“我们要向优衣库学习”,双十一之后,十月妈咪副总经理卫达开始思考下一步计划。

由于孕妇用品适用群体范围较窄,消费者有特定的使用期限,如何延长产品生命周期便成了十月妈咪迫在眉睫的事情。卫达表示,扩品类和少而精将是品牌调整的两个方向。

首先,扩品类是指在现有孕妇装的基础上,增加棉质产品和化妆品,其次,少而精则是专注基本款,卫达认为,在功能性和时尚性方面,优衣库将成为十月妈咪的首选学习对象。

以下为网对话十月妈咪副总经理卫达

:双十一准备了多久?最后达到预期目标了吗?

卫达:前后差不多准备了一个半月吧,我们备货是一个亿,实际卖了两千多万。但今年很奇怪,开始的1小时我们卖了一千多万,剩下的一半是在一天内完成的,后续增长乏力。

:去年也是这样吗?为什么会出现这种情况?

卫达:不,去年流量很平稳。我觉得这个局面的主要原因在于预热做的太好,大家都集中在那一小时里去付款。这对我们的备货来说不算个好消息,备货不代表销量就能平均分布,销量都集中在某一款,所以我们以后的备货工作要进行调整。

不过这也存在矛盾,因为我们并不能准确判断哪款商品会成为热销款,天猫又不准全店预售,所以我们明年打算自己做预售页面。

:自己做?是抛开天猫,自己在店铺做预售页面吗?

卫达:对,自己做。

:今年十月妈咪是怎么玩双十一的?

卫达:主要有两块吧,一是往年只做战略推广,没有线下的联动,今年我们有全网投入,包括广告宣传,覆盖范围更广;第二就是万人免单,一次是0点到10点,一次是10点之后,但10点之后的免单我们事先没有宣传,算惊喜营销吧。

:大促正式开始之前您最担心的是什么?

卫达:流量吧。虽然二胎政策刚开放,别人都说最开心的肯定是你们母婴行业,但到现在也只是形成了一个热议氛围,最快也得到明年才会有一波小高潮,短期内热不起来。

其实我们明年也有这方面的引流计划,把明星效应转化成经济效益,充当排头兵。比如我们的代言人小S不是说要生四胎嘛。同时在产品上也会进行新品开发,提高产品品质。

我觉得在电商方面我们要向优衣库学习,尤其是它的基本功能款,功能性和时尚性兼具。以后我们也会多做基本款,不求多样化,就把最基础的做好,定位这块还是中高端路线。

:经过这次双十一,您觉得十月妈咪的短板是什么

卫达:应该说行业短板吧,和女装比,可适应人群少,用户出了孕期就不会再用。所以我们以后会在产品中增加普世价值,扩充品类,以适合更多消费者。

:有没有一个竞争目标?

卫达:品类的话我们可以跟全棉时代做对标,就是生产一些棉质用品。还有化妆品,我们是跟雅诗兰黛去比的,但我们是以母婴作为入口,日本进口,中国生产,现在产品已经上市了,卖得还不错。

:双十一之后十月妈咪会关注什么?

卫达:如何实现线上线下融合才是我们的重点。

接下来我们有三件事情要去做,一是进行品类扩张获取新客,挖掘现有的不足,延长产品周期;第二就是实现渠道方面无缝对接,渠道与渠道之间连接更紧密,我们有四种方式可以产生连接;第三就是增加服务性的东西,上游做好服务性硬件,下游主要是针对产后恢复性的东西,打造全方位的孕育文化。

:对下次双十一还有期待吗?

卫达:无所谓期待不期待吧,我们不依赖双十一。十月妈咪全年销量差不多10个亿,线上销售有3.5个亿,还是线下占大头。

:天猫母婴现在的局面和情况是怎样的?

卫达:天猫现在的母婴格局就是想从奶粉这块入手,因为它带来的流水很大,但奶粉不会给天猫贡献更多的价值。

天猫要做的有品质,像我们这种品牌都是自带客户的,天猫往品牌化路上走,要看他是否塑造了优质货品集中地,否则他是比不过京东的。从传统母婴来看,天猫的选品要坚持他一定的原则,这样才能产生用户回流,保持消费者忠诚度。

天猫如果能做到我以上说的这些,那我们也乐意参与这个平台,但如果要以低价取胜,那就变成唯品会了,天猫千万不能沦落为花车区,否则还不如自建渠道呢。

:行业内有没有新入局者?

卫达:母婴类目现在还没有新入品牌,这是个古老的行业,比较热,当然有那种小打小闹短期内冒头,3到5个月内独领风骚的,但我认为那不算新入者。

我唯一比较担心的就是产业集团,比如优衣库这种,他们一有产业优势,二有服务优势。但这种对手我们也经历过,不怕。现在十月妈咪的市场份额能独占20%,其他品牌连5%都不到,如果产业集团进来的话,他们最多能占到10%的市场,影响不大,所以我们也欢迎他们来。

:天猫力推海外商家,引入大量母婴海外品牌,这对咱们国内品牌有影响吗?

卫达:对我们没影响,可以说我们十月妈咪孕妇装在世界范围内都能排到前三名,亚洲第一名。这中间也有很多欧美大牌进来,但我们的优势就在于更懂中国孕育文化,比如西方人的怀孕后更愿意凸显线条美,而中国更愿意在前三个月进行遮掩,面料方面也有区别,东西方文化不同。

【专题】全程直击

【注】如涉及作品内容、版权和其他问题,[email protected],我们将在第一时间予以处理,请作者在邮件中提供身份证明、版权证明、联系方式。