合生元朱定平:2016母婴行业要抓哪些变动

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合生元朱定平:2016母婴行业要抓哪些变动

来源: 作者: 时间:2016-01-12 17:24 【

合生元集团朱定平谈到,现在做所有的沟通和营销都要重新思考未来的布局,这跟以前完全不一样。2016年合生元要做的一个大工作就是利用内容来吸引消费者。

1月11日消息,在日前的母婴行业峰会中,合生元集团BNC(婴幼儿营养与护理)事业部总经理朱定平谈到,现在做所有的沟通和营销都要重新思考未来的布局,这跟以前完全不一样。2016年合生元要做的大工作就是利用内容来吸引消费者。

朱定平认为,在母婴细分市场,有两个方面是值得考虑的因素。第一,消费者的选择发生了转移,从之前的听取专业意见和互联网意见,转到看身边的朋友有没有使用这个产品。因此,品牌商要跟着消费者的习惯调整产品。

第二,在当前的母婴行业中,多产品和多品牌战略是发展的关键。如果不能实现这个战略,获取客户的成本就会越来越高。

另外,朱定平指出,价值、成本、效率是母婴行业战略转型所要考虑的因素,而不是强调“我不会什么”。

以下为朱定平演讲全文:

这是我第二次参加的活动,上次在广州。今天有这样一个机会因为是母婴行业,坦率来讲以前不是这个行业,不知不觉做了9年时间,母婴行业是一个苦逼的行业,惟有不停的奔跑才能增长空间,确实是这样,因为大家知道母婴消费者三年一轮回,无论你做品牌、平台也好,都逃不出来,你获取更多的成本,比这个要高的多的多。刚刚高总(小星辰品牌CEO高峰)坐在我旁边,深刻感受到他对产品的态度,大家知道我们做产品也好,服务也好,一点马虎都不可以。

今天分享的主题是创造与创新,首先大家看到一个现象,我相信现在基本变成一个常识,最近我也在思考,本来要提升经济,我们一直在低谷,一年比一年更加困难,所以现在的消费者去欧美买什么东西,去韩国买什么东西,去日本连马桶盖都要买,大家知道大概在去年三季度我们董事会收购了一个企业是在澳洲排名第一保健品企业Swiss,这里面有我们的消费者吗?(观众纷纷举手)还是蛮多的,这个公司大概三年前我们有一些接触,一年前整个营业额大概是7个亿左右,一年跑了17个亿,报告是6月到6月,我们大概是在第四季度领导上市公司的代表,听说增长非常快,快到自己都不敢想象。我们澳洲团队现在开会,国外人要过圣诞假期,澳洲团队18号左右就没有上班了,特别中国的双11,整个在5分钟100万商品,这是一个很奇怪的现象,这就是中国消费者整个消费品牌的变化和趋势。

另外,我们看我们做的这个生意,无论怎么去做,你都不能回避你的消费者是谁。做母婴这个细分市场,我感觉一路非常难,你做的这一段人群是很窄的一段,周期很短,按照最近给我们的报告,85后的消费者已经占到了65%。最近我们有一个新的报告,现在很重要的角色是什么呢?你买东西的时候第一考虑不再是原来所谓一些专业的意见或者说一些互联网意见,现在是看你身边的朋友有没有用这个产品,快速上升到第一位。我们做所有的沟通和营销,你要重新思考你未来的布局,跟以前完全不一样。

2015年母婴行业是非常艰难的一年,品牌商也好,平台商也好,零售商也好,台上很风光,台下很苦逼,最终本质上可能没有怎么挣到钱,无论是价格战的竞争也好,库存的压力也好。我前段时间无意看了一个案例,这案例是3、4年前的案例,中国的体育用品陷入了库存非常多、竞争非常激烈的周期。我自己抓了两个企业出来,一个叫,一个叫,这是我自己在网上截了他们一个公司的股价图,同一时间开始,同一时间结束。现在安踏的结果是,到现在为止,还有20几块钱的股价,李宁在上周五发了一份报告,说三年来唯一一次扭亏为盈,好像那天涨了6、7个点。这里面背后的逻辑是值得今天在座这个行业人去思考的,这两个公司江湖地位差不多,我今天看到安踏上半年的财报,他们上半年已经实现了10个亿,大家可以猜猜他们今年上半年的利润有多少,有9点几的利润,这是今年的一个数据。因为这都是上市公司。当时我看完之后,我在公司开会写了八个字“面对现实,解决问题”。

我经常看到很多人讲战略转型,左转右转,把自己转没了,因为你始终会忽略一个因素:你到底会什么?很多人想我不会什么,忽略了我会什么,没有强调这优势。

我自己在思考,无论是在什么时代,它反正都是一个时代,我始终认为一定要考虑价值、成本、效率。如果你不能在这三者中找到平衡的话,通常结果都不会太好。价值,要么是渠道商的价值,要么是平台商的价值,价值无非就是两个东西,一个是产品,一个是服务。你有好的产品,对消费者不好也没什么关系,你说公司对我们好吗?我不知道它对我们很好,但是你不得不承认,这么困难的事情下,中国很快要成为它全球第一大市场,贵不贵?也是挺贵的。还有服务,我相信我们很多做服务的,你去一个饭店吃饭,我相信你再回来,要么就是这个菜好吃,要么就是这个服务员长得不错,你想去看看。你不能不关心这个东西。在这里很多人会忽略成本和效率,特别是在过去中国O2O是我自己看到的非常狂热的一年,我到现在也没搞清楚O2O是什么东西。我以前也讲本质上就是一个连接,天猫也就是个O2O,我们开零售商的也是连接,胡总(乐友创始人胡超),我是个品牌商,我要把我的奶粉放到店里去卖,现在的人去他店里买东西,这本身就是O2O,我个人理解。在这过程中,可能也有人不知道怎么思考。

在这过程中,如果你没有成本和效率,举一个例子,我去年在我们小区连续办了三次洗车卡。他洗车是可以派人到你楼下洗车,我觉得这个服务挺好,因为我们很忙,有时洗车还要排队,就把钥匙给他,把车洗了。交了三次,200块钱,反正洗完之后,那个公司就不见了。包括去年某些公司上门的美甲服务也是挺好,最近我也不知道为什么好像没什么生意了。你想想看,他的成本怎么回得来?他的效率怎么上得去?你看见效率很高,实际上这效率是很低的,一个人要拿着工具箱去你们家,约好时间,大家去思考这背后的逻辑。

今年在我们公司提了一个创造价值,这是我们活着的唯一理由。如果你一旦没有价值,没有建立在有成本领先或者效率领先的情况下,你这个价值很快会被人摧毁掉,没有意义。比如同样做品牌商,它能够帮你卖得更便宜,它就是一个成本和效率的领先,同样的商品,它为什么可以卖得更便宜,就是这样的。

经常有人问我这样的问题,在母婴行业,大家知道我们做的业务挺多的,有很多品类。很多人问这个行业多产品、多品牌的产业会不会持续?2个月前,我跟一位做销售经理的同学聊天,他们是个电器行业,我说你们做电器也不太好做,大家都知道买一个洗衣机之后怎么也要5、6年才会再买下一个,你不可能一年换一次洗衣机。他说老朱,你也别笑,你们这行业也是挺惨的,你想想你那些奶粉能吃多久,小孩吃了会长大的,这是常识。我们两个是殊途同归,都很苦逼的。

我们有市场部的团队,还有数字营销的团队,我们印象中这样的公司肯定是很传统的一个企业,我在那呆了半天,给了我一个很镇静的想法,他们在不断的谈创新和创造,不断讲如果在现在这种情况下,哪个干部不懂互联网就回家去。我到他们公司看到写的标语:在十年或者更早的时候,他们就选择了要做多品牌和多产品,不仅仅卖洗衣机和电视机,其它的乱七八糟的小家电也是很多的。在国内有海尔,有,有,还有,有两家公司在青岛,就是这样创业领先的公司,外资品牌基本是被中国人干出去了,这是不容易的一个行业。在中国企业里能够全面战胜外资品牌的行业是不多的,家电行业基本做到了。他们是第一个突破2000个亿的公司,美的也好,格力也好,都是上市公司,数据非常公开,如果不坚持这样的商业模式,根本没有办法做到这么大,也没有办法获取更多客户的声誉价值。

在母婴行业我也看很多公司的数据,如果不能实现多产品和多品牌,你的营业额到那一个地方就上不去了,你获取客户的成本是越来越高。我在想,作为品牌方在这样的环境里面,我们在自己的体系里面得出一个结论,你一定是一个全渠道接触的备局。什么意思?消费者在哪里,我们就去哪里,这是没办法的事情,消费者的行为习惯在变,你要变,比如现在创造内容是很重要的事情。今天跟凯叔(凯叔讲故事创始人王凯)聊,给我很震惊的感觉,他本质肯定是创造力,就是给小孩讲故事,竟然可以形成400万的会员,并且是活跃的,这400万背后的价值是什么东西?他不需要发广告费,不需要搞递推,就是这么一个小团队这样做,靠的是内容。我们2016年要在这方面做很大的工作,你怎么创造内容吸引消费者,我记得凯文·凯利

在前段时间发表一篇文章,说未来的竞争是对消费者注意力的竞争,谁把握了消费者,谁就赢得了未来。微信明显在这个布局里产生了领先优势,所有人现在都在微信里活,你的注意力被他分配了,他自然而然获取了你这个用户。

行业的边界是越来越模糊,以前我们很难想象做平台做内容,台下观众也有很多做其它的,有做平台商的,这里面还有不同角色,大家能很愉快的坐在一起交流,我相信这个现象就是一个行业边界模糊的表现。

另外就是跨境交流,经济学里面有一个理论叫规模经济与发展经济,你规模做得越来越大,你是可以产生越来越多的钱。现在发现不是这样的,当你的规模到一定零点的时候,结果发现做的越大越不赚钱,它不是一个上升,变成下降的趋势。现在可能变的是思考速度,比的是速度。我印象中张总说,拼命讲的就是速度,你比别人要更先看到一些东西,比别人更率先的完成这个布局,这就是速度。还有就是网络经济,在几前年我看过的利润报告,现在依然还有,有40%,不用讲了,他就是典型的分享了网络经济的效益,我建立一个平台,我的成本就固定了,后面赚的钱就像滚雪球一样上去。这是我个人的想法。

我们8、9月份在鸟巢做了一场《三个奶爸》的新闻发布会,我们做完这一轮的发布会,最后获得的网络曝光量、微博讨论量达到了8000万,这在原来是不可想象的事情,在中央电视台,在浙江卫视台,你都没有办法达到这样大的数据。现在的年轻人一定是需要话题,需要一个注意点,你一旦抓住那个点了,你品牌的曝光,包括沟通的成本会比别人低很多,几乎现在网络上的段子手,基本每一两个月就能刷活一批人。我相信是对我们今天在会场的人都是一个挑战,我个人也在探索、思考和学习。

最后谢谢各位。

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