微商持续发展的根在哪里?

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微商持续发展的根在哪里?

来源:互联网 作者:脚本宝典 时间:2015-09-24 14:45 【

发展到2015年,微商无疑到了一个巨大的转折点。此前,笔者曾经撰写《行业阵痛,微商何去何从》一文,主要分析总结了微商急转直下的本质根源。可以这么说,微商想要持续健康发展

发展到2015年,微商无疑到了一个巨大的转折点。此前,笔者曾经撰写《行业阵痛,微商何去何从》一文,主要分析总结了微商急转直下的本质根源。可以这么说,微商想要持续健康发展,就不得不在模式上进行彻底改变,放弃短期不合理的利益。令人欣慰的是,已经有越来越多的企业认识到了这一点,并且尝试用不同的方式进行着探索。

本文尝试从微商的本质问题出发,结合目前行业中一些新的变化探讨微商持续发展的根本性问题。

微商持续发展的根在哪里?

微商的“原罪”,归结起来是模式的问题。在过去2年的发展时间里,微商的模式几乎等同于“层层代理”的模式。层层代理想要持续下去,必须持续能拉到更多的“人头”;层层代理要想持续,必须保证每层代理都能分到足够的利益。

正因为如此,微商才会充斥各种洗脑言论和“传销式”拉人头的推广方法;也因为如此,微商渠道的产品才被很多人认为“高价低质”,并且几乎都集中在化妆品类目,同质化现象严重(唯有不断压缩成本,才能保证足够维持体系的利润)。

所以,微商行业想要持续、健康发展,首先是模式需要变革,然后才是要解决产品的问题、行业心态的问题。

A、模式变革

模式变革,首先就是要彻底抛弃过去“压货、倒货”的做法,以产品销售和服务为主要利润来源,不再以“拉人头”作为行业的主要利润来源,真正聚焦在产品的零售动销上面。

今年开始,已经有很多行业巨头转型在做这件事情。比如说原来微商行业的巨头,微盟的萌店或者是点点客的返享,在做低门槛的分销平台;同时,也有一些其他行业跨界而来的巨头,比如说下半年出现的玫瑰派“精品海淘微商城”平台,其母公司杭州悠可化妆品有限公司原来是淘宝天猫系最大的美妆公司之一。

模式的变革,本质就是让微商回归到“卖货”,也就意味着微商从业者不再需要把精力放在拉人头上,而是聚焦在真正带来效益和流通的产品销售和服务上。这一举措,也可以让产品利润率回归合理,不再需要因为要给多层级代理商保证利润而使得产品零售价格虚高。

可以看到,不管是玫瑰派的海淘微商城还是萌店等平台,在一定程度上都弱化了“代理”和“用户”的界限,微商不再是招代理,而是把好的产品分享和销售给有需要的人。

B、产品变革

除了价格虚高之外,微商渠道销售的主流产品还有同质化现象严重、质量差等缺点。作为其中一种商品流通渠道,微商和其他渠道并无本质区别——渠道能否壮大发展最终还是取决于能否提供多样化的优质产品。因此行业想要持续发展,同样必须在产品上下苦功夫。

产品的规范,从上层角度需要国家和相关部门出面,推出相关的法律及规章制度,以及需要行业协会的自律性约束条件。而在市场层面,则需要参与企业改变思路,建立“以产品而非营销为中心”的运营理念。

做好产品,思路和方向也有很多。

有些微商企业主要聚焦在自身品牌运作上,那么主要是需要在保证自身合理利润的基础上,努力把品质做到极致,并且做到一定的差异化。

有些企业做的是平台,不管是分销模式也好,“自采自销”模式也好,核心竞争力则在于平台产品的类目数、SKU数,以及平台在质量管控、价格提供方面的优势。

比如说萌店等平台自身不运营产品,其产品源主要由参与企业或者用户提供。这样的优势在于SKU数和类目会极大,有些类似于微商界的淘宝。

而玫瑰派主打的是一站式“精品海淘微商城”平台,直接与海外的品牌商合作,一手货源,杜绝了美妆行业长期以来的假货问题,用户可以通过这个平台直接代理海外优质的授权美妆品牌,既可以做分销也可以做零售。因为品牌和产品都是平台自身进行运营和管控,所以对产品和价格的运营把控会强的多,有点类似线下的屈臣氏。

除此之外,还有类似于微批购这样,依托地方货源优势提供多样化产品集中0压货批发的新型微商货源平台。

C、推广手法变革

在过去,微商行业是浮躁的。参与企业重营销大过重产品,而在营销方面也并非传统企业做品牌的思路,微商方面的营销,核心目标是“在最短时间内招到尽可能多的代理”,以这样的利益诉求作为主要出发点,则营销方式上突出的必然是突出“如何让代理商在最短的时间内赚到钱”。

在过去微商渠道宣传的一个突出特点就是虚假宣传多、虚假承诺多、虚假数据多。不管企业大小,动辄就是月流水过亿;不管代理商能力如何,动辄就月入过十万,过百万。就是在这样的宣传下,无数辨别能力弱、社会经验少的年轻人带着一夜暴富的心态进入微商行业,成为受害者。

未来的微商想要持续健康发展,必然要改变这种极其功利的推广手法,回归到“打造百年品牌”的理念,真正依托于平台优势、产品优势,依托于口碑宣传,做合理的、健康的营销推广。

变革,意味着风险,也意味着机会。马云说过,我们要学会思考未来,拥抱变化,在变革的过程中,守旧的企业会被淘汰,也意味着一批新的企业会崛起。守旧的人会被人遗忘,创新的个体也会迅速崛起。谁赢谁输,现在定论为时尚早。但可以预见的是,不论任何时候,品牌产品必然是未来的核心的竞争力之一。综合类平台流量入口几乎都已经被BAT垄断,格局已定,反而像玫瑰派或者微批购这样垂直定位的微商平台是笔者极为看好的。

未来的微商市场格局,纯的大分销平台或许只是昙花一现,但是具备核心竞争力的垂直微商平台必然会越走越好。


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