行业虽然打的是标品,但未来最终落脚点在非标品,“千贝计划”就是要通过塑造品牌推动整个市场。

贝贝网的产品是移动端特卖闪购,主打推荐闪购,类似唯品会,区别于京东、淘宝的搜索购物。商业模式上,贝贝网是联营+少量自营+,联营由供应商负责后端仓储物流,自营主要是价格敏感度高、安全性高的标品,贝贝网的C2C平台圈儿则像一个达人集市,是贝贝网的小社区。

按柯尊尧的说法,贝贝网是针对25-35岁育龄妈妈的母婴平台,自始至终卖得主要是非标品衣服、玩具等。一开始看到打跨境母婴打奶粉、纸尿裤打的火热,贝贝还犹豫过与自身平台的玩法不符是不是要做,为了更好地满足用户需求,贝贝果断参战,做了海外购。如今贝贝网单月几个亿的交易额里,来自跨境的月订单量已经达到百万级别。

“全国有两亿的妈妈,每个妈妈一年消费10000元,母婴就是一个2万亿的市场,我们已经有3000万的用户。”柯尊尧告诉网。

以下是网对话柯尊尧:

网:贝贝网的“千贝计划”是要像淘宝塑造淘品牌一样塑造1000个品牌,以淘宝的能量最后塑造的品牌屈指可数,贝贝网为什么做这个事情?怎么做?

柯尊尧:因为我们是非标母婴产品为主,同时联营、贸易为主,未来大趋势也是这样。很简单,就投入资金、人力、资源去推动母婴市场。第一我们不会指望一两天就成这个事情,是长期的心态做成百年老店。

淘宝是做海量,我们的品牌引入和转入机制比淘宝严格非常多倍,品牌数量严控。我们相信未来各个品牌不可能是海量的,我们是5000多个品牌,通过一年时间砍掉了一半,现在维持在3000个左右。大部分是国内品牌,部分国外的,优胜劣汰,让整个池子成为活水,良性的效应慢慢成长出好品。

这里面的3000已经比5000好了,比淘宝海量好,基础已经好了。未来几年时间不断优胜劣汰,通过投入资源,深度合作,和我们一起分析用户到底需要什么,通过原创的思路推动这个事情。

举例说,最近有一个商家,以前在淘宝做,一个月卖不到几万块钱,现在在贝贝一场活动卖几十万,一个月可以上几场活动。他们是自己的工厂,自己的设计团队,自己的原料供应商,整个环节控制得很好,几百人小而美的工厂。我们推了后,他发现通过贝贝复购率很高,非常不错。

我问他为什么得出这个结论,他说会统计男女贝贝的信息,手机号、姓名一对比都是来源于贝贝。他们在淘宝上卖,没有意识到品牌的概念,在贝贝有品牌概念,相对于用户是重新寻找他的品牌。

他们的思路是所有上新的商品以贝贝为主,一个星期生产十几款样式,同一个品牌不同的样式,同时上贝贝,量不做大,机动效应很快。通过上一场活动选出两个款,下一次做一个营销活动,价格降一降,送一点什么东西就可以是爆款。

这个爆款的原因不是有一仓库货,通过各种营销方式去搞,是通过整个产业链把事情做成。

网:特卖模式本身是不是有较强塑造品牌的能力?

柯尊尧:对,特卖的模式可以塑造小品牌,特点是可以在短时间内造成规模效应。我们又是精挑细选,整个机制都是逼着行业往品牌方向去走。

网:我们目前只是做一个平台,并没有深入物流、仓储?

柯尊尧:没有深入,我们有一个理念是让我的联营无限趋近于自营,但不等于自营。所有的售前、售后的判定和仲裁我们来完成,有几百人的团队专门处理售后。供应商相当于我的一个仓库,他是一个货源地,是我的一部分。

网:蜜芽和贝贝差不多,都是要抓住25-35岁的妈妈,蜜芽有社区,贝贝有什么?

柯尊尧:第一社区只是抓群体非常小的一部分,它不是拉新客而是增加粘性。第二蜜芽是进口母婴,贝贝是大众消费,用户涉猎范围不一样,蜜芽更多是一二线城市,贝贝是一二三线城市打通,一二线和三四线城市的销量占比一样。

另外,蜜芽的优势决定了它是做标品,不是大众消费,我们做的是大众消费,所以从布局和用户定位上不一样。

我们玩互联网,玩营销的拉新客,有自己的战略玩法。这个战略就是基于线下品牌加上互联网营销,加上社会化营销,形成组合拳。这就是为什么我一年时间能把用户从0拉到3000多万。

第一,我们和腾讯、百度很多的手机品牌是战略合作伙伴,比如现在一个用户下载APP,通过什么方式下?第一肯定是手机,第二通过应用市场,第三经常在百度、腾讯平台上。所有的移动互联网的年轻妈妈都在这些地方,我只要把这些地方的资源获得,不一定非要干一个什么入口,我把互联网的资源当做我的合作方,把用户引过来。

你把QQ、微信、微博做好,包括百度、360、手机厂商都是合作伙伴,我们获取流量这一块的力量比较强大。

第二,我们有一个圈儿,我们的思路定位是扩大用户规模,提升用户黏度,是做用户购买和转化的一个重要方式。圈儿是把原创品牌C2C的社交化需求全部放在里面,我们做了一个筛选,和购物无关的不要。

我们就是一个电商品牌,纯购物很难达到黏性,非购物的黏性也不需要,我的黏性是为了购物。蜜芽的黏性可能达到70%,最后筛选的购物是20%,而我的黏度一开始就达到40%,其实我不需要追求那个70%。

网:之前垂直电商浪潮里,母婴也是一个大行业,最后活下来的乐友、丽家宝贝都是走线下,红孩子也被苏宁收购了,为什么现在母婴又成为一个被看好的行业了?

柯尊尧:整个电商确实到了细分的时候。

第一,中国电商的渗透已经到了,大而全的网站已经满足了常规的需求,这个过程完成了才可能有更细分的需求,尤其是移动互联网时代。电商1.0的时代没走完,细分肯定没法做。

第二,移动细分是不一样的。我们是做妈妈购物入口,不是做妈妈入口,妈妈有很多的需求,有教育、购物千千万万的需求,我就只抓住购物的需求。

网:母婴行业拼到最后,落脚点在哪儿?

柯尊尧:好的商品、好的性价比加好的服务,这三个好就是一个购买动力。对于商品而言没有谁是真正的独一无二的,除非你自己深入做iphone,那是另外一种玩法,是塑造品牌。把体验每个环节做到极致,让用户去定制做这样的事情,我们也会针对用户形成一些品牌塑造合作,不同阶段做不同的事情。

要把社会的资源整合在一起,不能什么都干,什么都干太夸张了,太大了,要把最好的合作方拉在一起。

网:蜜芽新一轮拿到了百度的战略投资,贝贝是不是压力很大?

柯尊尧:没有压力,帐上资金很充沛,我们一年了,可以说上轮的钱没花过。

我们公司有两块业务,有一块业务的盈利状况非常好,米折网两年前的月收入是过亿的,米折网足以去养活贝贝。米折网以前是通过导购来获利,后面也转型为特卖。

另外,我们做联营平台还有一点不一样,自营是这个月卖一个亿,就得押一个亿上去。联营主要是卖完结账,有帐期在。

也有投资人一直在找我们聊,我们没有很强烈的需求,整个团队一年基本没有露面,全部回归业务,我们先把这一年走完再说。

网:下一轮准备拿谁的钱?也是战略资本吗?

柯尊尧:还是找专业的资本方。战略资本看价值,我们贝贝现在是独角兽,为什么找战略资本得想明白。如果主要是为了钱,谁都有,如果说确实是战略,战略的价值得切中我们的痛点。

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