有赞上线服装批发平台 白鸦要大干B2B?

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有赞上线服装批发平台 白鸦要大干B2B?

来源: 作者: 时间:2015-11-10 17:24 【

有赞批发App目前主要包含了女装、男装、童装、鞋靴、居家等几个细分类目,入驻批发商主要集中在郑州。目前有赞批发大多数商品为2件起批,经销商可以直接在线下单。

11月7日消息,移动零售服务商有赞近期上线了定位服装批发的独立平台“有赞批发”,挺进市场。

据了解,有赞批发App目前主要包含了女装、男装、童装、鞋靴、居家等几个细分类目,入驻批发商主要集中在郑州。网注意到,目前有赞批发大多数商品为2件起批,经销商可以直接在线下单。

有赞方面介绍,目前有赞批发平台已经在郑州二七商圈全面展开推广,邀请店主入驻。 “2016有赞批发做300亿的市场不是梦。”有赞CEO白鸦表示。

本身定位帮助零售商搭建微信商城、拓展微信分销渠道的有赞,为什么要涉足服装批发这个细分市场?白鸦称,有赞目前已拥有几百万的线下零售商家,服装类商户数量接近60万,其中10%为服装批发商。这是做服装批发平台的一个基础。

白鸦还透露,有赞在过去半年的时间里走访了1750家专业服装批发档口,发现线下服装批发行业之所以一直萎缩,根本的原因不是侵蚀了现有市场,而是损失了未来战场。现有服装批发商存在的很严重的一个问题是:商家没有自己的客群。因此,有赞批发试图帮助服装批发商更好地经营自己的顾客。

以下是白鸦近期的公开演讲全文(注:内容有删节)

截至目前,我们有几百万的线下零售商家,在这几百万线下零售商家里超过50万将近60万的是服装类商户。这里面有接近10%的商户是服装批发商。

在过去大概四五个月,差不多半年的时间里,我们访谈过超过1750家的服装批发档口,我们拿到了一些一线资料,这些可能比国家部门的资料更加真实一些。我们发现每一个服装批发档口老板都说,我们生意越来越难做了,全是电子商务闹的,没有电子商务我们生意不会这么难做。

但我们自己分析下来之后发现,其实服装批发这个领域和线下服装零售领域生意越来越难做的根源可能跟电子商务没有特别大的关系。或者说主要还不是因为电子商务。

为什么这么讲呢?我们发现在2014年,整个中国电子商务是2.6万亿,这里面还包含了刷单的量、B2B的量。所以真实的2014年电子商务的营业额应该是2.6万亿打7折。而线下零售业2014年是28万亿的市场。所以事实上电子商务并没有真正抢走线下实体经济份额。只是电子商务过分的集中,因为这2.6万亿,2万亿集中在阿里巴巴,三千亿在京东,其他的平台占有的市场是非常小的。尤其京东之后,造就了一个一个的神话,所以所有中国商人都觉得电子商务要把自己的命革了,要抢了自己的生意。事实上电子商务占整个中国零售份额百分之几而已,这是一个原因。

还有一个原因,服装可能还稍微严重一点,2014年整个中国服装销售额应该是1.7万亿,这1.7万亿里面有将近6000亿是电子商务,所以服装领域确实是重灾区,因为服装电子商务占有线下的比例比较多,所以服装有超过20%,服装2014年是六千亿来自于电子商务,所以服装可能会看到电子商务抢了很多份额。但我们看到真正服装里面有品质,中国中产阶级,2亿到3亿中产阶级有品质的客单价比较高的,线上几乎还没有,有的也是这些大牌的服装品牌线上卖库存而已。真正主力的中产阶级消费人群服装还是在线下。因为线下所提供帮助顾客选货能力,线下体验能力,以及线下服务和营销能力,并不是线上所具备的。因为线上更多还是在卖一个照片。

我们都知道很多人会觉得这个状态下是不是做零售的人,做电商的人,是不是每个线下零售商家都需要跑到网上开一个店,在网上卖你的衣服呢?我们觉得可能不是这样的。是不是网上卖衣服并不是那么重要。或者是不是在网上卖衣服可能并不是一个真正的出路。

那为什么线下商人的生意越来越难做了?2012年、2013年、2014年,每一年服装销售额的增长超过了30%。我是河南信阳人,再一个山沟沟里长大的,只有逢年过年的时候才能有新衣。那时候打死我做梦都不会相信中国人买衣服频率会这么高。死也不相信中国女人每周都看看网上有什么衣服,每周不买两件新衣服就心里难受。可是今天中国人消费就是这样,在整个经济增长疲软的时候,服装的增长依然每一年超过了30%的往上跑。但是,后面的数字很重要,这30%几乎全部给了电子商务。跟线下实体零售服装没有半毛钱的关系。这可能是真正生意越来越难做的原因,是因为你没有丢掉了现量的市场,可你丢掉了增量的市场。没有新增市场所以生意才会越来越难做。

我做一个简单的总结,我们发现生意越来越难做的原因,一个是消费者不再逛街了,消费者通过互联网了解信息、获取信息和商家沟通。第二个原因,新增的市场,给了电子商务,而不是继续在线下零售市场,这是生意越来越难做的原因。

我们看了服装批发生态,觉得很有意思,我们集中看了一下白马和荷花池和二七商圈,1700多个商家。

因为服装具有特殊性,拿它跟麦克风比吧,对麦克风来说,一个产品就是一个SKU,而服装不一样,一款衣服有三个颜色五个尺码,至少都是15个SKU,导致库存量极大。于是当库存消耗在供应链环节,消耗在中间渠道环节的时候,品牌商的利润率会变低。于是大的服装品牌都在做直营销售网点和直接管理加盟销售网点,把中间的批发挤掉,这样他的库存率就会下降,毛利率就会变高。所以大的服装品牌越来越多的自己开店。卖不掉的跑到网上搞所谓网上的专供款。这是大的。小的依然是工厂品牌出来,到白马和四季青,然后到二七、荷花池这些地方,再到线下一个一个街边的服装店、服装城、超市这样的方式流转,这样的流转方式一年消耗掉接近1.4万亿消费者的最终消费份额。

这个方式以往怎么样呢?比如说二七商圈的服装批发当口,以往是有一个公仔在白马或者四季青,订好货直接发到四季青或者汉正街,再批给下面点。一三五上新款,新款大概20件左右,而线下卖衣服的人,生意好的时候,一周过来一趟,生意差的时候两周过来一趟来看货。也就是说批发商平均5到6次的上新,能接来访客访问一次。

后来互联网来了,于是批发档口们进货的方式变了,我们统计完1750多家的档口,发现近年只有40%不到,应该是20%多的人,会在白马和四季青看散货,还有20%多的人是有固定的品牌商代理。30%到40%的人是有自己联系的工厂,因为生意够大了,反正你们都没品牌,我找个自己的品牌自己弄。还有接近10%的是直接在日韩进货。这就是他们今天的货源地发生了变化,这个变化不再依赖白马和四季青,而是自己找工厂,自己联系品牌,自己到海外看。

经营方式变了,因为互联网来了,最早是把新款拿来以后,让自己的导购员穿上拿手机拍出来,或者铺在地上拍,拍完了打包上传到百度网盘,然后联系到自己店里来过的客人,发QQ消息给他们,这是我们新进的衣服。那帮人在网上下载,看完了打电话说我看到了哪个,有货吗,给我发过来,物流发过去提付。

今天不这么干了,今天到店的时候是说咱俩加个微信吧,回头我们有经销库存告诉你,因为我们店铺里一个平均3到50平的档口,只能摆50几件衣服,我的仓库里有100件,其中50件是库存,50件是接下来要上的。两个人加了以后,拼命刷朋友圈。因为一个店固定顾客也就是三五百人,能连接上的三五千人。那些小老板们现在去市场的频率变得更低了。

我们看了一下,比如说在郑州二七的商贸城,一共有3000多个档口,一年三百多亿的交易额。在人流量高的时候,一天又20万个人流。可是现在没有那么高峰了,现在来的人也没有那么早没有那么多了。原来大家5点钟就开始抢货,现在基本上6点以后,因为大家的生活方式舒适了,交通更加便利了。因为大家可以在网上看货了,我进过货,熟悉的档口网上看完细节,甚至不摸一下就可以发两件过来。卖的好了再补货,大家可以网上看货、网上进货,信息可以网上聊。而不是坐着大巴跑到省会城市。这些变化是我们看到服装批发的变化。

所以我们原来根本就没有想过竟然有服装批发当口在用有赞,因为他要把他新款的衣服通知给来进货的人,因为他希望进货的人在网上把钱付了。因为他发现所有送服装批发货的物流公司都不是太正规的物流公司。经常发现有人卷着货款跑的。所以他反倒是希望咱们能不能在网上把钱付掉,反正我店在这里又跑不掉,所有的生态在发生很有意思的变化。

1750多家服装批发档口带来的数据是,他们超过30%的订单量来源于网上,第二个,是网上不是电子商务。是通过互联网让别人知道有新款的货,那帮人可能还是打电话订,那帮人可能还是汇款。那帮人可能看到微信里,是通过网上订货,而不是通过电子商务。

做一个总结,我想今天对于服装企业,对于服装中间的渠道环节,最重要的事情可能不是一定要在网上交易,最重要的事情应该是如何去利用互联网经营自己的顾客,如何去利用互联网传播自己的信息。

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