浅谈:网络营销的几种成功商业模式

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浅谈:网络营销的几种成功商业模式

来源:互联网 作者:脚本宝典 时间:2015-07-16 13:12
现在很多企业老板想做电子商务,但是效果不是很理想,不是产品不好、不是价格不好、不是网站不好、不是流量不好,而是商业模式不是很好。其实不管是大公司还是小公司都离不开

现在很多企业老板想做电子商务,但是效果不是很理想,不是产品不好、不是价格不好、不是网站不好、不是流量不好,而是商业模式不是很好。其实不管是大公司还是小公司都离不开以下3种模式,其实网络营销可以分为三阶段:

  第一个阶段客户模式

  客户模式属于最基本的网络营销模式,一切围绕开发客户为主,就是渔塘模式;客户模式围绕客户数据建立自己的营销系统;99%企业都是客户模式。缺点:历程漫长,辛苦爬坡。

  客户模式如何做?围绕数据库构建你的三大要素。

  1.鱼饵营销(用来开发新客户的方法,变成准客户)

  2.钢丝营销(用来开发准客户的方法,变成精准客户)

  3.手铐营销(用来做重复消费的方法,留住老客户,重复消费)

  1.1要素一:鱼饵营销

  鱼饵营销属于拓展新客户的模式,属于第一次营销!如何用鱼饵快速发现目标,并且调到用户;

  1.1.1鱼饵设计

  有没有简单的鱼饵设计步骤呢?不急往下看轻松3步即可完成:

  第一步:什么是客户最想要的!

  第二步:要以无法抗拒的方式方式给客户,是免费还是收费还是怎么的根据客户而定!

  第三步:一定要引发后续消费,一定要锁定后续消费!

  1.1.2鱼饵案例

  案例1:之前有一个卖婴儿游泳馆设备,一般单价5-10万,往往比较难在线推广成交;一般这些高价格的客户不可能看完网站就成交,这个时候我们需要做的就是留下电话,进行长期营销。怎么设置这个鱼饵呢?其实有一个很简单的招数,在网站里面免费赠送《游泳馆盈利倍增秘籍》电子书,其实这个就是客服的营销手册,进行简单修改。怎么获得呢?只要加公司QQ即可获得。这样简单的一个鱼饵就是使得询单率营销涨了3倍;

  案例2:一家直营游泳馆“嘻游记”这个名字很成功,一般的新店给优惠券之类的,其实这类已经没太大用处了。“嘻游记”设计了一张会员游泳卡,面值300元,然后找到整个大厦的推销员,让他们进行销售,30块钱就可以获得300块钱的游泳卡,按住一次60块,可以免费游泳5次,这个对很多家长诱惑太大了。

  怎么以无法抗拒的方式给客户,原价300块钱,现在只卖30块钱;为什么不免费送呢?其实很简单,免费的东西大家都会要,但是不珍惜。就算面值3000的单子,不来也是白搭。(比如电子书可以免费送)这招就是让过滤客户,选择高质量客户,选择来店里面的客户,购买之后,2/3的客户都会来消费!

  怎么进行后端营销呢?比如来消费的客户,再进行营销,充值200,即可获得1500的消费。如果充值了200之后,再充值1500即可获得美国什么游泳教育等进行追销;

  1.2要素二:钢丝营销

  钢丝营销属于客户转介绍的方式,让客户帮忙介绍客户!其实我们需要学会对客户进行分类。分三类:

  1)土豆丝客户(一咬就断,没有忠诚度,打折就来)

  2)铁丝型客户(愿意以原价买,并且愿意重复买,并给你留下好评)

  3)钢丝型客户(愿意转介绍)

  1.2.1钢丝营销怎么做?

  第一步:挖掘钢丝

  第二步:包装钢丝

  第三步:推广钢丝

  之前有一个“三猪口服液”,卖的是常见的保健品, 常见的宣传产品功效已经不能满足客户需求,当时他们的决策是这样的,推广一个产品就开始免费送一批!一般大部分客户喝了基本没什么效果,但是小部分客户肯定有效果,比如长期便秘没了,腿脚也舒服了。然后找到这么几个钢丝客户!下面就开始包装钢丝,我们可以赞助你,然后再给该小区里面发宣传单页,以这几个钢丝客户为案例,然后瞬间能获得他们的信任!即使钢丝,也需要你给他一点推动力,榜样的力量是很强的。

  不是广撒网,而是找钢丝客户!比如之前的毛主席,希望大家能做好事,就做一个事,学习雷锋好榜样;雷锋是毛主席的为人们服务的钢丝;耐克请飞人乔丹,代表了黑人的美国梦,很多人不知道请谁,请钢丝更有效果!

  1.3要素三:手铐营销

  手铐营销是解决了重复消费的方式;最常见的有以下几种方式:

  1.钱包消费:比如充值卡,比如联通电信移动,饭店里面等都是这样的;预付费都可以;

  2.心的层面:比如小孩子过生日,送一个电脑。上学送个包,这样效果更好。

  十年前是价格和产品的天下,未来十年,由价格变成追求质量,但是这个京东比这个更有前途,服务比较好,心的层面;现在京东、唯品会的产品服务已经越来越好了,体现越来越好。亚狮龙,买一条裤子,送一个鼠标垫。上面写上:老公我爱你。这个就是老婆送给老公最好的礼物。

  3. 灵的层面:公司把品牌经营成宗教,比如苹果低迷的时候,粉丝愿意主动帮公司卖产品,大家就一个想法,就想一直用苹果;

  淘宝在身的境界(第一境界),京东,唯品会在心的境界,苹果在灵的境界。

  第二个阶段资源模式

  资源模式其实就是整和别人的资源,让他的客户成为我的客户。最容易玩转互联网网的还是那些有资源,有品牌影响力、有工厂等,为什么有资源的人更容易完好互联网;

  案例1.之前有一个卖玩具的工厂老板打算做互联网,一个朋友给你介绍了一招,你就专业生成网络游戏玩具,卖给那些玩网络游戏的肯定挣钱;然后就找到盛大,在他们网站上面投广告,当时盛大的所有广告费报了3千万,然后就卖游戏公仔;第二年,盛大说要涨价,涨到一个亿,老板很爽快的就答应了;然后就调查,卖公仔就卖了6个亿;

  大老板一般不是一个客户一客户的去找,也不是一单一单的去卖,只做一件事都是找能帮到他的人,进行整合资源;最好的属于4R资源整合系统,

  1.内部资源,必须有点资源才能形成互动互换,才会有整合;并不是你随便找人家就说进行整合,人家就愿意;

  2.人脉资源,必须有人帮你介绍,这样才更容易成功;

  3.外部资源,你的需要明白自己需要整合什么资源;

  4.整合资源理由,要以事会有;

  案例,王紫杰是怎么和聚成合作的,当初王紫杰有一个好朋友在聚成做高管,就把王紫杰推进到那里,帮他定几场讲座发现老板们很喜欢,就开始帮他推广课程,帮他约了很多的厂;在聚成上面一宣传,很多其他的培训机构也找到了他,要跟他合作;这样就形成了以聚成为核心的资源整合,内部资源就是我所掌握的网络营销知识,人脉资源就是王紫杰的好朋友,外部资源就是聚成,整合的理由就是通过互联网把聚成的客户拉到互联网领域,这样这个项目就起来了。

  最后,资源整合一定要螺旋上升,先整合比你更高一级的人脉圈,你的先找到他,这样更有发展前景;然后在整合更高一级的人脉圈;以事会有,这样更容易整合成功;一定要思考,你现在的人脉圈,有谁可以把你引领到更高一级的资源。单纯吃吃喝喝没用,告诉他一个好的项目,把他拉进来玩。整和到一定程度,啥都不用担心,什么都来了。

  第三个阶段资本模式

  中国猪肉价格被别人控制。

  上游被打包,在国外上市,控制你的整个行业,从而控制你的整个价格。

  中国买什么,什么贵(比如钢铁)

  中国卖什么,什么贵(比如矽土)

  因为总是被别人控制的。

  总结:

  小学阶段,做客户模式。中学阶段,做资源模式。大学阶段,做资本模式。每个阶段有不同的玩法,操纵手法。企业家不能超越自己的阶段走不适合的模式。老板的境界,格局一定要高。你的格局决定企业的高度。


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