明星衣橱:我如何让用户摆脱“淘宝味”?

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明星衣橱:我如何让用户摆脱“淘宝味”?

来源:互联网 作者:脚本宝典 时间:2015-09-24 14:54 【

从导购到自建供应链做电商,时尚穿搭App明星衣橱实现了成功的过渡,并被外界尤其是投资界看好。继香港朗姿股份向其投资750万美元占5%股权后,由黄晓明、李冰冰、任泉成立的Star

从导购到自建供应链做电商,时尚穿搭App明星衣橱实现了成功的过渡,并被外界尤其是投资界看好。继香港朗姿股份向其投资750万美元占5%股权后,由黄晓明、李冰冰、任泉成立的Star VC也战略入股。“不差钱”的明星衣橱表示,今年将投5亿做市场推广,而其公布的数据也表现得很“争气”:用户数超过6000万,日活跃人数约540万,去年销售额20亿元,今年销售额预计是去年的5倍。

明星衣橱

一路走来,本就踩踏着移动电商浪潮的明星衣橱也幸运地赶上了跨境电商之风。正如其CEO林清华所说,是用户需求的升级驱动明星衣橱走上跨境之路。目前,其平台的海外品牌已占80%的份额。

“过去十年,中国年轻女性的时尚消费离不开‘淘宝’二字,但也让他们的穿着带上了‘淘宝味’。马云最成功的地方是引领了中国网购的习惯,同时也拉低了整整一代中国女性的时尚品位。但消费总是要升级的,明星衣橱希望通过时尚引领消费,希望把大家从走弯了的路上带回来。”林清华在此前的2015亿邦移动电子商务年会上谈道。

虽然很多人认为,时尚服饰装这一非标品走跨境模式很难成功,但在林清华看来,有难度的事情恰恰是明星衣橱来树立行业门槛的机会,只要能保持创新并不忘初心,就不怕被超越。明星衣橱的最终的目标是做到“好货不贵”,并做成一个小生态。

明星衣橱CEO林清华

明星衣橱CEO林清华

围绕明星衣橱的定位、商业逻辑、运营方式等问题,亿邦动力网与林清华进行了一次深入探讨,以下为双方对话内容:

如今大家给明星衣橱打的标签包括“移动电商”、“时尚穿搭”、“海淘”、“跨境”等,那你们对自己是如何定位的呢?

林清华:移动、时尚,这两个毫无疑问。从模式和流程上说,我们不是海淘,也和那些使用保税仓、做采货模式、卖标品的跨境电商也不一样。我们做服装这一非标品,是直接和品牌商合作的平台模式,但由我们来选品和运营,为他们提供物流、支付解决方案,用户下单后品牌商发货到我们指定的仓,之后便全部由我们负责。

我们的定位是做全球流行的品质商品,全球的意思就是不只是海外,还包括中国。目前,在国内,我们是找一些有调性的流行品牌、潮牌合作,在全球,我们是精选那些符合中国人审美、有流行度、品质又好的产品。

我们对海外品牌是有要求的,希望他的产品首先要款式好、流行,第二品质一定要好,我们有专门的质检部门对每一个合作品牌的产品从面料、工艺等方面进行检测,第三是性价比高,因为我们是面向大众的时尚,想要大卖的衣服太贵是不行的。

在国内,我们会选一些小而美的牌子,他设计感不错、对品质有追求的、性价比很高,那我们就不会拒绝。其实整个淘宝里面还是有很多这样的小品牌的。相反,挺大的淘品牌我们是不要的,我觉得他太落后了。

当然,未来海外品牌是我们的主导,占80%左右。我们的目标是做两千个品牌,这就够了,太多不好推荐,也需要很多的仓位,太少又不能让用户找到他需要的风格。

明星衣橱最初做导购,后来开始自建供应链、自己做电商,但目前从产品展示上来看,导购仍占很大比重,你们是如何对待这两部分业务的?

林清华:以后肯定会打通的,未来我们不会做导购,但这需要时间。建立这么多品质商品的供应链是需要时间的,如果匆匆忙忙全切过来,用钱来填补,是非常费力不讨好的。当然,我的流量有限,每天四五百万活跃用户,可能有三百万都导去了别的平台,我自己的成交就少了,这个我们是很明白的。但用户体验是第一位的,不能说用户来了没什么东西。当我们签下足够多的品牌、有了足够多的SKU,整个电商系统更加完善了,我们就不做导购了。

很少有跨境进口电商做服装这种非标品,因为难度很大。明星衣橱既不是完全自营也不算开放平台,在选品和运营上是怎么做的?

林清华:每一个品牌我们都有运营专员来负责,两千个牌子至少需要150人运营,他们之间要很好的沟通和对接。

我们的产品推荐方式有一个淘汰机制,如果这个品牌今年做得不好,肯定就沉底了,我们就不推荐他了。这样,每一年都会有一波被淘汰,也会有一波新的上台。我们不必对哪个品牌很忠诚,我们选的是他们的产品。

所以,对我们来说,招商是一个长期的事情,不可能今年招完就不招了。我说两千个品牌就够了,是指这是一个平衡点,因为每年大概会淘汰掉10%的品牌,也要有新品牌不断补充进来。你卖不好就会被淘汰,你卖得好,我们就加大推荐力度。

运营肯定要注重的,运营包括客服,包括如何进行推荐,包括你技术推荐还有人工推荐,包括你的运营的思路,包括你的品牌商之间的服务,这个之间是一个稍微重一点的,但是这一点恰恰是门槛,如果模式太轻,导购很轻,你什么都不需要,你做产品和技术就可以了,但是任何人都可以复制,如果我把这一块做重了,我能够提供特别好的用户体验,这个就是门槛,后来的想进很难。


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